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Mifid2, è il tempo dei nuovi consulenti 4.0

Mifid2, è il tempo dei nuovi consulenti 4.0

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Francesca Conti
Francesca Conti

19 Febbraio 2019
Tempo di lettura: 3 min
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  • Per Andrea Guazzi di Banca Mediolanum, “al consulente non basta monitorare titoli e volatilità. Bisogna puntare sulle strategie, sull’analisi dei bisogni, sulla preparazione, sugli strumenti a disposizione”

  • Secondo Mauro Ernesto Panebianco di PwC, a livello globale le commissioni per la consulenza caleranno tra lo 0,44% e lo 0,36%

I forti cambiamenti che stanno avvenendo nella professione del consulente con l’arrivo della Mifid2 spingono il settore a riflettere su quali siano le strategie vincenti. Parola ai protagonisti

Il consulente di oggi non è la stessa figura di qualche anno fa. Rispetto al passato sono cambiati gli scenari e le regole del gioco, ma soprattutto i clienti, che oggi sono sempre più informati, esigenti e al contempo timorosi di effettuare scelte sbagliate nella gestione dei propri risparmi. Come può il consulente destreggiarsi di fronte ai cambiamenti del mondo degli investimenti? Di quali conoscenze e competenze devono essere in possesso i professionisti che oggi prestano servizi di investimento? Se ne è parlato nel corso della tavola rotonda Business model della consulenza 4.0 – per un ruolo consulenziale riconosciuto dal cliente, in occasione di PFExpo19. Un’occasione per indentificare l’evoluzione dei modelli di business più efficaci per ottenere la massima fiducia da parte del cliente.

“Al consulente non basta monitorare titoli e volatilità. Bisogna puntare sulle strategie, sull’analisi dei bisogni, sulla preparazione, sugli strumenti a disposizione”. Ha le idee chiare Andrea Guazzi, responsabile della divisione Private Relationship Manager di Banca Mediolanum. Le riflessioni del dibattito si sono subito concentrate sul tema della Mifid2, la normativa europea che disciplina i servizi di investimento. Mifid2 obbliga reti e banche a inviare agli investitori entro febbraio un rendiconto che riepiloghi le performance (in molti casi deludenti) e le commissioni pagate dal cliente per gestione e consulenza. Una normativa destinata a cambiare – più o meno direttamente – l’approccio dei clienti ai servizi offerti dal consulente finanziario.

Ma Guazzi reta positivo: “La Mifid è solo il cambio del campo di gioco. Anche se il campo viene modificato, non assisteremo ad una grande trasformazione del gioco stesso. Il nostro gruppo era già preparato e non è cambiato l’atteggiamento di trasparenza e la relazione col cliente che rimane centrale. Quando cambia il campo da gioco, inoltre, cambia per tutti”, senza avere effetti così dirompenti a livello di concorrenza.

“La normativa non è arrivata all’improvviso. Certo, abbiamo dovuto tutti implementare gli aspetti normativi e tecnici per adeguarci alle richieste della regolamentazione. Ma dal punto di vista dei servizi al cliente i nostri consulenti lavoravano già in quella direzione e non abbiamo avuto particolari sconvolgimenti. Anzi, è stata l’occasione per sviluppare il concetto di consulenza olistica”, commenta Mauro Massironi, head of sales di Azimut Wealth Management.

Secondo il manager, “guardare solo i costi è estremamente miope. Ci aspettiamo nei prossimi anni una contrazione dei margini, ma il vero tema sarà la polarizzazione del mercato. Ci saranno clienti cost driven, che considereranno il costo come unico criterio di scelta. Sicuramente su questi clienti agirà tutta una serie di player e magari punteranno sul ‘fai da te’. Ci saranno però anche clienti che riterranno che il servizio dato da una buona società di investimenti debba essere giustamente remunerato e saranno pronti a pagare a fronte di un servizio di qualità. Noi ci rivolgiamo a questa tipologia di clienti, con cui possiamo esprimere il nostro valore aggiunto”. Insomma, sarà l’occasione per riflettere su quanto vale il contributo di un buon consulente finanziario.

E a proposito di costi, “bisogna aspettarsi che le commissioni continueranno a scendere”. Secondo Mauro Ernesto Panebianco, responsabile della Practice Asset e Wealth Management dei servizi di consulenza di PwC a livello globale ci si aspettano cali compresi tra lo 0,44% e lo 0,36%, con un ulteriore 20% dei prodotti passivi. “Ci dobbiamo aspettare una reazione competitiva che porterà a questo. Bisogna differenziare i servizi in base alla clientela, senza temere di avere all’interno della propria gamma di servizi uno a costo zero. Bisogna avere il coraggio di offrire un servizio poco remunerato, con prodotti a basso costo e inoltre offrire a clienti con patrimoni più importanti dei servizi a valore aggiunto e farsi remunerare per un servizio adeguato”, continua Panebianco, per cui “il ruolo del consulente deve evolvere”.

Secondo il manager di PwC: “Siamo di fronte a una tempesta perfetta, nel mezzo del cambiamento. Ci sono nuove normative e nuovi player. Non vince il piu forte, ma chi sa adattarsi. Bisogna parlare di post Mifid2 e spostare il focus dai prodotti ai clienti”. “Meno male che il 2019 è partito bene”, dichiara sarcastico l’head of Private Banking di Deutsche Bank, Eugenio Periti, rispondendo a chi gli chiedeva cosa si aspettasse dalla rendicontazione sul 2018 post Mifid2.

Secondo il manager “ci vuole un atto di onestà intellettuale e consapevolezza. Siamo stati fortunati e di questo dobbiamo farne tesoro. Intendo dire che il mercato ha compensato alcune inefficienze dell’industria. Il ‘fai da te’ non paga, essere un po’ più efficienti nel rapporto mercato consulente cliente. Se dovessi consigliare oggi a mio figlio dove cercare lavoro, gli direi di guardare alle società che hanno un business model in grado di servire la sua tipologia di clienti. Rimettiamo il cliente al centro. Ogni casa di gestione dovrebbe avere i suoi target di riferimento”.

Francesca Conti
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