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Consulenti o promotori? Le competenze del nuovo mestiere

18 Giugno 2019 · Massimo Giacomelli · 3 min

Il vecchio titolo di promotore appartiene al passato. Ma ora, che da tre anni, è avvenuta la trasformazione in consulenti, cos’è cambiato? Sicuramente il bagaglio di competenze necessarie per comprendere il cambiamento che è in atto nel mondo della consulenza

Tre anni fa siamo riusciti finalmente a diventare “consulenti finanziari” (cf) abbandonando il vecchio titolo di “promotori finanziari” (pf), ma in realtà cos’è cambiato? Era forse più una nostra esigenza perché ci vergognavamo di essere chiamati promotori finanziari, assimilati a meri venditori di fondi e polizze, oppure è stata una vera e propria evoluzione della professione che si è trasformata da essere collocatori di prodotti fatti da altri (quindi rappresentanti) a gestori delle esigenze patrimoniali dei nostri clienti (quindi registi)?

La risposta la troviamo nel modo in cui lavoriamo. Infatti le normative oramai sono chiare come le impostazioni strategiche delle mandanti, continuiamo a lavorare come 3 anni fa o abbiamo modificato qualche cosa nella relazione con i nostri clienti? Continuiamo a essere meri collocatori di fondi azzardando qualche proposta di asset allocation o abbiamo iniziato a parlare di altro?

Ma cosa vuol dire parlare di altro? Vuol dire riempirsi la bocca proponendo ai clienti servizi a 360° creati dall’azienda per cui lavoriamo girando una mail con le domande del nostro cliente al manager o al servizio di advisory della sede sperando in una risposta con una proposta preconfezionata, oppure aver fatto un percorso di crescita professionale in cui si sono acquisite nuove competenze in grado di comprendere o addirittura far emergere le esigenze patrimoniali dei nostri clienti per poi dare risposte altamente personalizzate?

Parlare di altro vuol dire anche saper parlare con l’altro: l’impostazione del dialogo diventa, quindi, fondamentale. Ecco allora che una prima competenza emerge dirompente, la famosa “comunicazione empatica” sviluppata seguendo anche le logiche della neuroscienza; tutto si svolge nei primissimi minuti di conoscenza reciproca e se non si è abili a creare un feeling, tutto il resto sarà in salita, se non impossibile. Questa competenza è ancora più difficile di tante altre perché da sempre sottovalutata e mai approfondita. Forse è per questo che molti hanno abbandonato le visite a freddo sperando di avere la fila di nuovi clienti organizzando qualche serata cliente pagata da una casa di investimento partner in cui il consulente è tutto fuorché il protagonista, oppure ha solo clienti che sono simili a lui perché non è in grado di adattarsi alle personalizzazioni della relazione (finanza comportamentale 3.0). La comunicazione empatica si apprende attraverso una fase formativa molto intensa in cui si analizzano aspetti psicologici e artistici inusuali, cercando di rendere naturali atteggiamenti costruiti senza manipolare, ma semplicemente allineandosi empaticamente al prossimo, livellando le sue alternanze emozionali. Anche in presenza di un talento naturale è fondamentale specializzarsi e allenarsi duramente per poter entrare nella sfera delle esigenze più profonde del nostro cliente (i sogni e le paure).

Dopo essere riusciti a entrare in sintonia con il nostro interlocutore dobbiamo dimostrare le altre competenze professionali, quella da consulente e non da promotore, legate quindi al mondo fiscale, immobiliare, aziendale, creditizio e della protezione, senza dover diventare dei tuttologi (impossibile) ma essere in grado di comprendere le effettive esigenze del cliente e le relative conseguenze che possono coinvolgere gli altri settori limitrofi del perimetro suo patrimoniale. Per fare questo è necessario studiare molto ma anche utilizzare le nostre mandanti per partecipare a corsi di formazione ad hoc.

Per fortuna è già realtà che in alcune aziende di settore ci siano dei professionisti (avvocati, commercialisti, consulenti aziendali, broker assicurativi, agenti immobiliari, etc) a disposizione negli uffici dei consulenti finanziari radicati sul territorio, disponibili a formare i cf o a incontrare i loro clienti a totale supporto, non in competizione, in modalità studio associato, elevando il ruolo del cf a fiduciario del cliente con il quale sceglierà la soluzione migliore per lui. Questo è un altro grande salto di paradigma che come consulenti dobbiamo fare: non dobbiamo entrare in competizione con i commercialisti e altri professionisti che potrebbero entrare in contatto con i nostri clienti per le loro esigenze più svariate, ma diventare noi i collettori usando importanti partnership istituzionali da sfruttare però solo dopo aver noi compreso tutte le esigenze del cliente e aver instaurato con lui un rapporto di fiducia talmente forte che oltre ai prodotti di investimento si affiderà a noi anche per la scelta degli specialisti. Grazie allo “studio associato” questi partner saranno il nuovo prodotto/ servizio che andremo a proporre ai nostri clienti raccontando una storia diversa dimostrando le nostre ulteriori competenze.

Il cambiamento non dobbiamo attenderlo, dobbiamo esserlo, dobbiamo aver il coraggio di comprendere che se non aumentano le nostre competenze negli altri settori legati al patrimonio complessivo dei clienti diventeremo competitor di macchine che costeranno pochissimo e saranno molto più brave di noi. Le aziende che non si sono già organizzate in tal senso continuano a promettere servizi private accentrati e preconfezionati come mero strumento di marketing solo per avere una etichetta ridondante: il “private”. Quella, però, non è consulenza patrimoniale è solo collocamento di prodotto adatto a promotori non consulenti finanziari e come già detto, saper valutare adeguatamente la propria mandante è una ulteriore e fondamentale competenza.

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in MPS, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba, la prima banca che fonde in maniera nativa una rete di consulenti finanziari con una piattaforma online all’avanguardia, ricoprendo il ruolo di responsabile nazionale rete. Oggi è partner ed executive manager di Azimut Global Advisory.
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