“Stiamo lavorando anche noi sulla consulenza a pagamento”. Lo ha dichiarato Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum, interpellato da We Wealth in occasione di una conferenza organizzata per la stampa italiana e spagnola nel quartier generale di Basiglio.
“Attenzione”, ha precisato Doris: “questa opzione – con una fee esplicita per il servizio di consulenza ndr – si affiancherà al modello tradizionale”, basato sulle retrocessioni. “non ci sarà mai un passaggio totale” al nuovo modello di pricing. “E in ogni caso, dipenderà molto dalla tipologia di clienti: per alcuni, ad esempio, quelli più piccoli, la consulenza a pagamento non ha alcun senso”.
Il Wealth management di Banca Mediolanum
Evidentemente lo spazio più interessante per la crescita della consulenza a pagamento è nella clientela che ha patrimoni già rilevanti e bisogni complessi. Un segmento in cui Banca Mediolanum è cresciuta dell’11% medio annuo negli ultimi 10 anni, “il doppio rispetto al mercato del private banking nel suo complesso”, ha spiegato Alberto Martini, responsabile Wealth Management della rete. La clientela private, quella con investimenti finanziari superiori ai 500mila euro, vale quasi 40 miliardi di euro, con una quota del 3,2%. Solo negli ultimi cinque anni Banca Mediolanum ha acquisito nuovi clienti private per un valore di 18 miliardi. Un dato che, “colloca la banca tra la sesta e l’ottava posizione nel mercato italiano del private banking”, ha dichiarato Martini, citando analisi di Aipb e Magstat
Il modello di servizio per i clienti con bisogni complessi
È sui clienti con patrimoni sopra i 2 milioni di euro e esigenze complesse – che nascono dalla sovrapposizione dei bisogni della famiglia, dell’impresa e del patrimonio – che il Wealth Man
agement di Banca Mediolanum, secondo il manager, riesce a valorizzare al meglio il proprio modello di consulenza, integrando servizi bancari, wealth planning e corporate advisory.
Una struttura che può spaziare dalle esigenze di finanza straordinaria al credito immobiliare, dalle coperture assicurative fino ai servizi di consulenza legale e fiscale, erogati anche attraverso partnership con una rete di studi professionali tra i più blasonati (qui Alberto Martini interviene sul tema dei mercati privati) .
Il Life planning al servizio dei banker
Ciò che rende possibile un modello di consulenza con queste caratteristiche è una piattaforma tecnologica, lanciata lo scorso aprile, un “ambiente di lavoro”, come lo definisce Martini, “condiviso con il cliente” e che parte dalla raccolta dei dati, passa per la messa a fuoco degli obiettivi, lungo il ciclo di vita della famiglia, e arriva alla messa a terra di soluzioni specifiche, con conseguente monitoraggio della situazione complessiva.
Il Life planning di Banca Mediolanum è anche dotato di un sistema di “intelligenza algoritmica che consente di aggiornare la proposta complessiva al cliente, in ogni momento, all’evolvere delle condizioni di mercato o delle esigenze personali e familiari del cliente”.
L’uso della piattaforma, nella sua complessità, richiede uno sforzo formativo importante. Un primo round ha già coinvolto tutta la rete di consulenti finanziari e private banker, conclusosi a settembre. La rete sarà comunque coinvolta in un processo di addestramento continuo, con l’obiettivo di valorizzare la crescita commerciale della rete, soprattutto sulla clientela più patrimonializzata.
I numeri di Banca Mediolanum nel mercato della consulenza
Al centro rimane un modello che, rivendica Doris, “è distintivo nel panorama della consulenza patrimoniale italiana”. A supporto di questa affermazione, l’amministratore delegato cita alcuni dati: la nostra quota di mercato nel primo semestre è di circa il 20% in termini di raccolta netta totale (fonte: Assoreti). Tra le reti, però, “Banca Mediolanum vale il 29% della raccolta gestita, il 61% dei mutui erogati, il 65% dei prestiti personali concessi e il 98% delle polizze assicurative sottoscritte nel mondo delle reti di consulenza finanziaria”, dice Doris. Un dato che, puntualizza l’ad, esclude le polizze d’investimento.
