In questi giorni, dove tutti gli occhi sono puntati al televisore per vedere la Champions League è chiaro che quello che le squadre cercano di fare è vincere e avanzare nel campionato. Questa logica funziona molto bene nell’immediato, per la corsa al titolo dell’anno, ma potrebbe non essere sostenibile nel lungo termine. Questa mentalità si può vedere spesso anche nei consulenti, che cercano di raggiungere gli obiettivi di crescita nel breve termine, spesso dimenticandosi delle potenzialità nascoste nel lungo termine.
Rendersi conto di essere caduti in questa mentalità è il primo passaggio, poi è necessario comprendere come superarlo a pieno. Uno studio condotto da Janus Henderson Investors e la Financial Planning Association, dopo aver rilevato che la maggioranza degli studi di consulenza si basa solo su vittorie a breve termine, ha sviluppato un piano in sei punti per sviluppare un piano di crescita dedicato al lungo periodo. Vediamo come funziona!
1) Business plan completo e strutturato alla crescita
Monitorare la crescita e sviluppare un business plan sono due fattori essenziali per la buona riuscita di un portafoglio. In un’ottica di crescita stabile, affidarsi solo ai dati relativi agli asset di gestione, ai nuovi clienti e alle entrate potrebbe non essere abbastanza. Non ci sono dubbi sul fatto che questi siano fattori importanti, ma analizzano dati a posteriori, quindi in ritardo. Sono invece fondamentali dati e interazioni nel presente. Gli esperti raccontano, infatti, che hanno “riscontrato che gli studi professionali che si concentrano sulla soddisfazione dei clienti e sugli incontri con i prospect sono in grado di ottenere una crescita maggiore”.
2) Conoscere vs fare: un gap da colmare
I consulenti, solitamente, sanno cosa devono fare per promuovere la crescita, tuttavia il divario tra quello che si conosce e quello che si fa è spesso molto ampio. Dallo studio, ad esempio, risulta che il 64% dei consulenti ritiene molto importante avere un piano di azione chiaro, eppure solo il 30% di loro ha dichiarato di averlo messo in pratica.
Spesso le conseguenze nel breve termine distraggono i consulenti, spostando il focus dal piano di crescita futura al presente. In altri casi, invece, l’errore è proprio in un primo momento, quando non viene dedicato abbastanza tempo allo sviluppo delle proprie competenze.
Il successo e la crescita dipendono sempre dal tempo dedicato alla creazione di un piano preciso da seguire, quindi questo momento non va mai preso sottogamba.
3) Il potere del muoversi in team
Muoversi come professionista singolo o team? La risposta a questo dilemma è molto semplice per Janus Henderson Investors: “Passando da un professionista a un team di sole due o tre persone, le possibilità di acquisire 10 o più clienti in un anno sono quasi raddoppiate”. Creare le giuste partnership, quindi un ottimo gruppo di lavoro, fa la differenza. All’interno dei team è anche fondamentale comprendere il proprio ruolo e il contributo al piano di crescita.
4) Un processo chiaro e un sistema da seguire
Secondo lo studio, avere in testa un processo chiaro da seguire è considerato fondamentale per l’89% dei consulenti, eppure solo il 59% di questi ne segue con attenzione uno. Avere un sistema forte alle spalle attrae anche nuovi clienti, perché è un esempio pratico dei risultati che si possono ottenere nel lungo termine. Idealmente, tramite questi processi, si dovrebbe essere in grado di seguire le necessità dei clienti in tempo reale e renderli effettivi già nel breve termine.
5) Non cercare solo clienti, ma i clienti ideali
Prima di iniziare un progetto, i consulenti definiscono sempre qual è il cliente ideale, tuttavia tra il dire e il fare, spesso vi è in mezzo un gap enorme. Per riuscire a coinvolgere il cliente target e fondamentale sviluppare un piano strategico di marketing ad hoc. Non importa solo comunicare, ma come lo si fa per attrarre il cliente dei ‘sogni’.
6) Tutto parte dalla mentalità
Partire con una mentalità positiva e resiliente è il primo passo per attirare l’attenzione dei clienti. Comunicare in modo intelligente sul proprio sito o tramite i social, mostrando un atteggiamento ottimista e curioso per quanto riguarda il futuro, potrebbe essere la piccolezza che fa la differenza nell’attrarre nuovi clienti interessati, che si sentono persi un un mondo che ancora non conoscono.
Insomma, vincere, o performare bene sull’anno, è molto importante, ma per assicurarsi un profilo di crescita continua questo non basta. Avere obiettivi alti, che al momento sembrano irraggiungibili, potrebbe essere la spinta per spostare lo sguardo verso il lungo termine.
