Un po’ disinteressati, un po’ so tutto io: alzi la mano chi tra i consulenti finanziari non ha pensato, almeno una volta, che sia così che le giovani generazione approcciano i temi finanziari. Se lo avete fatto, sappiate che non siete soli: instaurare un rapporto di consulenza finanziaria con gli investitori appartenenti alla generazione dei “millennials” e degli “z” (i primi nati tra il 1981 e il 1996, i secondi tra il 1996 e il 2010) ha costituito negli ultimi 10-15 anni uno dei muri più difficili da superare per i professionisti del wealth management. Tuttavia, spiega Ben Rizzuto, Retirement director di Janus Henderson Investors, ciò è dovuto ad alcuni falsi stereotipi. La chiave per superare questo ostacolo sta nel capire come comunicare con le nuove generazioni.
Giovani generazioni e finanza, oltre gli stereotipi
Nonostante i luoghi comuni, numerose ricerche hanno dimostrato il grande interesse delle nuove generazioni rispetto alla gestione delle proprie risorse economiche. In questo filone rientra uno studio condotto da Janus Henderson Investors sui suoi dipendenti più giovani, le cui evidenze hanno dimostrato che il 100% degli intervistati possiede già nozioni di finanza ed è interessato ad approfondire il tema. Ma dove volge esattamente il loro interesse? “I temi che interessano maggiormente sono, tra gli altri, l’immobiliare e le criptovalute, così come concetti di base come i piani pensionistici e la pianificazione finanziaria a lungo termine” commenta Rizzuto. Inoltre, prosegue il gestore, i giovani sono alla ricerca di soluzioni che possano aiutarli a conseguire la libertà finanziaria in un orizzonte di lungo periodo.
Millennials e Z, questione di comunicazione
Assodato che l’interesse c’è, lo step successivo è capire come intercettarlo. I millennials sono la prima generazione che è cresciuta nell’era digitale, mentre gli z sono i primi ad esservi nati: non stupisce quindi che gli intervistati dal sondaggio di Janus Henderson abbiano tutti indicato Internet quale principale fonte di informazione sui temi finanziari, in particolare Tik Tok e YouTube, mentre solo 1 su 5 ha dichiarato di essersi rivolto a familiari e amici per consigli su questi temi. “Ciò significa che i professionisti dell’area Finance hanno chiaramente bisogno di avere una presenza online e di creare contenuti per i loro siti web. Ma dovrebbero anche pubblicare contenuti su siti come YouTube o anche TikTok, perché queste sono le fonti di informazioni finanziarie per molti giovani investitori”
Essere presenti e creare contenuti su Internet non è però sufficiente, in quanto i consulenti devono assicurarsi che i più giovani possano identificarsi con essi. È quindi fondamentale creare contenuti “basati su elementi visivi e facilmente comprensibili”, utilizzando immagini, disegni e analogie semplici, che incoraggino a presentare i concetti finanziari in termini semplici” spiega Rizzuto, aggiungendo che un ulteriore passo da compiere è quello di creare un contatto e un rapporto con i fruitori di questi contenuti.
“Anche se può sembrare strano, incoraggerei tutti i consulenti a guardare i principali canali YouTube sulla finanza personale. In particolare, bisogna leggere i commenti su questi video e ci si renderà conto che i lettori sentono di essere in sintonia con gli autori, e spesso si comportano come se fossero loro amici”. Questo approccio potrebbe incoraggiare ulteriormente le giovani generazioni ad avvicinarsi alla consulenza professionale, spesso vista come inaccessibile o solo per ricchi, conclude Rizzuto.
