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Futuri Hnw e wealth management. Necessario costruire legami prima del passaggio generazionale

26 Settembre 2018 · Teresa Scarale · 5 min

  • Perché il patrimonio di fiducia fra wealth manager e cliente non venga dissipato nel passaggio generazionale, è necessario che si pongano in anticipo le basi per le relazioni che saranno

  • Le esgenze dei nativi digitali, fra tradizione e prospettiva futura

Capire le esigenze dei giovani ultra ricchi nella gestione del loro patrimonio non basta. Per scongiurare il deflusso di asset in portafoglio una volta avvenuto il passaggio generazionale è necessario giocare d’anticipo. Come rivela GlobalData

Fonte: GlobalData

Hnw, prossima generazione. Quali sono i fattori chiave della retention?

Numero uno: il coinvolgimento nelle decisioni

Coinvolgere le future generazioni di Hnw (high net worth) nella pianificazione patrimoniale della famiglia. Questo è il dato numero uno (24.2%) emerso dalle risposte dei wealth manager intervistati da Global Data per il suo report annuale. A poca distanza (21.6%) si colloca il coinvolgimento dei figli nelle decisioni finanziarie in generale. E quasi la metà è andata via in sostanza con una sola risposta: coinvolgimento nelle decisioni. La sola apertura di un conto bancario o di altra posizione finanziario – patrimoniale durante l’infanzia dell’erede non è assolutamente sufficiente a costruire poi una relazione futura duratura col wealth manager. Secondo la ricerca di GlobalData, meno della metà di questi conti correnti si trasformano in altro tipo di gestione patrimoniale, una volta avvenuto il passaggio generazionale.

Le nuove generazioni tendono però a cambiare advisor

Sarà per spirito di indipndenza e contraddizione, ma gli eredi hnw tendono a cambiare banchieri e consulenti finanziari rispetto alla generazione precedente. E’ questo un motivo in più per coinvolgere presto le seconde e le terze generazioni nel wealth management del patrimonio di famiglia.

Fonte: GlobalData
Fonte: GlobalData

Numero due: comunicare

Il 62% dei wealth manager intervistati da GlobalData riconosce l’essenzilità dei canali comunicativi e della trasformazione digitale per i propri futuri clienti diretti, tutti nativi digitali. La ricerca conferma inoltre il valore strategico dei social media

Numero tre: la predisposizione al rischio

Gli advisor chiamati in causa sono consapevoli che i figli e i nipoti dei loro attuali clienti saranno molto più inclini agli investimenti rischiosi rispetto ai loro genitori e nonni. Basti pensare che i millennials oggi sono i maggiori investitori in criptovalute. Stando all’ultimo World Wealth Report di Capgemini, il 42,2% degli Hnwi ritiene estremamente importante essere informato sulle crypto dai suoi wealth manager. E il 71,1% dei più giovani Hnw ritene questo tipo di consulenza fondamentale. Viceversa, solo il 13% degli ultra sessantenni vi appare interessato.

Numero quattro: la filantropia

Un’aspetto che emerge dalla maggior parte degli studi effettuati sulla predisposizione dei futuri hnw è quello della beneficenza. Per esempio, secondo uno studio pubblicato da Wealth X, sono proprio i millennials infatti che stanno rifondando l’approccio alla filantropia, mescolando il concetto di fondazione tradizionale con quello di imprese profittevoli anche in questo campo.

A dispetto del loro numero ridotto sul totale degli ultra ricchi, i millennials sono i leader di questo nuovo modo di fare beneficenza. Con successo. Da dieci anni a questa parte infatti la vecchia polverosa charity sta cambiando in favore di iniziative economicamente efficienti e in grado di autosostenersi. E’ il caso di Founders Pledge, società nata nel cuore della Silicon Valley, a Palo Alto, ad opera di alcune fra le menti più brillanti dell’high tech, fra cui ad esempio Nicolas Cary (cofondatore della Blockchain) o José Neves (fondatore e ceo di Farfetch).

Numero cinque: il contatto umano

Secondo l’ultimo WWR di Capgemini, sono i millennials ad avere il miglior rapporto umano con il proprio wealth manager (il 63,6%), contro il 49,5% della loro controparte “matura”. Un aspetto questo forse sorprendente, e comunque di estrema importanza. Quanto più la digitalizzazione dei servizi di asset management progredisce, tanto più è necessario sostenerla con un forte contrappeso umano e professionale.

Teresa Scarale
Teresa Scarale
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