Secondo il general manager di Helvetia Italia, sta tornando un’offerta ampia di rivalutabili sul mercato. Cresceranno anche le polizze multiramo.
“Vi sono opportunità che il settore del private banking non ha ancora colto”, dice Carniol. Un esempio è rappresentato dalle polizze keyman.
Contratti semplici e “veloci”. Polizze vita con più coperture e servizi. Formazione alle reti, con accento sulle caratteristiche distintive delle soluzioni assicurative. Secondo Fabio Carniol, managing director e general manager di Helvetia Italia ed Helvetia Vita, è la ricetta che le compagnie dovrebbero seguire per riprendere slancio, dopo una fase di riassestamento.
“Nei primi quattro mesi del 2023, l’industria ha subito deflussi importanti sulle polizze vita di ramo III e di ramo I”, premette Carniol. Era inevitabile: da un lato, c’è la competizione del “super Btp” e dei conti deposito, tornati a offrire rendimenti interessanti. Dall’altro, le performance del 2022, annus horribilis dei mercati finanziari. Senza dimenticare il bisogno di far fronte a un aumento dei costi, da parte di molte famiglie. Basti pensare alle rate dei mutui a tasso variabile, che possono aver alimentato, a loro volta, i riscatti.
Basso rischio e rendimento garantito
“Ma i prodotti assicurativi continueranno ad avere un ruolo importante nei portafogli, magari affiancati dall’amministrato: il 51% dei clienti, dice una ricerca di Prometeia, vuole basso rischio. Il 40% chiede un rendimento garantito. C’è ancora un’enorme massa di liquidità parcheggiata sui conti correnti, 800 miliardi di euro, che viene remunerata ad un tasso medio dello 0,26%. È una materia prima formidabile per le polizze”, osserva il top manager di Helvetia, terzo gruppo assicurativo svizzero per dimensioni, presente dal 1948 in Italia, dove opera attraverso un network di 25 istituti di credito a cui fanno capo oltre 3.400 sportelli.
Così cambiano le polizze: più servizi e contenuto assicurativo
Intanto, dice, “sta tornando un’offerta ampia di rivalutabili sul mercato: i rubinetti sono di nuovo aperti e si prevede una crescita del 26% nel 2023 (fonte: MBS Innovation Team), ma cresceranno anche le polizze multiramo, che consentono di investire una parte del premio in una gestione separata con garanzia e una parte in uno o più fondi unit-linked, per trarre vantaggio dalla crescita dei mercati azionari ed obbligazionari con un orizzonte temporale pluriennale”.
Come si alimenta la crescita delle polizze vita?
Valorizzandone l’elemento distintivo, che è l’efficienza nella pianificazione successoria: non si pagano imposte e si possono indicare beneficiari al di fuori dell’asse ereditario. Stiamo investendo nella formazione delle reti per sottolineare questa differenza, che risponde molto bene alla domanda di sicurezza, e di consulenza, in forte crescita. Al tempo stesso, però, occorre rafforzare la componente assicurativa, per differenziare l’offerta rispetto ai prodotti di puro investimento. È una richiesta che emerge chiaramente anche da parte dell’autorità di Vigilanza, l’Ivass.
Come stanno cambiando i contratti?
Da un lato, le polizze vita (rivalutabili, multiramo e unit-linked) prevedranno sempre di più una significativa maggiorazione del capitale (in passato molto modesta) in caso di morte dell’assicurato e o di altri eventi legati alla vita umana, come la malattia grave e la non autosufficienza per differenziarsi più chiaramente rispetto ai prodotti di risparmio gestito come i fondi comuni di investimento o le gestioni patrimoniali. La presenza di un chiaro contenuto assicurativo, inoltre, è essenziale nelle polizze unit-link per evitare il rischio di una riqualificazione del contratto, in caso di contenzioso: il rischio, cioè, che, prodotti ritenuti di puro investimento, senza prestazioni di natura assicurativa per esempio polizze di diritto irlandese, lussemburghese, ma anche italiane vedano cadere l’esenzione dall’imposta di successione, il differimento della tassazione sui rendimenti o la scelta di un beneficiario esterno all’asse ereditario. A questo scopo, molte compagnie stanno intervenendo per rendere più robusto il contenuto assicurativo delle polizze vita.
Il ritorno delle index linked
In che direzione avanza l’innovazione di prodotto?
Molte compagnie stanno arricchendo le polizze vita con nuovi ecosistemi di servizi per la cura della salute, come l’accesso a telemedicina, teleconsulti e la possibilità di avvalersi di un network di strutture di assistenza sanitaria. Nel frattempo, per offrire valide alternative ai clienti in cerca di rendimenti su un orizzonte temporale di tre cinque anni, numerosi operatori stanno riportando sul mercato soluzioni che non si vedevano da un po’ di tempo, come i prodotti con specifica provvista di attivi. Si tratta di prodotti praticamente scomparsi in epoca di rendimenti nulli o negativi sui bond ma oggi tornati alla ribalta grazie al rialzo dei rendimenti nel mercato obbligazionario. In pratica, si tratta di prodotti a finestra di collocamento in cui il capitale si rivaluta annualmente in base al rendimento prefissato e garantito di uno specifico portafoglio di titoli (tipicamente obbligazionari) preventivamente acquisiti dalla compagnia con durata residua di tre o quattro anni. Successivamente, il controvalore maturato viene investito in una gestione separata o in un fondo unit-linked. Alcuni di questi prodotti riconoscono il pagamento di una cedola. Viste le sue caratteristiche, il prodotto è una valida alternativa all’investimento diretto in titoli.
Il rialzo dei tassi, a tendere, farà risalire i rendimenti delle gestioni separate?
Quelle di maggiori dimensioni ne beneficeranno più lentamente perché hanno in portafoglio volumi importanti di titoli obbligazionari acquistati in anni di rendimenti bassi, con significative minusvalenze latenti. Non dimentichiamo però che negli ultimi cinque anni le gestioni separate hanno consentito ai clienti di beneficiare di rivalutazioni medie del 2,7% all’anno, con volatilità quasi nulla, riconoscendo quindi rendimenti importanti con rischio bassissimo. Sono prodotti che vanno valutati nel medio e lungo termine e che danno valore aggiunto in un portafoglio diversificato perché riducono la volatilità complessiva.
Eurovita: una soluzione di sistema
Cosa resterà del caso Eurovita?
Sicuramente si troverà una soluzione di sistema: è una questione troppo importante, un tema di reputazione dell’intera industria, che tutti hanno a cuore: operatori, istituzioni e autorità di vigilanza. Da un lato, sarà una lezione al mercato sulla necessità di una gestione più tempestiva delle situazioni di crisi. Dall’altro, rappresenta un bagno di realtà per distributori e clienti, che hanno capito l’importanza di guardare con maggiore attenzione ai numeri delle compagnie: la solidità non è una commodity, ma va valutata attentamente nella scelta della compagnia, ben sapendo però che il capitale ha un costo e va remunerato in modo ragionevole ed equilibrato. Noi possiamo vantare un coefficiente di solvibilità molto elevato, pari al 330% per la casa madre svizzera e al 230% per la compagnia vita italiana. Anche il rating può aiutare nella valutazione (il nostro è A+, ben superiore a quello della Repubblica Italiana).
Le polizze che piacciono ai clienti wealth
Nel mondo della consulenza finanziaria e patrimoniale, la penetrazione dei prodotti assicurativi “puri”, come le temporanee caso morte, è ancora relativamente bassa. Quali sono le strade per aumentare i volumi?
Il timore di tempi lunghi per la sottoscrizione e di una complessità del prodotto può mettere in difficoltà il consulente finanziario. Fattori molto importanti per il successo di un prodotto assicurativo, quindi, sono la semplicità, la chiarezza del contenuto – la copertura deve essere ampia, per mettere il contraente al riparo da spiacevoli sorprese – e ci deve essere coerenza tra costi e prestazioni. Per aumentare l’appetibilità dei prodotti, le compagnie stanno introducendo nuovi servizi, come coperture long term care, telemedicina, assistenza domiciliare integrata, che danno supporto alla famiglia. Oppure, nelle temporanee caso morte (Tcm), c’è l’assistenza legale e fiscale.
E sulla velocità del servizio, si fanno progressi?
Noi da tempo abbiamo sviluppato un processo totalmente automatizzato. Ad esempio, l’abbiamo integrato anche nella app di Illimity e per un capitale fino a 150mila euro, bastano davvero tre click per sottoscrivere in via digitale il contratto di una Tcm. Ma beneficiano di questa automazione anche le agenzie e gli sportelli fisici, perché il cliente esce dal punto vendita con la polizza dopo pochi minuti.
Quali sono, tra i clienti di fascia alta, le soluzioni che attirano un interesse crescente?
Vi sono opportunità che il settore del private banking non ha ancora colto. Un esempio è rappresentato dalle polizze keyman, che tutelano l’impresa dal rischio di una scomparsa prematura delle figure chiave in azienda, come lo stesso imprenditore o suoi primari collaboratori. Oppure ci sono le polizze long term care adatte a clienti che hanno aspettative molto elevate in termini di prestazioni in caso di non autosufficienza: parliamo di prodotti che consentono di scegliere rendite vitalizie fino a un massimo di 5.000 euro al mese e che offrono servizi come l’assistenza domiciliare, il care manager e la selezione della badante o della residenza assistita. E poi c’è il tema del passaggio generazionale: secondo una ricerca di PwC, oltre il 40% delle famiglie non si è mai posta il problema del trasferimento della ricchezza alle nuove generazioni. Qui i prodotti assicurativi hanno un ruolo fondamentale, ma i consulenti finanziari e i banker ne sono ancora poco consapevoli. È necessario investire di più in formazione e comunicazione ai clienti.
Chi è Fabio Carniol
Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Bocconi, dopo una triennale esperienza presso la direzione vita delle Assicurazioni Generali, Fabio Carniol ha operato per molti anni al Credito Italiano (poi Unicredit) come Vice Direttore del Servizio Affari Finanziari della Direzione Centrale, occupandosi di bancassicurazione, di risparmio gestito, di previdenza e asset management.Nel 1999 è entrato nella Banca Commerciale Italiana come Condirettore del Servizio Asset Management. Dopo un’esperienza biennale come Vice Direttore Generale di Fineco Investimenti SGR, dal 2003 ha ricoperto importanti incarichi nel Gruppo Cattolica Assicurazioni (direttore vita e bancassicurazione di gruppo, direttore generale di Cattolica Investimenti sim e di Cattolica Previdenza in azienda, amministratore delegato di Lombarda Vita), che ha lasciato a fine 2008 per assumere l’incarico di country manager per l’Italia di Towers Watson, società leader globale nella consulenza in materia di investimenti, servizi attuariali, risk management e gestione del capitale umano.
Nel 2015 è entrato nel gruppo Helvetia, dove ricopre attualmente il ruolo di general manager di Helvetia Vita ed Helvetia Italia Assicurazioni. È docente a contratto di Gestione delle imprese di assicurazione presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore, Consigliere di amministrazione e Presidente del Comitato Insurance dell’American Chamber of Commerce in Italy, Consigliere di amministrazione del fondo pensione interaziendale Previp e Membro dell’advisory board per gli investimenti di Fondazione Cariplo. Ha conseguito la certificazione europea di Risk Manager Professional (RiMaP) ed è socio di Anra (Associazione Nazionale Risk Manager) e di NedCommunity (Associazione Italiana Amministratori Non Esecutivi e Indipendenti) dei Consiglieri Indipendenti e Non Esecutivi).
