Investitori e consulenti: in cima c’è il rapporto qualità-prezzo

Contributors We Wealth
Contributors We Wealth, Simona Maggi
18.7.2022
Tempo di lettura: 3'
La fiducia degli investitori è correlata positivamente alla qualità del servizio di consulenza ricevuto. In cima alla priorità del cliente rimane il value for money. Quanto si è disposti a pagare? Dipende da una molteplici fattori. Eccoli

La Commissione europea nel 2021 ha deciso di sviluppare una “Strategia europea per gli investimenti al dettaglio”, ritenendo che gli investitori individuali possano contribuire a migliorare i risultati del mercato dei capitali se si convincono che, nonostante sia necessario assumersi dei rischi, investirvi risulti vantaggioso. Rispetto ai volumi di risparmio, l’investimento della ricchezza finanziaria delle famiglie europee risulta ancora basso. Per vederlo crescere è necessario comprendere in quale misura le norme in materia di tutela degli investitori abbiano raggiunto i loro obiettivi, quali benefici abbiano effettivamente percepito e apprezzato le famiglie.

L’opinione espressa da un campione rappresentativo per caratteristiche socio/demo delle famiglie italiane (450) che utilizza un servizio di consulenza finanziaria fornisce valutazioni concrete in merito. Dal lato delle famiglie, il giudizio dipende dall’incremento o meno della professionalità e della digitalizzazione del servizio: un intervistato su due dichiara oggi un livello eccellente. Gli investimenti effettuati dagli operatori per la selezione e l’aggiornamento di una rete di professionisti dedicati al cliente, un sistema di due diligence per la selezione e profilazione dei prodotti finanziari, lo sviluppo di una struttura IT dedicata alla valutazione e al monitoraggio nel tempo dell’adeguatezza degli investimenti in relazione alle caratteristiche del singolo investitore hanno creato una base solida ed efficace che si rispecchia in portafogli delle famiglie altamente investititi e diversificati (peso medio della liquidità inferiore al 20% anche nei periodi di alta volatilità dei mercati finanziari).

 

Maggiori sono le funzionalità di analisi e monitoraggio dei portafogli, integrate nelle dotazioni strumentali dei consulenti, più elevata è l’efficienza percepita dai clienti, espressa in termini di propositività e tempestività delle proposte di investimento: il 37% di clienti dichiara un livello di servizio eccellente.

 

Un’ampia scelta in termini di emittenti e case prodotto non sembra soddisfare pienamente i clienti se le caratteristiche che differenziano tra di loro i prodotti di investimento non vengono spiegate bene. La via della standardizzazione per l’immediata confrontabilità tra prodotti diversi non sembra essere la via preferita dagli investitori. Per il cliente, la distinzione tra una proposta di investimento adeguata e una personalizzata passa attraverso la valutazione del massimo beneficio possibile. Non si tratta solo di performance, ma anche di ottimizzazione fiscale. Differenze nei criteri di accesso ai prodotti d'investimento e nel trattamento fiscale forniscono ingredienti utili per un innalzamento della valutazione di eccellenza del cliente.

 

Per l’investitore la fiducia negli investimenti è correlata positivamente al valore del servizio di consulenza che riceve. L’evoluzione della qualità del servizio portata dalle norme ha creato una base solida, ma non ancora completa. Il prezzo che il cliente è disposto a pagare dipende da molteplici fattori come professionalità, digitalizzazione, propositività, tempestività, ampiezza della gamma e trasparenza delle informazioni e personalizzazione del servizio. Molto meno dalla modalità con cui gli viene addebitato il costo del servizio (diretta o indiretta). Il “value fo money” del cliente si trova oggi in cima alla piramide della soddisfazione (23% di voti eccellenti), una meta da conquistare per il settore della consulenza finanziaria.

 

(Articolo tratto dal magazine di giugno 2022, scritto da Simona Maggi, direttore scientifico di Aipb)

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