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Consulenza finanziaria, “questa sconosciuta” in Italia

Consulenza finanziaria, “questa sconosciuta” in Italia

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Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli

05 Ottobre 2018
Tempo di lettura: 5 min
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  • La popolazione media in Italia ha ancora il proprio patrimonio suddiviso nel 56% in immobili e nel restante 44% in beni mobiliari e di questo ben il 65% è detenuto in titoli di stato o obbligazioni bancarie con cedole

  • Il 65% della ricchezza degli italiani passerà di generazione nei prossimi 10 anni e solo l’8% ha fatto un testamento

  • Con la trasformazione del sistema finanziario, cambia il ruolo del consulente

  • L’entrata in scena della “consulenza finanziaria”, intesa come professione e non come servizio

Il paradosso italiano della consulenza finanziaria: se un cittadino ha un problema legale si rivolge al miglior avvocato che conosce pur di vincere la causa ed è disposto a pagare anche in anticipo; stessa cosa con i commercialisti. Ma se lo stesso cittadino avesse una esigenza finanziaria di qualsiasi natura?

Negli ultimi 10 anni abbiamo assistito a una trasformazione del sistema finanziario unica, causata da un concatenarsi di eventi indipendenti tra loro:
• la crisi del sistema bancario mondiale e di conseguenza l’estinzione di prodotti garantiti eliminando qualsiasi certezza nel mondo degli investimenti;
• l’evoluzione tecnologica e la trasformazione dello stile di vita delle persone;
• i nuovi contesti normativi che hanno condizionato i mercati finanziari e i loro principali player.

Una trasformazione che agli occhi di molti sembra toccare solo marginalmente, soprattutto nel contesto legato alla finanza e agli investimenti. Infatti, la popolazione media in Italia ha ancora il proprio patrimonio suddiviso nel 56% in immobili e nel restante44% in beni mobiliari e di questo ben il 65% è ancora detenuto in titoli di stato o obbligazioni bancarie con cedole, con una vita residua media di 5 anni.

Ma cosa succederà a queste persone nel caso in cui dovessero vendere gli immobili o le loro obbligazioni arrivassero a scadenza?
Toccherebbero con mano la conseguenza di quanto sopra rappresentato e cioè il crollo del valore degli immobili (tranne qualche raro caso in centri specifici), la drastica riduzione dei rendimenti e soprattutto l’assenza di investimenti garantiti. Tutto questo, condito con un altro aspetto molto importante legato soprattutto al nostro paese: il 65% della ricchezza degli italiani passerà di generazione nei prossimi 10 anni e solo l’8% ha fatto un testamento anche se il 40% dei matrimoni fallisce nei primi 10 anni di vita.

Riassumendo, il mondo è già cambiato, le persone stanno iniziando a rendersene conto in questi ultimi periodi, ma cercano le medesime soluzioni di sempre perché abituati così dal nostro sistema.
Ed ecco che dovrebbe entrare in scena la famosa “consulenza finanziaria”, intesa come professione e non come servizio. Una professione svolta da esperti del settore riconosciuti dalle istituzioni e dai risparmiatori alla pari di avvocati e commercialisti e non confusi con dipendenti bancari o rappresentanti di fondi comuni di investimento.
A dire il vero, in questi ultimi anni si è già fatto molto rispetto al passato: nel 2016 è nato l’albo dei consulenti finanziari, si è iniziato a parlare di educazione finanziaria anche se in maniera molto circoscritta, sono state emanate nuove normative come la Mifid e Mifid 2. Ma la strada è ancora molto lunga, basti solo fare una piccola indagine di mercato e chiedere agli italiani se conoscono la figura del consulente finanziario, se si affiderebbero a lui piuttosto che tenere i soldi in banca o alla posta e se sarebbero disposti a pagare questi professionisti per i servizi resi. A oggi, purtroppo, la risposta è nota.
Che sia un problema prevalentemente culturale si comprende quando leggiamo alcune indagini che dimostrano il grado di soddisfazione dei clienti per i servizi finanziari resi dai dipendenti delle banche o dai consulenti finanziari, la categoria dei CF vince a mani basse su gestione della relazione, disponibilità di tempo e risultati. Ciò vuol dire che chi li conosce li apprezza ma chi non li conosce, ancora oggi li evita solo per una questione “informativa”.

Il paradosso è proprio qui, se un cittadino ha un problema legale si rivolge al miglior avvocato che conosce pur di vincere la causa ed è disposto a pagare anche in anticipo; se un cittadino ha un problema fiscale si rivolge a un commercialista consapevole che dovrà pagare la prestazione a prescindere dal risultato; se lo stesso cittadino ha una esigenza finanziaria di qualsiasi natura (ricordo che il denaro dopo la salute è il bene più prezioso) la prima cosa che fa è andare in banca a parlare con il direttore, immaginando che chi ricopre quel ruolo deve sapere tutto lo scibile della finanza. Guai poi a parlare di costi per la prestazione del servizio… Se si è già clienti, qualsiasi consiglio (che poi sarebbe la consulenza) deve essere gratuito, in caso contrario parte la minaccia del “cambio banca”, senza porsi la domanda “ma se io non lo pago lavorerà per chi lo fa”.

Ecco perché ho voluto intitolare questo articolo “consulenza finanziaria, questa sconosciuta”, è come se in Italia stessimo viaggiando su binari paralleli, da una parte il settore della consulenza finanziaria e dall’altro i cittadini. Il rischio è che i binari viaggiando paralleli non si incontreranno mai. A dimostrazione di ciò, ad oggi, purtroppo esiste una infinitesima percentuale di persone che sa cos’è la consulenza finanziaria e una ancora più piccola che sarebbe disposta a pagarla, mentre nel nostro settore siamo già passati da “promozione finanziaria” a “consulenza finanziaria” e poi ancora a “consulenza patrimoniale”, solo concentrati nel rappresentare i cambiamenti a chi lavora nel settore e non a chi lo dovrebbe utilizzare.

Cosa si dovrebbe fare, ognuno per quanto di propria competenza?
Creare cultura attraverso l’educazione finanziaria, iniziando dalle scuole superiori per i più giovani sino a seminari per chi ha già finito gli studi. In questo caso gli addetti del settore dovrebbero mettere a disposizione le loro competenze in maniera gratuita e in assenza di conflitto di interessi creando dei veri e propri albi certificati e controllati.
“Snellire” e rendere comprensibili le norme che regolamentano il mondo della finanza, soprattutto i contratti che sottoscrivono i clienti, creando dei gruppi di lavoro fatti da cittadini “normali” che dovranno validare preventivamente i contratti.
Identificare i “mestieri” che si svolgono nelle aziende e renderli noti a chi ne avrà esigenza, attraverso assessment su hard e soft skill.
Ingenerare consapevolezza di chi sono i giusti interlocutori per le varie esigenze patrimoniali, pubblicizzando tutti gli intermediari autorizzati come Sim e Sgr da parte di organi istituzionali “super partes”.
Per quanto riguarda il mio impegno in proposito è quello di proseguire su quanto ho fatto in questi 34 anni nel settore, concentrandomi:
• nell’elevare le competenze del consulente finanziario, soprattutto in relazione agli scenari futuri che ci aspettano;
• nel far percepire ai clienti che i veri datori di lavoro del cf sono loro e non le mandanti, e più un consulente è indipendente e meglio il cliente sarà servito;
• nel far conoscere il vero ruolo del consulente finanziario a chi oggi lo ignora;
• nel creare l’azienda ideale per quei consulenti finanziari che vogliono interpretare la professione come erogatori di servizi patrimoniali di eccellenza e non come venditori o gestori di fondi.

A cura di Massimo Giacomelli, 
esperto in reti di consulenza finanziaria

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