Tutte le virtù della bancassurance

Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini
13.8.2018
Tempo di lettura: 3'
La lunga marcia di Intesa Sanpaolo per costruire un polo d'eccellenza nella vendita di polizze allo sportello. Con la migliore conoscenza del cliente il loss ratio è sotto controllo

Con il Programma Protezione, Intesa SP si concentra sul ramo danni

Nel piano industriale 2018-2021 si stima che 400 milioni arriveranno dal collocamento delle polizze assicurative

Una volta erano gli assicuratori che cercavano le banche per collocare le loro polizze. Oggi sono piuttosto quest'ultime che mettono il cappello di assicuratori, con l'ambizione di diventare i primi della classe. È il caso di Intesa Sanpaolo, già leader dell'assicurazione vita in Italia e che ora vuole raggiungere la stessa posizione anche nel settore danni con il programma Protezione lanciato in questi giorni. A guardare nel tempo una simile evoluzione tutto, in effetti, ha avuto inizio da un divorzio. Era il 2008 e l'allora amministratore delegato di Generali Giovanni Perissinotto decise di sciogliere la joint venture nelle polizze che legava il gruppo triestino a Banca Intesa, convinto che quel genere di integrazioni favorivano in realtà soltanto i partner bancari. Quest'ultimi - sosteneva - incassano significative commissioni per collocare le polizze del loro partner assicurativo, cui rimane soltanto una porzione modesta di profitti. In fondo quel giudizio, visto dal lato di un banchiere, rappresentava un'opportunità che l'istituto di Carlo Messina ha saputo cogliere al termine di un percorso laborioso e non privo di battute d'arresto (il progetto abortito di bancassurance affidato a Mario Greco). Riunendo sotto di sé l'intero business assicurativo è riuscito a mantenere ed a far crescere al suo interno l'intera profittabilità generata da quell'attività, non soltanto i proventi diretti delle polizze ma anche le commissioni di distribuzione incassate dalla propria rete di sportelli che in questo modo diviene più produttiva e viene messa in sicurezza. È quanto sottolinea nell'intervista il responsabile della divisione insurance del gruppo Nicola Maria Fioravanti. E, se guardiamo ai conti, è una strategia che paga.

I numeri di Banca dei Territori


Secondo stime di analisti, dei 900 milioni di incremento del risultato netto della Banca dei Territori previsti dal piano industriale 2018-2021, circa 400 dovrebbero appunto venire dal collocamento delle polizze assicurative. E che si aggiungono ai 900 milioni previsti per il 2021 direttamente generati dalla divisione insurance. Lo sviluppo di Intesa Sanpaolo nell'industria delle polizze, peraltro, è in sintonia con la ricerca di nuovi modelli di business da parte dell'intero settore bancario nazionale uscito malconcio dalla crisi del credito del periodo 2010-2013. Nel futuro, anche per effetto delle nuove regole di Basilea, un Roe sostenibile non potrà più riposare soltanto sulla tradizionale attività creditizia e tutti, pertanto, stanno esplorando nuovi territori. Sotto questo profilo l'esperimento di Intesa Sanpaolo è, finora, tra i più performanti. All'attività già sperimentata nel settore delle polizze vita si aggiungeuna nuova direttrice di marcia rappresentata dalle polizze danni.

In virtù della migliore conoscenza dei suoi clienti (che sono anche i suoi correntisti) istituto di Messina riesce ad attuare una selezione del mercato per attirare soltanto quelli “migliori”, ciò che spiega almeno in parte il suo eccellente loss ratio. Attraverso un utilizzo sempre più spinto di tecnologie digitali (come la scatola nera) le compagnie cercano di promuovere i comportamenti virtuosi dei loro assicurati, di prevenire i sinistri più che di limitarsi a pagarli. A tutto ciò Elena Biffi, storica consulente di molte compagnie, aggiunge una considerazione. “I proventi tecnici danni sono decorrelati da quelli bancari e finanziari dando stabilità ai risultati del gruppo nel breve e nel lungo periodo perché non richiedono una continua revisione di strategia nel momento in cui una fonte di reddito si trova in una fase critica”. La vera incognita sui piani di espansione della banca riguarda, piuttosto, la risposta dei suoi clienti all'offerta dei nuovi prodotti assicurativi. Non è semplice convincere gli italiani ad acquistare una polizza danni ciò che in parte spiega la diffusa sottoassicurazione del paese.

Riuscirà Intesa Sanpaolo con i suoi oltre 4.000 sportelli bancari a centrare il risultato?


"Secondo me si - osserva Biffi - è una questione di educazione assicurativa. Oggi c'è meno solidarietà tra le persone e il pubblico interviene meno. I giovani sanno che non si possono aspettare molto. Più aumenta la consapevolezza del costo degli impatti di eventi negativi e maggiore sarà la spesa per la copertura (anche a discapito di un minor risparmio)". Anche risultati di un sondaggio effettuato dalla Ipsos di Nando Pagnoncelli sembrano incoraggianti. L'offerta di prodotti previdenziali da parte di una banca è considerata credibile nella maggioranza delle risposte, sia in riferimento ai prodotti assicurativi (55%) sia rispetto a quelli previdenziali (59%). Nell'acquisto di una protezione assicurativa gli interpellati considerano fondamenta- le il costo. Ma, subito dopo, contano la chiarezza e trasparenza delle condizioni contrattuali nonché i tempi di rimborso. Lo spazio per crescere, insomma, non manca.

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