Quanto vale la consulenza?

Livia Caivano
Livia Caivano
14.11.2018
Tempo di lettura: 7'
Mifid 2, puntando un faro sul mondo del risparmio gestito, ha reso estremamente attuale il tema del valore del lavoro di consulenza. Perché è così difficile valutare questo servizio e qual è - davvero - il suo valore aggiunto?

Solo il 20% degli investitori italiani scegli di avvalersi dell'aiuto del consulente

Il portafoglio seguito da un consulente finanziario rende dal 3 al 4% 
in più del portafoglio investito in autonomia

Circa il 70% dei clienti che decide di affidare i propri risparmi a un consulente ha difficoltà 
a valutare le prestazioni in termini numerici

Secondo le analisi di Morningstar, Russell Investments e Vanguard, il portafoglio seguito da un consulente finanziario rende dal 3 al 4% in più del portafoglio investito in autonomia. La tesi di questi tre studi è che l'attività di consulenza esuli dalla mera selezione dei prodotti di investimento ma anzi, che il consulente assista il cliente su tutti gli aspetti del wealth management, dagli investimenti alla pianificazione successoria, dalle tasse all'immobiliare. E il frutto di questa attività può essere quantificato con relativa precisione .

Errare è umano


Le persone nelle proprie scelte sono guidate dalle emozioni. Le emozioni sono il nemico numero uno della finanza. Investire da essere umano “emotivo” può costare caro: il consulente, nell'attività di coaching, aiuta a evitare i più comuni errori. Esempio classico, secondo Russell Investments, è la tendenza a comprare quando il mercato sale e precipitarsi a vendere quando il mercato scende. Questo succede perché è facile venire galvanizzati dai picchi del mercato e lasciarsi trascinare dall'entusiasmo, sottovalutando il rischio. Allo stesso tempo, quando il mercato scende, ci spaventiamo e l'istinto ci dice di scappare.

Basandosi su un'analisi di come il portafoglio dell'investitore medio - composto da azioni, obbligazioni, oro e inflazione - ha performato negli ultimi 30 anni, emerge che senza l'ausilio di un consulente, l'andamento è inferiore a quello del S&P TSX Composit Index, l'indice del mercato azionario delle 60 maggiori aziende quotate alla Borsa di Toronto. Un risultato incredibilmente facile da battere per un investitore professionista. Secondo Vanguard il valore aggiunto di questo ‘coaching' è di circa lo 0,15%, per Russell dello 0,9, per Morning Star dello 0,1.

Una questione di equilibrio


Cos'è il bilanciamento? Tecnicamente si tratta dell'acquisto e della vendita periodica degli asset in portafoglio a seconda dell'andamento del mercato, mantenendo l'asset allocation desiderata, fissata al momento della creazione del portafoglio. Per esempio: vi ponete come obbiettivo di avere una distribuzione del 60% in azioni e del 40 in obbligazioni. Il mercato azionario performa particolarmente bene e così acquisto dopo acquisto, vi ritrovate con il 70% del portafoglio investito in azioni e il restante 30 in obbligazioni. Il ‘ribilancimaneto' è la strategia che molti consulenti finanziari adoperano per tenere il portafoglio sempre vicino al proprio target allocation. Purtroppo però, è più facile a dirsi che a farsi. Lo studio Russell ha provato a vedere l'effetto della tecnica di ‘ribilanciamento' sulle classiche strategie di investimento ‘buy and sell', dal 1979 al 2016. A fronte di un rendimento annualizzato del 9,9%, il bilanciamento sistematico avrebbe portato lo 0,2% in più. In fatto di rischio, lo 0,7% in meno.

Il tempo è denaro


Per molti investitori – tutti? – ogni stadio della propria vita è una prima volta. Il valore aggiunto del servizio di consulenza è anche quello di poter gestire quello che accade nella vita del cliente con una consapevolezza dovuta all'aver affrontato quella stessa problematica – a livello professionale – già 10, 20, 50 altre volte. Quindi non solo il consulente è in grado di affrontare i problemi della gestione con più competenza ma anche in minor tempo. Inoltre, secondo un report di Money Sense, il monte ore necessario per gestire e monitorare un portafoglio del valore di un milione di euro, va dalle 50 alle 100 ore l'anno.

Meno tasse per tutti


Se c'è una cosa su cui tutti gli investitori concordano, è quanto odino pagare le tasse. La famiglia media italiana spende più in tasse che in beni primari come cibo, servizi e abbigliamento. Un consulente aggiornato sulle evoluzioni normative può essere un incredibile supporto per il risparmiatore privato, così come per i grandi investitori e per il piccolo imprenditore. Parliamo di un vantaggio che arriva fino allo 0,6% per Morning Star e dello 0,7 per Vanguard.

Efficienza di portafoglio


Altri fattori rimangono esclusi da questo elenco. L'assistenza nella scelta fondamentale, se investire o meno, ha secondo Morning Star un valore che va dallo 0,1% del cliente più esperto fino a superare l'1% nel caso del più sofisticato. Qual è l'obiettivo che il risparmiatore si propone e quale livello di rischio è necessario affrontare? Anche in questo caso il servizio di consulenza garantisce in media lo 0,4% in più. A che punto dell'investimento è necessario rivedere la composizione del portafoglio, e come? Ancora una volta è il consulente che lo segnala.

Il risultato non cambia. Un portafoglio gestito e monitorato daun consulente renda tra il 3 e il 4% in più di quello liberamente investito. “Tutte le ricerche sono sostanzialmente coerenti nelle loro conclusioni”, osserva Pierluigi Giverso, vice direttore generale distribuzione e marketing di Anima Sgrleggendo i numeri
dei due report. "Rispetto al valore totale della consulenza - spiega
- oltre la metà deriva dall'aspetto di coaching nei confronti dei clienti. Meno della metà da tutti gli altri aspetti della relazione (pianificazione finanziaria, definizione dell'asset allocation, selezione degli strumenti, esecuzione delle operazioni...). Il rapporto umano - il fatto che il consulente aiuti ad esempio a non comprare ai massimi e vendere ai minimi, o che aiuti il cliente a individuare i propri obiettivi finanziari e distribuirli in un congruo orizzonte temporale - vale più degli aspetti più tecnici come asset allocation e ottimizzazione dei prodotti”.

Da quanto detto ci si dovrebbe aspettare che i risparmiatori si avvalgano in massi di un consulente per i propri investimenti. Invece non è così. La ricerca della Consob sui comportamenti finanziari delle famiglie italiane, appena presentata, segnala che soltanto a soltanto il 20% degli investitori sceglie di avvalersi dell'aiuto di un professionista. Molti di più, il doppio, preferiscono piuttosto seguire i consigli di parenti e amici, come se la conoscenza finanziaria fosse il frutto del passaparola. Sono soprattutto la sfiducia nell'efficacia della consulenza e i costi spesso indefiniti o difficili da calcolare a scoraggiare la domanda del servizio. Eppure il bisogno ci sarebbe. Il 20% degli italiani - sottolinea il report della Consob - non conosce infatti alcun prodotto finanziario e il 35% non si ri- tiene in grado di valutare la rischiosità dei prodotti
più noti. Certo, l'interesse per la tematica cresce quando se ne percepisce l'utilità ed è in aumento il numero di persone che cercano di estendere le
proprie conoscenze, ma si tratta comunque di un
trend ancora minoritario se, al momento di compiere scelte di investimenti, un italiano su due sceglie di chiedere aiuto a colleghi e amici piuttosto che rivolgersi ad un professionista.

In verità il consulente non solo può arrivare a dire con precisione quale valore aggiunto il suo servizio può portare al singolo portafoglio, ma può anche differenziarne le diverse componenti.E in questo, difficilmente può essere sostituito da una macchina. “Il robo advisor è in grado di coprire solo il lato operativo della consulenza, di execution, di profilatura ma manca degli aspetti di personalizzazione e cura” spiega Giverso, che cita un celebre guru delle consulting firm . “Secondo la matrice di David Maister, consulente manageriale ed ex docente della Harvard business school, si può analizzare lungo due dimensioni il lavoro di un professionista: da una parte in base al livello di contatto con il cliente, dall'altra in base alla personalizzazione o standardizzazione del processo. Seguendo questo schema, Maister fa un paragone con l'ambiente medico dove distingue quattro tipologie di 'consulenti': farmacista (basso livello di contatto, processi standard), infermiere, chirurgo e psicoterapeuta (alto livello di contatto, approccio personalizzato)”, ognuno dei quali differenziato per livello di rapporto con il paziente e personalizzazione del trattamento. “Quest'ultimo corrisponde al consulente finanziario perchè ha sia un alto livello di contatto con il cliente sia un trattamento che dev'essere personalizzato sulle sue esigenze. Il robo advisor è più simile a un farmacista: segue modelli standard e l'interazione è limitata da un'interfaccia digitale”. Dal punto di vista del valore generato per il cliente è chiaro come le diverse figure si differenzino. “Certo, l'investimento tecnologico permette di liberare del tempo al consulente e gli consente di dedicarlo alle attività che portano maggior beneficio, come il coaching”.

Una volta stabilito quale sia il valore della consulenza, però, è necessario coglierne le ripercussioni all'interno del rapporto professionista - cliente. “Un aspetto importante è il passaggio dal costo al valore: Mifid 2 incide poco sui costi effettivi ma molto nella loro percezione. Ciò che si riceve in cambio di quanto si è pagato è un argomento che a questo punto merita di diventare rilevante per i consulenti”, conclude Giverso.

Il tema della percezione è complesso. Circa il 70% dei clienti che decide di affidare i propri risparmi a un consulente, infatti, ha difficoltà a valutare le prestazioni in termini numerici. Il 37% di loro ritiene, addirittura, che il servizio sia gratuito, sottolinea un report di McKinsey (“Scenari coimpetitivi nel wealth management”, 2018). Il sistema dei prezzi della consulenza sta diventando – e lo sarà sempre di più con l'inizio del prossimo anno – centrale tanto quanto quello del valore del servizio stesso. Due mondi si vanno divaricando, quello della consulenza con il suo tariffario fee only e quello dei consulenti legati a reti o banche. Nel primo caso il professionista chiede un prezzo per la propria attività, a prescindere dalla scelta dei prodotti. Nel secondo, i costi dell'ad- visory sono normalmente “confusi” tra le fee caricate sui singoli prodotti d'investimento.

La sfida per i consulenti, da quando nel 2019 verranno presentati i primi prospetti, sarà quindi di dimostrare che il prezzo del servizio erogato, si giustifichi con i rendimenti a fine. E in che misura il prezzo della consulenza va a erodere quel 3% di valore aggiunto che secondo le stime il servizio stesso porta agli investitori.

 

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