Miraglia (Unicredit) e Incarnato (EY): nuove regole, la consulenza cambia così

C’è un tema normativo di grande rilevanza per l’industria del private banking, all’apparenza uscito dai radar. Sottotraccia, in realtà, continua ad alimentare un vivace dibattito. Ed è un bene. Perché – secondo gli esperti – avrà sulla consulenza finanziaria un impatto assai più significativo di quanto oggi molti credano. 

È vero che, nell’ambito della Retail investment strategy (Ris) della Commissione europea – di questo si tratta – lo scoglio più duro è stato superato: non ci sarà un divieto categorico alle retrocessioni che avrebbe proiettato l’intera Eurozona verso un modello unico, “fee only”, come in Olanda e Uk. Ma emergono altri elementi di novità sostanziale, che potrebbero avere una ricaduta non trascurabile sull’attività degli intermediari e dei singoli banker. We Wealth ne ha parlato, in occasione di una puntata di We Talk con Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management leader e Renato Miraglia, responsabile del wealth & private banking Italy di Unicredit.

Quali aspetti avranno maggiore impatto sull’industria?

Incarnato: Sono tre i fattori più importanti da mettere a fuoco: il parziale divieto degli inducement, per i prodotti collocati fuori dal perimetro della consulenza. L’introduzione del concetto di “best interest”, ovvero del “migliore interesse per il cliente”, con l’obiettivo di mitigare i conflitti di interesse che a volte resistono in seno agli intermediari, a favore di una maggiore trasparenza nella relazione con il cliente. E infine il tema del “value for money”, che potrebbe rappresentare la chiave di volta nel rapporto tra produttori e distributori, perché spingerà a ridefinire il pricing di molto prodotti.

Gli intermediari, in sostanza, dovranno dimostrare che c’è coerenza tra il prezzo che i clienti pagano e il valore dei servizi erogati. Cosa cambierà nel concreto?

Miraglia: Una premessa è doverosa: già oggi la normativa europea impone una serie di presidi di attenzione in termini di trasparenza e di valore per i clienti, che non vengono applicati in modo uniforme nei vari Paesi europei. Da questo punto di vista, l’Italia è già due o tre passi avanti. Sicuramente, però, la Ris introduce un elemento molto forte che è la creazione di nuovi benchmark a livello europeo sui costi dei prodotti. La giustificazione al cliente del value for money, così come anche la proposizione del prodotto a minor costo perché il best interest sostanzialmente imporrà questo all’interno del singolo cluster dipenderanno molto da come il regolatore europeo dettaglierà la creazione di questi benchmark e come questi benchmark saranno declinati nei vari modelli di servizio.

Quali sono, dal punto di vista strategico, le azioni che i wealth manager dovrebbero adottare per trasformare questo pacchetto di nuove regole in un potenziale vantaggio competitivo?

Incarnato: La nuova normativa rappresenta un’opportunità da cogliere per rivedere i modelli di business e il modello operativo sottostante. Sicuramente, per essere compliant con il nuovo quadro regolamentare, bisognerà rivedere la strategia distributiva. Il tema degli accordi di distribuzione sarà con ogni probabilità attenzionato da tutti i distributori. Anche perché, nell’industria europea, le gestioni patrimoniali stanno sicuramente guadagnando maggiore spazio. Il secondo capitolo che richiede uno sforzo da parte di molti player è una migliore conoscenza dei clienti, allo scopo di interpretare correttamente il best interest e il value for money. È importante conoscere meglio le preferenze dei clienti e le loro caratteristiche per poter applicare un pricing adeguato ai diversi segmenti.

Un altro tema che dovrà essere preso in esame con grande attenzione è legato alle ricadute che la ridefinizione del modello di pricing avrà sul modello di remunerazione dei relationship manager, siano essi dipendenti o no. E in questo le differenze potrebbero essere abbastanza rilevanti. Sicuramente si va nella direzione di evitare i conflitti d’interesse e quindi permettere alla catena distributiva di avere degli obiettivi complessivi di più ampio respiro. Va ridefinita, quindi, la dashboard di misurazione delle performance commerciali della forza vendita, dove possono essere inseriti kpi (key performance indicator ndr) che vadano a monitorare anche il grado di fidelizzazione della clientela, la capacità della forza vendita di sviluppare relazioni di lungo periodo, così come gli obiettivi di performance complessivi di tutta la rete.

Come cambieranno i modelli distributivi?

Miraglia: Di sicuro la normativa dà una direzione forte sull’evoluzione dei modelli di pricing, perché nel momento in cui va a stabilire un benchmarking per categorie di prodotti omogenei, porta i prezzi a livellarsi. Questo significa che alcune realtà che hanno storicamente costruito prodotti con un margine di prezzo più elevato, giustificandolo magari con un valore specifico, dato da una personalizzazione del servizio molto forte, dovranno in qualche modo rivedere i prezzi.

Ci sarà un cambiamento netto nel modello distributivo? Il mercato andrà compatto verso le reti di consulenza finanziaria piuttosto che verso la consulenza indipendente? Noi pensiamo di no. È probabile, però, che le code del mercato, cioè quelle realtà che hanno pricing fuori standard, saranno obbligate ad abbassare i prezzi. Come i modelli cambieranno dipenderà anche dalla capacità delle reti di generare fee e ricavi da altri elementi di business che esulano dalla consulenza sugli investimenti ed escono dal prodotto. Siamo convinti che un ruolo importante lo giocherà l’allargamento del dialogo strategico con i clienti, fino ad abbracciare una visione più ampia del cliente e dei servizi che possono essere messi a sua disposizione.