Per il wealth management la sfida tecnologica è opportunità per i nuovi strumenti, ma allo stesso tempo anche una pressione esterna formidabile: restare al passo di un contesto che offre sempre più strumenti alla clientela. Ma il modello di servizio basato sulla personalizzazione resta il tratto distintivo, anche oggi, spiega Francesco Rubino, responsabile UniCredit Wealth Management Network.
Il wealth management è sempre più al centro delle strategie industriali bancarie. UniCredit ovviamente è protagonista di questa trasformazione, con un’integrazione sempre più importante tra strategie di prodotto e strategie di distribuzione. Recentemente c’è stato anche il lancio di una nuova gamma di Etf. In generale, come si compone questa sinergia fra queste due anime del gruppo?
La nostra strategia si basa più che su un modello di prodotto, su un modello di servizio. Al centro c’è il servizio dedicato ai clienti, dove chiaramente anche la scelta dei prodotti diventa un asset fondamentale. La nostra è una piattaforma aperta: selezioniamo partner sulla base di relazioni solide, del loro track record, della loro capacità e competenza di essere particolarmente bravi in determinati settori. Questo ci permette di essere estremamente competitivi e di trovare sempre, per i nostri clienti, la soluzione più giusta.
La nuova offerta attira anche l’attenzione della clientela? Ascoltate le richieste e poi, in qualche modo, dialogate anche con chi lavora per proporre nuovi prodotti sul mercato?
Assolutamente. Uno degli elementi distintivi del wealth management di UniCredit è l’offerta altamente personalizzata. Quindi chiediamo ai nostri partner di soddisfare le esigenze specifiche dei nostri clienti, con cui siamo in costante contatto, per avere appunto soluzioni personalizzate. Così come lo chiediamo anche alle nostre fabbriche di prodotto interne, che si distinguono in modo particolare per la grande disponibilità a trovare soluzioni di prodotto personalizzate dedicate alla nostra clientela.
I nuovi strumenti AI creano asset allocation in modo sempre più efficace: in questo contesto, qual è la leva per restare sempre competitivi, importanti e centrali per la vostra clientela?
Allora, chiaramente la sfida tecnologica è probabilmente la sfida più grande a cui è chiamato il sistema bancario e, in modo particolare, chiaramente il wealth management. Per noi è un tool. Tutti i sistemi di analisi basati sull’intelligenza artificiale e, in generale, sulla tecnologia sono strumenti indispensabili che mettiamo a disposizione dei nostri banker e dei nostri specialisti per analizzare più a fondo le esigenze della nostra clientela e stimare i possibili risultati. Sempre al fine, appunto, di trovare la soluzione più giusta per la nostra clientela. Noi però crediamo che oggi la tecnologia sia soltanto una parte di questa storia. È importante rimanere molto concentrati sul rafforzamento delle competenze personali e professionali dei nostri banker, in particolare per riuscire a capire le modalità attraverso cui i clienti investono, le nuove esigenze dei clienti, che sono sempre più internazionali, sempre più integrati con una comunità eterogenea e che utilizzano veicoli quali trust e holding per finalizzare i loro investimenti. Quindi tecnologia, ma anche competenze tecniche, giuridiche e fiscali sono al centro del nostro modello di servizio e dei nostri programmi di formazione per i nostri banker.
In termini di competenze, quali sono le priorità su cui UniCredit si sta concentrando di più?
Come dicevo prima, il nostro modello prevede un elevato grado di personalizzazione dell’offerta ai clienti. In questo momento un trend importante è quello dei private markets, per esempio, e qui credo che noi riusciamo a essere estremamente distintivi perché applichiamo il modello di selezione rigoroso di un intermediario finanziario anche sui mercati privati, dove vediamo un rischio eccessivo di democratizzazione. Sembra una bellissima cosa, ma in finanza chiaramente comporta un elevato livello di rischio. Il fatto di applicare modelli di selezione rigorosi, tipici di un intermediario finanziario, consente di portare clienti sofisticati, ma anche clienti che non necessariamente fanno parte della gamma degli imprenditori o dei clienti professionali, su asset class che sono rischiose, ma che vengono offerte sulla base di un processo di selezione rigoroso.
Le statistiche ci dicono infatti che nei private markets la continuità dei risultati fra gestori e manager partner ha una dispersione molto elevata. Questo chiaramente vi mette sulle spalle un onere di selezione forse ancora più importante, è così?
Sì, infatti non bisogna, per esempio, farsi sedurre da trend o anche da storie facili da raccontare. Quando parlo appunto di rigoroso processo di selezione, soprattutto nei private markets, mi riferisco in particolare alla necessità di applicare metriche che sono molto più simili a quelle di valutazione del merito creditizio che non a quelle dell’opportunità di un classico investimento finanziario. La partita si gioca tutta su questo.
