Lo sviluppo demografico ed economico del Belpaese indica che nei prossimi decenni il wealth management dovrà fronteggiare il più grande trasferimento di ricchezza intergenerazionale della storia italiana, stimato in circa 800 miliardi di euro dal think tank Finer. Non stupisce quindi che la clientela di elevato standing patrimoniale (High Net Worth e Ultra High Net Worth Individuals) mostri una sempre maggiore esigenza di strumenti di protezione e pianificazione di lungo periodo, spesso in ottica di passaggio successorio. Il private insurance può offrire i giusti strumenti per rispondere ai bisogni di accrescimento, tutela e trasmissione della ricchezza.
Con Ugo de Grenet e Stefano Cortoni, rispettivamente Head of Wealth Protection e Strategic Account Manager di Utmost Wealth Solutions, analizziamo le principali caratteristiche di questo segmento del wealth management, che cosa lo rende unico rispetto ad altre aree della gestione patrimoniale e quali sono vantaggi che esso riserva alla clientela altamente patrimonializzata e ai professionisti chiamati ad assisterli.
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Private insurance: cos’è e come si differenzia dagli altri servizi assicurativi
“Il Private Insurance – spiega de Grenet – è una specializzazione del wealth management che mette a disposizione della clientela con grandi patrimoni una serie di strumenti, di regola rappresentati dalle polizze vita unit-linked crossbording, in grado di unire i servizi di private banking ai vantaggi giuridici e fiscali tipici di un contratto di assicurazione sulla vita”. Il Private Insurance offre alla clientela HNW e UHNW e ai professionisti che li assistono la possibilità di ampliare il proprio confronto andando al di là della mera attività di gestione del patrimonio e di affidare a strumenti altamente personalizzabili la risoluzione della complessa gamma di esigenze legate all’attività di pianificazione patrimoniale. Non è tutto: “per i professionisti, la polizza unit linked è uno strumento che consente di sviluppare ulteriormente il rapporto di fiducia con la propria clientela, dal momento che consente loro di rispondere ai diversi bisogni dei propri clienti che spesso non si limitano alla naturale esigenza di preservare o accrescere i patrimoni.
Il fondo interno dedicato, il cuore delle polizze unit linked
Il vero elemento distintivo delle polizze vita unit linked, strumento principe del private insurance, è la possibilità di personalizzare il Fondo Interno Dedicato (FID). “A differenza delle polizze vita di ramo III destinate alla clientela retail o a quelle di ramo I – spiega Cortoni – al momento della sottoscrizione della polizza la compagnia di private insurance crea per il cliente un apposito fondo, all’interno del quale confluiscono i premi da questi versati. Tanto la composizione quanto la gestione del fondo sono totalmente discrezionali nel senso che sono delegate dalla compagnia a gestori di fiducia delle stesso contraente di polizza e vengono costruite da zero sulla base della volontà del cliente, in un’ottica di architettura aperta”.
“Entrando nello specifico, per quanto riguarda gli attivi, praticamente ogni tipologia di asset class può confluire all’interno del fondo interno della polizza a condizione che sia adeguata al profilo di rischio del contraente. Possiamo dunque spaziare dai titoli obbligazionari agli illiquidi o non quotati. Ciò è possibile in quanto le compagnie specializzate nel private insurance sono tradizionalmente domiciliate in paesi come l’Irlanda o il Lussemburgo, dove beneficiano di una normativa in materia di investimenti particolarmente avanzata e flessibile oltre che di expertise professionali radicate e diffuse”.
Per quanto concerne la gestione del fondo, essa viene affidata dalla compagnia a gestori suggeriti dal contraente ed ovviamente in linea con il profilo di rischio del cliente garantendogli, ancora una volta, il più alto grado di flessibilità ed adattabilità nel tempo. Le polizze vita unit linked di private insurance inoltre, consentono al cliente dii affidare il mandato di gestione discrezionale a più di un gestore. “Un grande vantaggio soprattutto per quei clienti multibancarizzati – aggiunge de Grenet – che possono così ottimizzare il proprio portafoglio scegliendo tra una vasta gamma di istituti in base alla propria propensione al rischio e mantenendo sempre il controllo sul proprio patrimonio, in piena ottica di architettura aperta”.
Uno strumento che segue le esigenze del cliente, letteralmente
Un ulteriore valore aggiunto offerto dalla soluzione di private insurance consiste nella possibilità di modificare nel tempo tutti gli elementi essenziali del contratto non solo per quanto riguarda la personalizzazione della strategia d’investimento ma anche per gli aspetti più rilevanti per la pianificazione di lungo periodo. È possibile incrementare i valori in polizza tramite versamenti aggiuntivi o modificare i beneficiari a cui destinare i proventi della polizza in caso di evento morte dell’assicurato. – spiega Cortoni.
Ma non è tutto, a tali vantaggi il private insurance aggiunge anche quello della portabilità dello strumento sia a livello interno, nel caso di cambio di gestore o di banca depositaria, che esterno, qualora dovesse verificarsi un trasferimento di residenza all’estero da parte del cliente. “In questo caso, dal momento che la polizza unit linked di private insurance svolge le sue funzioni in un’ottica crossbording, per il cliente sarà sufficiente notificare alla compagnia l’avvenuto cambio di residenza fiscale. “Sta dunque al contraente di polizza valutare se restare investito nella polizza, nel momento in cui trasferisce la propria residenza all’estero, o se, al contrario, riscattarla totalmente. La flessibilità dello strumento di fatto garantisce al nostro cliente di decidere a seconda delle circostanze quale sia il comportamento più opportuno”, aggiunge de Grenet.
Infine, anche dal punto di vista della struttura contrattuale le polizze vita unit linked di private insurance si caratterizzano per un grado di flessibilità molto maggiore rispetto a quello delle controparti di Ramo I o a quelle dedicate alla clientela retail. “Rispetto a queste ultime, infatti, possono essere previsti non solo più di un beneficiario la cui scelta può anche essere irrevocabile cosi come previsto dalla normativa, ma anche più di un contraente e più di un assicurato” spiega Cortoni.
Private insurance: perché l’Irlanda…
Oltre alla ben nota stabilità politico-finanziaria dell’Irlanda e alla già citata flessibilità in termini di scelta delle asset class, le peculiarità della giurisdizione irlandese aggiungono ulteriore valore al private insurance, anche rispetto ad altre giurisdizioni particolarmente all’avanguardia in questo settore. “In primo luogo – osserva de Grenet – per quanto concerne gli aspetti fiscali, coerentemente con la normativa irlandese, non è prevista l’applicazione dell’IVA sulle commissioni di gestione patrimoniale e di custodia gravanti sui fondi di polizza. In secondo luogo, sotto il profilo della tutela degli attivi, la normativa irlandese riconosce ai contraenti un diritto di prelazione assoluto rispetto a qualsiasi altro creditore della compagnia e gli stessi asset dei clienti sono inoltre segregati da quelli della compagnia”.
…e perché Utmost
“In controtendenza rispetto a quanto spesso accade nel mondo finanziario Utmost si caratterizza per una forte specializzazione nel proprio core business, appunto le polizze vita di Ramo III rivolte al segmento Private. Nell’arco di meno di 10 anni il gruppo Utmost ha acquisito ben 13 compagnie assicurative tutte caratterizzate all’offerta di private insurance, diventando per masse amministrate il primo provider a livello europeo nel segmento del private insurance crossboarding. La forte specializzazione va però di pari passo con la diversificazione territoriale, consentendo alla compagnia di essere presente con una propria offerta in più paesi e di arricchire le proprie competenze che sono alla base di un servizio che mira a soddisfare le esigenze di mobilità internazionale della propria clientela. Da sottolineare, infine che la forte specializzazione nel proprio core business e le dimensioni della compagnia si accompagnano alla forza finanziaria testimonia dal rating A assegnato da Fitch Ratings con outlook che da “stabile” è passato a “positivo”. Il recente miglioramento dell’outlook ha un valore particolare se si considera che è stato ottenuto in un contesto economico generale certamente non dei più favorevoli.
