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Nella partita dei ricavi da consulenza vincono le reti

16 Maggio 2019 · Francesca Conti · 5 min

  • Il totale delle commissioni attive delle banche analizzate dalla società tra il 2007 e il 2017 è diminuito da 23,75 a 22 miliardi

  • Nello stesso periodo il totale delle commissioni attive per le banche reti è cresciuto da 3,16 a 6,13 miliardi

  • L’incidenza dei ricavi da consulenza sul totale delle commissioni attive per le reti è passata dal 35% al 55%, guidata da un significativo sviluppo soprattutto per alcune tra le principali reti

  • Tra il 2007 e il 2017 si sono ridotti i ricavi da consulenza per le banche ed è diminuita l’incidenza sul totale delle commissioni attive, passando dal 23% al 11%

Le reti battono le banche sui ricavi da consulenza. È la fotografia scattata da Excellence Consulting, che ha analizzato i modelli di business nell’asset & wealth management di entrambe, evidenziando un migliore andamento delle reti

Le banche hanno ancora potenziale di sviluppo dei ricavi da asset management e bancassurance, ma devono evolvere i loro modelli di servizio. Le reti invece hanno già fatto molto e per migliorare ulteriormente i ricavi dovranno investire nei servizi di wealth management e di negoziazione titoli di investimento. La fotografia dell’andamento di banche e reti è stata scattata da Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, che ha realizzato un’analisi sui modelli di business nell’asset & wealth management a partire dai dati di bilancio delle principali banche italiane (Isp, Ucg, Banco-Bpm, Mps, Ubi, Bper, Credem, Creval) e delle banche reti di consulenti finanziari (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private, Widiba).

L’analisi di Excellence Consulting parte da un dato: il totale delle commissioni attive (comprese quelle percepite sui servizi di tenuta e gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento) per il complesso delle banche analizzate tra il 2007 e il 2017 è diminuito da 23,75 a 22 miliardi. L’incremento totale delle commissioni percepite sulle attività di asset & wealth management non è riuscito quindi a compensare la perdita di ricavi sulle attività di gestione dei conti correnti e degli incassi e pagamenti. Il totale delle commissioni attive per le banche reti al contrario tra il 2007 e il 2017 è cresciuto da 3,16 a 6,13 miliardi. Da notare che per questi player, pur con un’incidenza storicamente piuttosto limitata (6% del totale), tuttavia sono aumentati anche i ricavi ottenuti sulla gestione dei conti correnti e sui servizi di incasso e pagamento.

Evoluzione commissioni attive - banche commerciali
Evoluzione commissioni attive - banche commerciali

Ricavi da consulenza

Andamento misto anche per i ricavi da consulenza, derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali. Tra il 2007 e il 2017 si sono ridotti per le banche e in particolare è diminuita l’incidenza sul totale delle commissioni attive, passando dal 23% al 11%. Per le banche il modello di business prevalente per lo sviluppo di ricavi nell’area dell’asset management sembra essere quello del collocamento di titoli, di fondi comuni di investimento e di prodotti assicurativo-finanziari (esclusivamente o comunque prevalentemente dell’asset manager o della compagnia assicurativa di proprietà al proprio gruppo bancario). Fanno eccezione Credem e Ubi, per cui i ricavi di consulenza pesano rispettivamente il 46% ed il 25% del totale delle commissioni attive.

I ricavi da consulenza per le banche reti di consulenti finanziari sono al contrario aumentati in modo importante. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive è passata dal 35% al 55% guidata da un significativo sviluppo soprattutto per alcune tra le principali reti (Fideuram, Mediolanum, Banca Generali e Azimut). Per tali banche reti il modello di business preferito per lo sviluppo dell’asset management & wealth management è quello della proposizione di servizi di consulenza, mentre rimane residuale il collocamento prodotti.

Analisi del revenue mix delle banche commerciali
Analisi del revenue mix delle banche commerciali

Per le altre banche reti analizzate (Fineco, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private Investment) invece i ricavi da consulenza hanno avuto un lieve sviluppo solo limitatamente a Fineco, con il modello della consulenza a pagamento. Per questi player il modello di sviluppo dell’asset management è molto simile a quello adottato dalle banche e si basa prevalentemente sul collocamento di titoli, fondi o prodotti assicurativo-finanziari. A differenza di quanto accade per le banche commerciali tuttavia i prodotti collocati sono tipicamente di diverse parti terze, prevale quindi un modello di offerta prodotti cosiddetto ad ‘architettura aperta’. Fa eccezione Widiba per cui i ricavi derivano ancora al 2017 principalmente dal margine di interesse (circa il 70% del Minter), a riprova di una difficoltà della banca digitale a crescere anche nella gestione del risparmio dei propri clienti.

Ricavi da negoziazione titoli

Excellence Consulting spiega che i ricavi da negoziazione titoli (trading e consulenza su amministrato) sono molto limitati per tutti i player analizzati, sia banche commerciali, sia banche reti. Fanno eccezione solo Fineco (16% del totale commissioni attive) e IW Private Investment (17% del totale commissioni attive). A testimoniare il fatto che tale servizio, molto sviluppato nei mercati anglosassoni, dove tuttavia sono maggiormente sviluppati i mercati finanziari e quindi più numerose le opportunità di investimento, in Italia, dopo una prima fase di sviluppo negli anni 2000, è stato successivamente congelato e non sfruttato dagli istituti finanziari per sviluppare ricavi.

Che cosa fare?

A dare qualche suggerimento a banche e reti è Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting. Secondo il manager: “L’asset management per le banche commerciali ha ancora ampi spazi di crescita e sviluppo; attraverso questa crescita le banche possono compensare la perdita di ricavi sui servizi di gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento. E’ necessario però verificare se il modello di collocamento titoli ad architettura chiusa attualmente prevalente sia la strada migliore per realizzare tale sviluppo. Per quanto riguarda le banche reti di consulenti invece, la maggior parte di esse hanno già realizzato un percorso di significativa crescita dei ricavi da consulenza”.

Per il futuro “sarà necessario trovare ulteriori revenue pool – sottolinea Primanni – ad esempio attraverso lo sviluppo dei prodotti di investimento alternativi che finanziano l’economia reale; lo sviluppo dei servizi di wealth management (consulenza immobiliare, su passaggio generazionale, fiscale, etc), oppure il lancio di una nuova generazione di servizi di negoziazione titoli e consulenza su amministrato, da realizzare in parallelo all’evoluzione attesa dei mercati finanziari italiani”.

Francesca Conti
Francesca Conti
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