In un mercato in continua evoluzione un driver fondamentale per la crescita e il rafforzamento delle relazioni tra banche e clientela è la capacità delle prime di saper rispondere a tutte le esigenze di quest’ultima, analizzando contestualmente i bisogni della sfera privata e quella professionale, soprattutto nel caso di clienti imprenditori. Per questo il Gruppo Bcc Iccrea crede fortemente nella sinergia tra le strutture Wealth e Corporate come strumento per rispondere in maniera rapida, completa ed efficace alle diverse esigenze della sua clientela. Ce ne parlano in dettaglio Alessio Guerriero, Responsabile Wealth Management insieme a Francesco Piano e Marco Cascino, rispettivamente Responsabile Acquisition Finance e Responsabile Advisory & Capital Market della struttura Finanziamenti Strutturati e Consulenza d’Impresa di Bcc Banca Iccrea.
Consulenza olistica: per implementarla serve andare oltre le etichette
“La sinergia Wealth-Corporate del Gruppo Bcc Iccrea – spiega Guerriero – massimizza la capacità delle nostre Bcc di affiancare i clienti imprenditori nella gestione di tutte le loro esigenze di natura patrimoniale, siano esse legate alla loro sfera personale-familiare, siano invece afferenti a quella imprenditoriale-aziendale. L’imprenditore, infatti, deve essere visto come un centro di interessi unico, ai cui peculiari bisogni occorre rispondere con un approccio consulenziale olistico che tenga conto di tutta una serie di variabili di natura non solo finanziaria ma anche patrimoniale e talvolta di pianificazione aziendale. In tal senso, oltre all’offerta di prodotti e servizi Wealth per la valorizzazione e la tutela del patrimonio, l’expertise della Divisione Corporate di Capogruppo e in particolare della struttura Finanziamenti Strutturati e Consulenza d’Impresa, consente alle Bcc di assistere i clienti imprenditori anche nel caso di operazioni straordinarie”.
I servizi di Acquisition Finance
Tra queste vi sono in primo luogo sia i servizi di Acquisition Finance, con linee di finanziamento a supporto di operazioni di sia di family buy-out o management buy-out, che di acquisizioni di altre aziende e/o rami d’azienda. Pensiamo ad uno dei momenti più delicati nella gestione aziendale, l’avvicendamento al vertice dell’impresa, soprattutto nel caso di family business. “Un eventuale disallineamento tra gli interessi dei proprietari o tra quelli dei fondatori e quelli dei loro eredi – spiega Piano – può infatti generare problemi di governance che possono inficiare negativamente l’attività dell’azienda”.
È questo quanto accaduto nel caso dell’azienda “Project Blower”, una società operante nel settore dei ventilatori industriali controllata da due soci ultrasettantenni, alle prese con il passaggio generazionale. Uno dei due soci e suo figlio, si sono rivolti alla propria Bcc con cui intrattengono rapporti di lunga data, manifestando l’esigenza di rilevare le quote dell’altro socio, non interessato a proseguire l’attività e privo di eredi a cui lasciarla.
“È in simili scenari che emerge il valore di un servizio che intreccia le dinamiche wealth e quelle corporate: nei casi di family buy-out o management buy-out come questo, infatti, il team di Acquisition Finance della struttura Corporate del Gruppo effettua un’analisi preliminare finalizzata a verificare che sussistano i presupposti per questa tipologia di operazioni, supportando eventualmente gli sponsor nell’acquisizione delle quote della società”.
“In questo caso – commenta Guerriero – la collaborazione tra Gestore Corporate e Gestore Wealth della Bcc ha consentito di rafforzare la relazione anche con il socio liquidato, che è stato affiancato dal Gestore Wealth nella pianificazione finanziaria della nuova liquidità derivante dall’operazione”.
I servizi di Advisory e Capital Markets
Oltre all’attività di Acquisition Finance, l’offerta di Gruppo in ambito Corporate si completa anche col servizio di advisory e capital market. “La struttura dedicata in Capogruppo – spiega Guerriero – supporta i clienti impresa delle BCC nell’accesso al mercato dei capitali e fornisce advisory per le operazioni di quotazione in Borsa e per quelle di emissioni obbligazionarie e loro sottoscrizione. Inoltre sono disponibili servizi di consulenza per la valutazione e la crescita del valore dell’azienda, per l’attività di M&A e di riassetto societario e l’investimento in asset reali”.
“Proprio per quanto riguarda l’attività di advisory – spiega Cascino – assistiamo le imprese nei loro processi di crescita. Spesso, infatti, sorge l’esigenza per l’imprenditore di trovare partner che possano sostenerlo in un’ulteriore fase di espansione, ad esempio nell’incremento delle strutture e nella diversificazione in business complementare. In altri casi, capita che l’imprenditore-fondatore si trovi a non avere successori in azienda, ma che intenda comunque assicurare un futuro all’attività che lo ha visto coinvolto per gran parte della sua vita”.
E’ stata proprio questa la dinamica dell’assistenza fornita all’azienda Project Zeus: l’imprenditore proprietario, cliente di una Bcc del territorio, nell’ambito di un colloquio con il proprio Gestore Wealth gli ha manifestato la propria preoccupazione. Il Gestore Wealth della Bcc si è quindi immediatamente rivolto ai colleghi del Corporate per individuare una soluzione per il suo cliente.
“Il team di specialisti di Capogruppo si è quindi attivato per trovare una realtà che non solo immettesse nuovo capitale in azienda, ma che volesse divenire anche un partner strategico per il medio-lungo termine. Dalla predisposizione della documentazione necessaria per presentare l’Azienda ai potenziali partner all’accompagnamento al closing del deal e passando per i processi operativi intermedi come l’organizzazione di un beauty contest per individuare l’azienda partner, la struttura corporate ha offerto un’attività di advisory completa”.
“In questo caso, come abbiamo visto – osserva Guerriero – la sinergia si è sviluppata su input del Gestore Wealth a seguito di un’esigenza emersa durante l’attività di analisi a 360° del suo patrimonio personale e aziendale. Grazie al lavoro di squadra con la Finanza strutturata e consulenza d’Impresa, il Gruppo Bcc Iccrea ha così dimostrato di avere tutti gli strumenti e le competenze necessari per sostenere il cliente imprenditore nella gestione delle sue dinamiche patrimoniali personali e societarie.
In conclusione
La collaborazione tra le strutture Wealth e Corporate del Gruppo intende andare oltre la mera advisory finanziaria, così che il Gestore in BCC divenga un vero e proprio punto di riferimento per il cliente, capace di assisterlo tanto nella sfera professionale quanto in quella privata. “L’obiettivo della sinergia – conclude Guerriero – non si esaurisce nella risoluzione dell’esigenza primaria manifestata dal cliente, ma si realizza totalmente in una consulenza su misura mirata a tutelare e valorizzare l’intero patrimonio“.
