Tre strade per gestire il cliente spaventato dal coronavirus

Livia Caivano
Livia Caivano
26.2.2020
Tempo di lettura: 3'
Fa più paura il contagio o la possibilità di vedere andare in fumo il proprio investimento? Abbiamo chiesto a Enrico Maria Cervellati, esperto di finanza comportamentale e professore all'Università Ca' Foscari di Venezia, come devono comportarsi i consulenti finanziari davanti agli investitori preoccupati

Parola d'ordine: protezione

Ogni idea del consulente va ponderata in funzione delle esigenze del cliente, altrimenti rimane inefficace

Per i consulenti finanziari il coronavirus potrebbe diventare l'occasione per insegnare ai propri clienti ad essere più lungimiranti nella gestione dei loro risparmi. Il dilagare del virus sta mettendo a dura prova i mercati e con loro, il sangue freddo degli investitori.

 
I risparmiatori sono preoccupati per i loro investimenti? L'attenzione negli ultimi giorni è alta soprattutto a causa delle perdite di borsa (in Italia e nel mondo) e per le catastrofiche previsioni dell'impatto che la pandemia potrebbe avere sull'economia. “Non abbiamo (ancora) notizie di clienti presi dal panico che chiedono di vendere tutto”, rassicura Enrico Maria Cervellati, esperto di finanza comportamentale e professore all'Università Ca' Foscari di Venezia. “Ma certamente le preoccupazioni stanno aumentando e con loro le richieste di liquidità e di beni rifugio”. Ma queste non devono per forza preoccupare il consulente: “Potrebbe essere un'occasione straordinaria per far capire ai clienti l'importanza della protezione del portafoglio” ma senza lasciare che la liquidità prenda il sopravvento. In Italia, le masse ferme sui conti correnti sono un problema e sta proprio al consulente far capire al cliente che per proteggersi è necessario utilizzare altri strumenti, come le assicurazioni". Vale la stessa cosa per il tema dei beni rifugio: “Bisogna spiegare al cliente che non si può puntare solo, ad esempio, sull'oro, ma che una buona asset allocation necessita anche di titoli decorrelati”.

1) Ragionare sull'entità della perdita


Anche se oggi è difficile da stimare, è necessario spingere il cliente a valutare che porzione del patrimonio è davvero a rischio. Portare il ragionamento sulla probabilità della perdita stessa è quasi sempre una causa persa: “L'economia comportamentale nasce per spiegare i comportamenti non razionali degli investitori. Per valutare l'entità di una perdita finanziaria bisognerebbe moltiplicare l'entità della perdita per la possibilità che questa si realizzi. Se la probabilità è molto bassa, così lo è la perdita. Però le persone non ragionano così, e a volte si teme un evento anche se molto improbabile perché la posta in gioco è molto alta”. Nel caso del coronavirus, anche se i dati al momento dicono che la mortalità è molto bassa, la prospettiva terrorizza i cittadini. “Quello che si può fare, sul fronte degli investimenti, è spingere allora il cliente a ragionare sull'entità della perdita: quanto rischio davvero di perdere del mio investimento?”

2) Diversificare l'investimento


“In Italia si tende a investire soprattutto sui titoli italiani”, una forma di campanilismo che rischia di diventare pericolosa sul lungo termine. Prosegue Cervellati: “Bisogna convincere il cliente a diversificare il proprio portafoglio: questo non solo produrrà un'effetto positivo sul suo investimento ma servirà anche a placare le sue paure sull'effetto del virus sull'economia italiana”.

3) La spinta gentile


Chi patisce maggiormente le condizioni di stress come quella che si sta verificando nelle ultime settimane con il coronavirus, è il ‘cliente guardiano', cioè colui il cui obiettivo di investimento primario è proteggere il patrimonio, quindi la famiglia. “Sono gli investitori più avversi alle perdite, vogliono avere un portafoglio che minimizzi il rischio. In questo caso è fondamentale il ruolo attivo del consulente, che li guidi ma con alcune cautele, senza pressioni. Se voglio fare il bene del mio cliente, devo anche essere sicuro che lui sia in grado di tollerare l'intervento che gli propongo, altrimenti è inutile”.

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