Le esigenze di tutela della
clientela di elevato standing patrimoniale evolvono costantemente, rendendo più
complessa l’attività dei professionisti che li assistono. Per consulenti e
banker diviene quindi cruciale appoggiarsi ad un partner assicurativo capace di
soddisfare le richieste dei loro clienti. Bazzani, Amministratore di
BIG Brokers, ci aiuta a capire come individuarli
Come vede l’evoluzione
dell’offerta assicurativa nel private banking?
Ricerche e sondaggi mostrano una
forte richiesta da parte dei clienti di soluzioni in ambito protection e
diverse istituzioni finanziarie si stanno attivando per offrire un nuovo
servizio ai propri clienti. Tuttavia, la clientela wealth non solo si aspetta
soluzioni fuori dall’ordinario, ma si aspetta che queste ultime le vengano
spiegate esaustivamente in sede di preventivazione e soprattutto, pretende di
poter contare nel tempo su un supporto effettivo per quanto concerne
prestazioni e sinistri. Tali servizi non rientrano però tra quelli normalmente
erogabili da banker o funzionari bancari: per questa ragione, diviene per loro
fondamentale affidarsi a un broker esterno capace di soddisfare tale tipologia
di richieste.
Quali sono le caratteristiche
da ricercare e come individuarle?
Innanzitutto conta la capacità
assuntiva interna, l’ossia essere in grado di offrire il maggior numero di
prodotti con il maggior numero di compagnie per accontentare il maggior numero
di richieste. Inoltre è fondamentale ricercare un team di professionisti in
grado di rapportarsi con la clientela wealth, così da interpretarne
correttamente le esigenze e dare un riscontro effettivo in caso di necessità. Infine,
considerato che sempre di più gli interessi patrimoniali e personali di tale
clientela si estendono oltre i confini nazionali, sarebbe preferibile
appoggiarsi a broker facenti parte di un network internazionale, così da
offrire una tutela realmente “globale”.
In Italia esistono già
collaborazioni orizzontali tra broker e intermediari finanziari per quanto
riguarda le polizze unit linked: è un’esperienza estendibile agli altri rischi?
Negli ultimi anni si è sviluppata
un’offerta di collaborazione orizzontale basata da un lato su un collocatore
broker che svolge attività preparatorie e cura l’emissione delle polizze per
mezzo di piattaforme digitalizzate e, dall’altro lato, su un consulente che
svolge attività finanziaria e che intrattiene la relazione coi clienti. Questo
approccio è già oggetto di revisione interna di alcune istituzioni in quanto
potenzialmente non compliant ai sensi dei regolamenti delle autorità di
vigilanza europee e italiane per quanto riguarda il principio ‘value for
money’. Il collocatore, che peraltro è la parte che percepisce le
commissioni, non svolge infatti un’attività a favore del sottoscrittore ma
lavora a favore dell’altro co-intermediario per facilitarne l’attività
amministrativa. Non è tutto: questo approccio lascia tutti i rischi
reputazionali e di corretta verifica di appropriatezza di prodotto al
collocatore spesso meno preparato sulla materia assicurativa. Per questi
motivi, le banche dovrebbero dedicare risorse interne per collocare gli
strumenti assicurativo finanziari standard in autonomia, affidandosi invece a
brokers per la gestione di quelli straordinari. Per le medesime ragioni
crediamo che rischi in ambito protection debbano essere gestiti direttamente
dal broker, da presentare al cliente come servizio di concierge.
Infine uno sguardo al
prodotto: quali sono le polizze più richieste dalla clientela wealth?
In primis le polizze di rimborso
per spese sanitarie, in particolare le soluzioni internazionali in grado di
garantire standard elevati di cure sia in Italia che all’estero, anche per
clientele più senior. In secondo luogo quelle per la tutela degli immobili,
sintomo di una maggiore sensibilità rispetto ai valori coinvolti. Infine
l’ambito protection le cui soluzioni (polizze professionali, D&O, cyber,
etc) sono conosciute ma richiedono di essere approfondite in ottica private risk
management.
