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IWBank gioca in attacco. Al via la consulenza evoluta

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Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona

23 Gennaio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • I valori che ispirano l’operato di IWBank sono riassunti dall’acronimo Smart: sostenibilità, metodo, ambizione, risultati e trasparenza

  • IWBank vuole giocare in attacco e lancia il servizio di consulenza evoluta. Due le due soluzioni: on top e fee based

Alla convention nazionale Smart-IWBankers in action, il dg Dario Di Muro ha tracciato le linea guida delle attività del gruppo, presentando il nuovo modello di consulenza evoluta. Obiettivi? “Raggiungere i 20 miliardi di masse e quota mille cf nel più breve tempo possibile”

“È un momento di grande cambiamento sul mercato, tutto si sta modificando, complice la tecnologia e la normativa che vanno in quella direzione. Noi riteniamo di poter intercettare questo cambiamento con un modello di business che si fonda sui valori. Perché le radici – per dirla alla Sorrentino – sono importanti”.

Con queste parole, Dario Di Muro, il direttore generale di IWBank, ha dato il via alla convention nazionale Smart-IWBankers in action del gruppo, davanti ai circa 700 consulenti finanziari e i 300 dipendenti dell’istituto del gruppo Ubi Banca.

E in questa occasione, IWBank ha lanciato il suo nuovo modello: la consulenza evoluta. La consulenza evoluta segna il passaggio da una remunerazione basata sul prodotto a una imperniata sul servizio offerto e rappresenta solo l’ultimo tassello di un modello di business vincente soprattutto in era Mifid2, grazie a una piattaforma in reale architettura aperta su ogni prodotto, dall’offerta di fondi comuni – con circa 6mila fondi di 50 case di gestione – all’ambito assicurativo vita con la presenza di tre partner principali, fino al settore dei certificati, con l’offerta di cinque emittenti.

“Oggi abbiamo messo la nostra bandierina su un percorso che riteniamo virtuoso: il lancio della consulenza evoluta e quindi la riduzione a zero del conflitto di interessi – ha detto il dg – Se retribuito sul prodotto, il cf ha un conflitto di interesse; con il passaggio al pagamento del servizio, invece, non avrà più utilità a vendere quel particolare prodotto o un altro e cliente avrà la consapevolezza che il professionista stia facendo i suoi interessi. Questo, però, può avvenire solo se si ha la possibilità di scegliere. La base è quindi l’architettura aperta altrimenti la consulenza evoluta non ha senso”.

E non è tutto. “La cosa più importante è avere un azionista paziente, che ci consente di guardare più lontano”, ha precisato Di Muro. Che ha poi proseguito dicendo: “In un mondo in cui si assiste a una riduzione dei margini, con gli attori che preferiscono giocare in difesa, IWBank vuole giocare in attacco. Partiremo con le due soluzioni: on top, dove il consulente continuerà a essere pagato sul prodotto, e fee based (ossia fee only), dove il consulente verrà remunerato sul servizio, dando piena libertà di scelta al professionista stesso che potrà optare per il 1° modo, per il 2° o per un mix di entrambi”.

In caso di scelta del modello fee based, il consulente potrà chiedere al cliente una fee fino al 2,5% del servizio prestato, con remunerazione mensile pari a 1/12 delle masse del cliente.

Ovviamente, un tassello importante è rappresentato dalla tecnologia. In un contesto di mercato che si rivela quindi sempre più sfidante sotto il profilo normativo e tecnologico, la banca si fa interprete delle mutevoli esigenze di una clientela alla costante ricerca di forme di consulenza estese e personalizzate, attraverso il lancio di IWProAdvice. Una piattaforma tecnologica all’avanguardia – presentata in anteprima alla convention – che dà accesso a un nuovo modello di servizio, consentendo ai professionisti di IWBank di allargare il proprio raggio di azione agli ambiti extra-finanziari del patrimonio del cliente, quali proprietà immobiliari e gestione dei passaggi successori.

“Con questa convention che ha natura fondativa, fissiamo i valori che ispirano il nostro operato, riassunti dall’acronimo Smart (sostenibilità, metodo, ambizione, risultati e trasparenza) e alla base dei nostri piani di sviluppo futuro. Dopo un 2019 che si è chiuso con tutti i principali indicatori economici in decisa crescita, oggi possiamo affermare con decisione che IWBank è riconosciuta come una delle realtà più dinamiche ed attrattive nell’attuale scenario competitivo”, ha dichiarato Di Muro, che
in chiusura del suo intervento, ha delineato gli obiettivi strategici che la società punta a raggiungere. “Nel più breve tempo possibile, sul fronte delle masse gestite puntiamo a raggiungere al più presto quota 20 miliardi, rispetto ai circa 13 miliardi stimati a fine 2019, mentre per quanto riguarda la rete dei cf l’asticella è stata fissata a mille unità, dalle circa 700 che attualmente ne fanno parte”, ha illustrato il dg. Come farlo? “Non sicuramente spremendo le masse che già si hanno, ma andando a incrementarle, attingendo  alla miniera rappresentata dal mondo bancario”.

Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona
Direttore di We-Wealth.com e caporedattore del magazine. Ha lavorato a MF, Bloomberg Investimenti, Finanza&Mercati. Ha collaborato con Affari&Finanza (Repubblica) e Advisor
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