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Ridisegnare la vendita con le logiche del tempo

Ridisegnare la vendita con le logiche del tempo

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Nicola Onorati
NICOLA ONORATI, SOCIO PARTNER DI "FABBRICA DELLE PROFESSIONI"

25 Febbraio 2020
Tempo di lettura: 5 min
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    • Il processo di vendita, alla luce del percorso decisionale può incidere nelle varie fasi del processo commerciale?
    • E’ fondamentale accompagnare il cliente nell’adempimento degli step pianificati

Le 4 fasi del processo commerciale

Compreso il flusso cognitivo del singolo cliente, è possibile ottimizzare gli step del processo
commerciale?

Il nostro organismo percepisce il mondo attraverso stimoli multi-sensoriali e li metabolizza
rielaborandoli in immagini che andranno a stratificarsi nel bagaglio archetipico ed
esperienziale di ognuno: nuova coscienza con cui interpretare gli stimoli futuri.
Consci della ciclicità di queste dinamiche, è quindi possibile servirsi dei comportamenti
funzionali per crearvi un nuovo spazio cognitivo e introdurvi concetti nuovi.

Come, dunque, si può analizzare il processo di vendita alla luce del percorso decisionale?

Partendo dagli approfondimenti sulle varie discipline già proposti nei sei precedenti articoli, lo sforzo da compiere sarà quello di attualizzare il tutto in modo totalmente pratico, iniziando dalla scomposizione in quattro fasi dei processi commerciale e di vendita quale guida operativa.

 

 

Prima fase – La conoscenza

Prima ascoltare, molto, e poi parlare, facendo strada con le domande:
concentrando tutti gli insegnamenti delle neuroscienze e mettendo in atto le tecniche di
domanda-ascolto-gestione dell’obiezione, si dovràattivare il network dei neurotrasmettitori per integrarsi nel processo cognitivo, stimolare l’autocoscienza del cliente e, comprendere la natura del dolore madre distinguendolo dal semplice bisogno primario.

Si è già visto l’importanza di identificare il parco prodotti e servizi nella metafora della libreria: rappresentazione organica di una diversificata molteplicità (proprio come una libreria con i suoi libri di diversi ambiti e generi) è quella che meglio materializza il concetto di offerta e consultazione/fruizione in risposta a richieste specifiche.

“Chi è il mio cliente” diventa quindi una domanda propedeutica per conoscerne l’unicus, la vita e gli scenari: nucleo familiare, cashflow ed esigenze familiari, salute, proiezioni professionali e generazionali; patrimoni, altri beni, flussi finanziari…

Seconda fase – La dimostrazione

La seconda fase (La dimostrazione) ci porta a superare la presunzione che la conoscenza
tecnica basti nella illustrazione dei servizi: sarà quindi necessario trovare un giusto rapporto tra Pain, Claim e Gain.
È il punto di snodo: quello in cui riformulare tutto alla base del vero Pain e scomporre il
sistema dibias e convinzioni limitanti “gabbia”, per semplificare il problema e valorizzare la fattibilità della soluzione.

 

Terza fase – Gestione delle obiezioni

Mai chiudersi alle obiezioni (né in questa fase, né nelle altre):
sviscerarle, attraverso i suggerimenti della scuola di Gestalt, per spezzare le convinzioni
gabbia attraverso un utilizzo molto innovativo della “Teoria dei sei cappelli” di De Bono.
Per gestirle:
– ottimizzare il rapporto adrenalina-dopamina, che mantiene alta l’attenzione e
ricompensa i traguardi cognitivi raggiunti
– materializzare i servizi e la stessa consulenza concretizzando per immagini,
esemplificando e rendendoli compatibili con il complesso e il processo cognitivi del
cliente.

Quarta fase – Chiusura

Nella quarta ed ultima fase si tireranno le fila di tutto, realizzando inoltre un percorso di
chiusura “guidato” (6 assist per un goal), complessivo e molto strutturato.

È quindi il momento di passare dal problema al risultato, ricomponendo il labirinto iniziale di urgenze, impossibilità e senso del fallimento; ristabilendo i pesi e le priorità; focalizzando i benefici di quella strategia condivisa che condurrà al raggiungimento degli obiettivi nel breve, medio e lungo periodo.

Servizio ex-post

Il miglior valore che si possa aggiungere ai propri prodotti è il supporto:
è fondamentale accompagnare il cliente nell’adempimento degli step pianificati, con verifiche in itinere che monitorino progressi registrati ed evidenzino i vantaggi ottenuti.
È inoltre l’opportunità per rinnovare la condivisione dei sistemi di controllo, riesaminare gli
indicatori di performance ed eventualmente ottimizzare la strategia ri-attualizzandola.

Com’è chiaro, tutto troverà esito nell’efficientamento delle trattative di vendita, ristrutturando, però, l’intero processo per ricomporlo con una nuova profondità e una rinnovata sensibilità. Non rimane, dunque, che rilanciare: fate voi stessi la prova, riconsiderando l’intero processo commerciale nell’ottica di queste 4 fasi, declinandolo secondo dinamiche temporali e riconfigurandolo secondo logiche verticali.

Quali differenze ne deriverebbero?
Discutiamone in vista dei prossimi articoli, dedicati all’analisi approfondita di ciascuna fase

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

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