Nell’ambito della finanza e del risparmio gestito, professionalità ed empatia del consulente sono qualità imprescindibili, ma trasversali rispetto al genere del cliente. L’universo femminile e quello maschile presentano, però, caratteristiche comportamentali diverse tra loro, elementi importanti da conoscere per stabilire un rapporto efficace e duraturo nel tempo tra consulente e cliente. Questo è quanto emerge dalle nostre analisi sulle più recenti indagini sul tema e sull’esperienza maturata nel tempo da Ersel.
Le peculiarità femminili da tenere in considerazione
Le donne sono molto interessate alla pianificazione finanziaria. Sono pragmatiche e gestiscono il portafoglio focalizzandosi sugli obiettivi di medio termine e con un’elevata attenzione ai costi. Femminili sono anche l’attenzione all’equilibrio patrimoniale tra bilancio familiare e le esigenze dei componenti del nucleo, elementi che vanno assecondati e sostenuti.
Una volatilità di portafoglio contenuta è un elemento gradito, ma il consulente troverà nelle clienti interesse a gestire tutti i profili di rischio. Non condividiamo la convinzione diffusa di una scelta legata solo a un approccio prudente. Le scelte di investimento devono essere però opportunamente illustrate e condivise con il private banker che deve saper adottare un approccio quanto più possibile supportivo, accurato e coinvolgente.
Le donne mostrano una maggior propensione all’ascolto rispetto agli uomini. Per questo può essere utile, per rafforzare il rapporto, contribuire alla loro formazione finanziaria rivolgendosi anche a quelle fasce di popolazione non più giovani che, per motivi culturali, non hanno familiarità nei confronti delle tematiche di investimento. In questo modo ne conseguiranno un rinnovato coinvolgimento e una brillante curiosità. Le donne, in maggior misura rispetto all’uomo, richiedono al consulente un supporto anche nel fornire adeguata formazione per i figli; per questo, tanto più sono direttamente coinvolte, quanto più tendono a condividere oneri e onori in tema di gestione del patrimonio anche con la famiglia. Elemento che può essere molto positivo per il consulente finanziario per la gestione nel tempo di un patrimonio familiare.
Altri aspetti da considerare
Per tutti i clienti, in particolare per le donne, il modo di guardare alla gestione del patrimonio cambia con l’età anagrafica. Sono importanti l’aspettativa di vita, ora più lunga rispetto al passato, ma anche le prospettive di lavoro, la maternità e il contesto familiare. Il ruolo del consulente diventa, quindi, quanto mai necessario nel saper affrontare i passaggi importanti e gestire eventuali situazioni inattese.
Il sostegno reciproco e la solidarietà nei rapporti al femminile funzionano anche in finanza. Il passaparola è importante. Soddisfazioni e delusioni vengono spesso condivise con la propria cerchia di amicizie, fungendo per il consulente da volano importante per l’apertura di nuovi contatti.
Non ultimo per importanza, l’evidenza empirica mostra che la ricchezza e la capacità di generare reddito stanno aumentando in modo considerevole per le donne. Inoltre, il trend demografico è a favore e le più giovani manifestano una sempre maggiore sensibilità e conoscenza sul tema degli investimenti finanziari.
In aggiunta, l’indipendenza economica e la capacità di saperla gestire sono elementi di crescita per la persona e per il contesto socio-economico, e l’universo femminile si sta muovendo molto in questa direzione. Come donna e come donna che lavora in finanza da 25 anni, questa affermazione è allo stesso tempo per me una constatazione e un auspicio.
Un consulente che sappia cogliere quest’opportunità effettivamente può fare la differenza.
