Il consulente finanziario è una risorsa nei momenti di difficoltà, anche emotiva

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
28.3.2022
Tempo di lettura: 3'
Aiutare i propri clienti nei momenti difficili della loro vita significa anche fornir loro sostegno emotivo, oltre che finanziario. Parola agli esperti di Janus Henderson Investors
Poter contare su un consulente finanziario aiuta ad affrontare meglio i momenti importanti della propria vita, non solo dal punto di vista finanziario: una ricerca condotta da Janus Henderson Investments ha rivelato come le persone affiancate da un consulente siano più motivate a perseguire la propria stabilità finanziaria nel lungo termine.

La consulenza non è solo tecnica


È stato più volte dimostrato che affidarsi ad un consulente finanziario comporti notevoli benefici per coloro che decidono di farlo. Tuttavia, “la maggior parte delle ricerche si è prevalentemente concentrata sui soli risultati finanziari che, per quanto importanti, sono solo uno dei vantaggi che la consulenza finanziaria può offrire”, afferma Matt Sommer, Head of defined contribution and Wealth advisor aervices di Janus Hederson Ivestors. Un consulente può infatti aiutare i propri clienti non solo a “mantenere chiara la rotta durante momenti di alta volatilità di mercato, incoraggiandoli a rispettare una strategia piano finanziario prestabilito”. Questi può anche, nella veste di consigliere fidato, “assistere i suoi clienti a superare momenti finanziariamente impegnativi legati ad avvenimenti della loro vita privata particolarmente importanti, come un matrimonio o un divorzio, la nascita di un figlio, il pensionamento o la scomparsa del coniuge”.
Nonostante questo, la consulenza finanziaria sembra fare ancora fatica a proporsi come risorsa per i risparmiatori: nel 2021, infatti, ancora 7 famiglie statunitensi su 10 preferivano gestire autonomamente le proprie finanze, a causa di “un costo percepito come troppo alto o perché convinti di non averne bisogno”, sostiene la National Assotiation of Plan Advisors.
Considerato che il valore aggiunto dal punto di vista umano potrebbe essere un ulteriore ragione per avvicinare i risparmiatori alla consulenza, "è stato molto promettente vedere che le ricerche più recenti hanno iniziato ad approfondire anche il valore degli aspetti qualitativi della consulenza finanziaria”, sostiene Sommer.

La ricerca di Janus Henderson Investors


Per questa ragione Janus Henderson Investors ha promosso un sondaggio su un campione di circa 1000 famiglie statunitensi con l' obiettivo di determinare, in primis, se vi fosse una correlazione tra l'instaurazione di buoni propositi finanziari e l'essere seguiti da un consulente finanziario; in secundis, il sondaggio voleva verificare se esistesse un legame positivo tra tali buoni propositi e l'aver vissuto momenti della vita particolarmente rilevanti; infine, lo studio mirava a stabilire se la consulenza finanziaria potesse risultare un valore aggiunto rispetto ai buoni propositi finanziari e nell'affrontare eventi particolarmente importanti.
Sebbene la ricerca abbia dimostrato che non sussiste una correlazione diretta tra la tendenza degli individui a stabilire buoni propositi finanziari e l'essere affiancati da un consulente, esso ha però fatto emergere come “aver vissuto un momento significativo o di importante cambiamento, soprattutto nel passato recente, sembra motivare gli individui a prendere in considerazione la propria stabilità finanziaria nel lungo periodo. Più erano gli eventi verificatesi, più erano i buoni propositi presi in considerazione”, spiega Sommer. Concentrarsi sulle intenzioni è particolarmente importante, in quanto individuare buoni propositi anticipa il formarsi di un'abitudine. Nonostante stabilire un buon proposito non significhi automaticamente rispettarlo, il consulente può risultare particolarmente utile ad aiutare le persone nel passare dalle parole ai fatti. “Questo ci porta al terzo e più importante dei risultati del sondaggio: la correlazione statistica tra l'aver vissuto eventi significativi e l'aver preso dei buoni propositi finanziari è più forte per gli individui che si avvalgono della consulenza finanziaria rispetto a coloro che non lo fanno”.

Essere consulenti anche di vita


I risultati della ricerca di Janus Henderson dimostrano quindi che, ferme restando le competenze di natura finanziaria, una buona consulenza deve tenere sempre più conto degli aspetti relazionali del rapporto col cliente: essere un consigliere fidato, offrire supporto emotivo, spingere il cliente a mettere in pratica i buoni propositi e a non abbandonare le buone abitudini sono tutti servizi dal valore inestimabile che il consulente deve essere in grado di proporre, soprattutto quando il cliente si trova ad affrontare importanti eventi della sua vita. Questo richiede ai professionisti di elaborare e adeguare strategie tenendo conto di quali eventi potrebbero avere per i loro clienti particolare importanza, nonché di come aiutare questi ultimi ad affrontare tali momenti, sia finanziariamente che emotivamente.

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