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Mediobanca, un coach per ogni junior

Mediobanca, un coach per ogni junior

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Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda

17 Gennaio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Mediobanca private banking è nata due anni fa con l’ambizione di rappresentare il primo modello di private & investment bank nel mercato italiano

  • In due anni ha messo a segno tre miliardi e mezzo di nuova raccolta. Il 70% dei clienti vanta asset superiori ai 30 milioni di euro

  • I giovani che si uniscono al team di banker vengono affiancati da un senior con funzione di mentorship, che è incoraggiato attraverso un sistema di incentiviì a esercitare in modo efficace l’ azione di tutoraggio

A due anni dal via, Mediobanca private banking ha centrato alcuni obiettivi importanti. Nei prossimi quattro vuole raggiungere quota 20 miliardi di euro. Puntando su una robusta piattaforma di strumenti illiquidi. E un piano di ingressi che mira a valorizzare i giovani attraverso un affiancamento alle nuove reclute da parte dei banker senior

Per essere più competitivi in un’industria sempre più affollata di operatori, grandi e piccoli, bisogna essere molto bravi a fare poche cose. Ecco perché il 1° dicembre 2017, quando formalmente prese forma il brand di Piazzetta Cuccia a servizio degli high net worth individual, nato dalla fusione per incorporazione della ex Banca Esperia, con l’ambizione di rappresentare il primo modello di private & investment bank sul mercato italiano, qualcuno storse il naso: cosa vuole (davvero) essere Mediobanca private banking, si chiedevano alcuni osservatori? Sarà più private bank o più investment bank?

A raccogliere quella sfida fu chiamato subito, come responsabile della divisione, Angelo Viganò, manager con una lunga esperienza nel private banking, maturata in banche italiane e internazionali, dal 2009 in Banca Esperia. Interpellato da We Wealth sul bilancio dei primi due anni di attività, si concede un laconico: “Sta funzionando”, supportato però dai numeri: “Tre miliardi e mezzo di nuova raccolta in due anni. E un posizionamento coerente con la nostra mission di essere leader in Italia nel segmento degli hnwi e ultra-hnwi: il 70% dei nostri clienti può vantare asset superiori ai 30 milioni di euro. I nostri 80 banker hanno in media un portafoglio clienti superiore ai 200 milioni di euro”. Se l’obiettivo dichiarato è supportare l’imprenditore nella gestione del patrimonio personale e aziendale, attraverso una consulenza a tre dimensioni – private banking, consulenza corporate e immobiliare -, concretamente come lo si realizza? “Facendo sì che ogni private banker diventi anche investment banker”, spiega Viganò. Ergo: bisogna puntare sui talenti. Significa tre cose: “talent development (sviluppo), attraction (capacità di attrarre) e retention (trattenere)”. Centrale – può sembrare pleonastico – è il focus sulle competenze. “I nostri banker devono coltivare un bagaglio di conoscenze multi-disciplinare, in grado di spaziare dall’asset management ai mercati finanziari, dal wealth planning alla finanza d’impresa, ovviamente in affiancamento al nostro team dedicato all’M&A. Tutti prendono parte a un percorso formativo che costruiamo in partnership con le più importanti business school italiane e internazionali”.

L’obiettivo in termini di masse è fissato a quota 20 miliardi di euro, una cifra scritta nero su bianco nel piano industriale 2019-2023. Dai 15 miliardi attuali è un bel salto dimensionale. Per agguantarlo, “contiamo di cooptare 10 banker all’anno nei prossimi quattro. Circa la metà di queste risorse dovrà essere rappresentata da giovani con meno di 30 anni e un’esperienza di almeno due o tre anni in società di consulenza internazionali o banche d’investimento”. Le “reclute” vengono instradate in un percorso strutturato. “Da noi ogni junior viene affiancato da un senior che gli fa da coach. Abbiamo un sistema di incentivi, basato su parametri quantitativi e qualitativi, che incoraggia i “tutor” a esercitare la funzione di mentoring in modo efficace”. Uno dei punti di forza in termini di proposizione commerciale è la capacità offrire servizi d’investimento esclusivi, cuciti sulle caratteristiche e disponibilità della clientela hnwi. “Vantiamo una piattaforma di soluzioni illiquide unica in Europa, che si avvale di un team di eccellenza composto da sette persone, reclutate trai migliori del mercato, e si articola attraverso strumenti come club deal, operazioni dedicate nel real estate e fondi di private equity”, spiega Viganò.

 

Mediobanca, un coach per ogni junior
Angelo Viganò - head of Mediobanca private banking

Sul primo fronte, Mediobanca Private Banking ha da pochi mesi lanciato il progetto The Equity club, il club deal a cui partecipa Mediobanca – in qualità di sponsor, con un investimento di 50 milioni di euro – insieme a clienti della banca, con l’obiettivo di investire in medie aziende non quotate, principalmente del made in Italy, del valore compreso tra 200 e 300 milioni e ad alto potenziale di crescita.

“La capacità di fare da ponte tra la grande ricchezza delle famiglie italiane e il supporto all’economia reale appartiene alla storia e al dna del gruppo”. Abbiamo coinvolto circa 50 famiglie – con un impegno tra i cinque e i 20 milioni di euro, per un totale di 500 milioni di “soft committment”. Utilizziamo una formula innovativa che consente a ogni investitore di valutare a quale operazione partecipare.

A queste iniziative si aggiunge anche una recentissima iniziativa di club deal nel real estate per l’acquisizione dell’immobile in Via Santa Margherita 12 a Milano. “L’operazione rappresenta attualmente un unicum per il mercato real estate italiano: si tratta infatti del primo club deal finalizzato a un investimento immobiliare di pregio a reddito – dichiara Viganò -. Una soluzione di investimento esclusiva, attraverso la quale i clienti private e uhnwi della Banca hanno accesso a asset esclusivi nel real estate italiano e internazionale sfruttando le sinergie con la parte di advisory del corporate & investment banking del Gruppo Mediobanca. Nel 2020 porteremo a termine altre due operazioni analoghe, con rendimenti attesi a doppia cifra”. Nell’ambito degli investimenti alternativi, Mediobanca private banking è stata tra i primi operatori a lanciare a fine 2018, in collaborazione con l’advisor statunitense Russell Investments, un fondo nei private market, che permette anche a investitori
privati di accedere ad asset class tipiche della clientela istituzionale – come private equity, private debt, real asset e venture capital – attraverso una ampia diversificazione in termini di strategie e geografie. A oggi Mediobanca private banking ha lanciato due collocamenti di fondi che investono nei mercati privati, raccogliendo in poco più di un anno oltre 250 milioni di dollari. “Complessivamente abbiamo totalizzato oltre due miliardi di euro nella piattaforma di strumenti illiquidi”, calcola Viganò.

Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda
Direttore del magazine We wealth. Nato a Brescia, giornalista professionista, ha coordinato la redazione di Forbes Italia da gennaio 2018 a settembre 2019. Collabora con l’Economia del Corriere della Sera e Milano Finanza. Caporedattore del Magazine AdvisorPrivate tra il 2015 e il 2017, in passato ha scritto per l’Espresso, il Mondo, il Messaggero, Capital, Patrimoni, Panorama, Mf e Wall Street Italia. È laureato in Relazioni Internazionali presso l’Università Cattolica di Milano
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