Gli attuali rapporti di forza tra raccolta amministrata e gestita nell’industria della consulenza finanziaria si leggono nei numeri di Assoreti: su 43,9miliardi totali nel 2023, fondi, sicav, prodotti assicurativi e gestioni patrimoniali valgono solo il 6,4%, cioè 2,8 miliardi.
“Per noi è stato il miglior anno di sempre, 5,6 miliardi di flussi netti totali, ma con un’incidenza fuori misura dell’amministrato, che in genere rappresenta una quota ancillare, e invece ha portato 3,4 miliardi”, commenta Paola Pietrafesa, ad di Allianz Bank Financial Advisors e vice dg di Allianz Spa con la responsabilità della direzione Distribution & marketing.
I numeri di Allianz Bank FA su risparmio gestito e vita
Per la componente di risparmio gestito e vita, lo scorso anno Allianz Bank è risultata seconda, tra le reti, a livello di flussi netti e prima a livello pro-capite. “Da inizio 2024, abbiamo registrato una raccolta molto positiva nel risparmio gestito e vita, pari a 207 milioni a fine gennaio (fonte: Assoreti), ma i titoli di Stato restano una sfida, perché i tassi, benché in discesa, rimarranno più elevati di quanto fossimo abituati negli anni prepandemici. Siamo in uno scenario competitivo molto diverso rispetto a quello degli ultimi 12 anni, che ha visto crescere il risparmio gestito proprio in reazione ai bassi rendimenti dei Btp”.
Le strategie della rete per spingere la raccolta
Come si favorisce un riequilibrio tra le due componenti della raccolta? “Supportiamo la nostra rete con la formazione – spiega l’ad –. Bisogna aiutare i consulenti a spiegare ai loro clienti che un portafoglio sbilanciato sui rischi singoli (come rischi paese concentrati e con emissioni di duration piuttosto lunga, più sensibili all’andamento di tassi e spread) non è una scelta oculata. È opportuno diluire i rischi, mantenendo una buona diversificazione di portafoglio”.
L’altro convitato di pietra è il salvataggio di Eurovita, che ha contribuito a innescare deflussi importanti, nell’ambito delle polizze. “Il tema rimarrà presente anche nei primi mesi del 2024. Noi, come Allianz Spa, siamo riusciti a gestire bene la situazione: abbiamo registrato nel 2023 una dinamica di flussi netti migliore della media del mercato italiano”, osserva Pietrafesa.
“Ci hanno sostenuto la forza del brand e la solidità del Gruppo Allianz, che vanta un rating AA, ma anche alcune decisioni strategiche: per esempio, abbiamo riaperto il collocamento di polizze di ramo I, che era stato chiuso negli anni dei tassi a zero, scelta che ci ha permesso di non diluire i rendimenti. Anche nel gestito siamo riusciti a interpretare bene l’evoluzione del mercato: già a settembre del 2022, abbiamo messo in campo una serie di azioni, puntando, tra gli altri, sui fondi buy and hold, a scadenza. Anche oggi rimangono soluzioni interessanti”.
Lo sviluppo della consulenza patrimoniale
Non è solo un tema di prodotti, ma anche di modello di servizio. Pietrafesa lo ha ricordato anche durante la Convention che lo scorso 13 febbraio ha riunito gli oltre 2.300 consulenti finanziari di Allianz Bank, che insieme gestiscono un patrimonio di oltre 68,4 miliardi (fonte: Assoreti, dati al 31 dicembre 2023), e i migliori agenti di Allianz Spa: “l’unica risposta è la consulenza olistica, in grado di fornire soluzioni alle varie esigenze di famiglie e imprese, dalla copertura dei rischi nei danni alla previdenza, dalla protezione vita all’amministrato e al risparmio gestito”, ha dichiarato Pietrafesa, sottolineando l’importanza di Casa Allianz, il modello di collaborazione tra i financial advisor di Allianz Bank e gli agenti Allianz.
“Chi investe pensando così di poter far fronte agli imprevisti del futuro sbaglia approccio: per eliminare i rischi, ci sono le soluzioni assicurative, come le polizze “long-term care” o le Tcm (temporanea caso morte): rendono il cliente più sereno e liberano capitale da investire nei mercati finanziari. Prodotti assicurativi e d’investimento richiedono, però, competenze specifiche: noi abbiamo circa 700 consulenti e oltre 300 agenti che lavorano insieme sul territorio nell’ambito del progetto Casa Allianz, con un sistema di compartecipazione dei ricavi, definito in autonomia. La raccolta flussi netti è del 50% più alta rispetto allo scorso anno”.
La nuova piattaforma di consulenza evoluta di Allianz Bank FA
Intanto, Allianz Bank sta lavorando allo sviluppo di una nuova piattaforma di consulenza evoluta che “doterà i nostri consulenti di strumenti più innovativi di analisi ex-ante, monitoraggio e costruzione di portafoglio. È una soluzione molto flessibile, che si presta quindi a essere declinata in modo diverso, per i banker che hanno un portafoglio inferiore a 30 milioni, tra 30 e 80 milioni o sopra quella soglia”. Di recente, infine, Allianz Bank ha creato un team di giovani laureati che si occupa esclusivamente di AI generativa, per capire quali possano essere gli esempi applicativi più interessanti. “Per adesso stiamo testando un utilizzo per la parte legale e di monitoraggio della performance dei consulenti. Per integrarla in processi più sofisticati – conclude l’ad è ancora presto”.
Articolo pubblicato su We Wealth del mese di aprile, n°67
