Inflazione: come gestire l’emotività dei clienti

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Di fronte a un’elevata inflazione, che erode il potere di acquisto, i consulenti sono chiamati a gestire non solo i portafogli dei propri clienti, ma anche la loro emotività. Ne abbiamo parlato con Janus Henderson Investors

I consulenti finanziari non possono certo prevedere come si comporteranno i mercati, ma possono aiutare i clienti a gestire la loro emotività e superare le loro paure finanziarie, soprattutto nei momenti più difficili, come quello attuale, dove l’elevata inflazione sta erodendo il potere di acquisto e minando la certezza delle scelte di investimento. Lo ricorda Ben Rizzuto, Retirement Director di Janus Henderson Investors, secondo il quale “i consulenti finanziari possano supportare i clienti a capire meglio i problemi finanziari causati dall’Inflazione e predisporre piani di conseguenza”.

Controllare l’emotività

Secondo il gestore americano, quando i consulenti si rapportano con i clienti, devono sempre ricordare che per questi ultimi l’inflazione è prima di tutto una perdita di denaro. Questo sentimento può portare a decisioni emotive avventate, che spesso conducono a commettere errori. Un classico? “L’inflazione può spingere i clienti a vendere i loro asset “rischiosi” e a conservare i relativi proventi in liquidità. Ciò sfugge a ogni logica in quanto l’unica cosa razionale da fare quando i prezzi aumentano è cercare investimenti in grado di crescere a un ritmo superiore al tasso di inflazione. Abbiamo osservato gli effetti di questa irrazionalità in tutto il mondo, quando gli investitori hanno incrementato i livelli di denaro detenuti in cash, fondi del mercato monetario o titoli liquidi”, spiega il gestore.

Un obiettivo, diversi percorsi

Per aiutare i propri clienti e spiegare loro l’importanza di rimanere investiti anche nei momenti di difficoltà, i consulenti finanziari possono percorrere diverse strade. Una di queste è mostrare i dati storici, soprattutto quelli relativi all’erosione del potere d’acquisto a seguito delle passate crisi inflattive. Tuttavia, si deve ricordare che non sempre i clienti sono in grado di comprendere numeri e curve: “grafici e dati non sempre funzionano. La conoscenza tecnica non può eliminare una reazione emotiva” aggiunge il gestore. In questi casi, una metafora può risultare più efficace di una lezione. Ad esempio, potrebbe risultare utile chiedere al cliente di immaginarsi di essere un imprenditore, ricordandogli che gestire un’azienda redditizia significa risparmiare e incrementare il valore netto del suo patrimonio, a un ritmo superiore a quello con cui aumentano i costi dei fattori produttivi. Quando questi ultimi aumentano, l’imprenditore dovrà aumentare il prezzo dei suoi prodotti. Si può applicare lo stesso principio alle finanze personali: in questo caso però il prodotto è costituito dagli investimenti e risparmi, e il costo dei fattori produttivi è l’inflazione. Più questa sale, più il cliente dovrà accantonare per far si che i suoi risparmi possano crescere.
Un’altra tecnica può essere quella di spingere il cliente a relativizzare ciò che sta vivendo, spiegandogli che milioni di altre persone stanno affrontano situazioni analoghe e stanno vivendo la medesima frustrazione per via dell’inflazione. “I consulenti possono sottolineare questo aspetto spiegando ai propri clienti che il 67% degli investitori che si dicono ‘un po’ o molto preoccupati’ per una flessione del mercato riporta livelli di stress negativo più elevati. Se i clienti capiscono che condividono tale ansia con altre persone, è auspicabile che si domandino: “se le cose stanno così, cosa dovrei fare?’”.
Ed è proprio rispondendo a questa domanda che i consulenti possono ricordare al cliente l’importanza della pianificazione finanziaria: “L’impatto economico dell’inflazione consente di vedere come una perdita di denaro possa influire emotivamente sugli investitori. Offre altresì l’opportunità ai professionisti di ascoltare i propri clienti e di ricordare a questi ultimi che gli obiettivi finanziari di lungo periodo possono essere raggiunti solo mediante una pianificazione a lungo termine, non con le emozioni a breve termine”, conclude il gestore.

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