La complessità nella gestione del patrimonio dei clienti di elevato standing patrimoniale necessita di soluzioni “tailor-made”, più sofisticate rispetto a quelle proposte alla clientela retail.
Gli “high net worth individuals”, vengono definiti dal World Wealth Report di Capgemini come “coloro che hanno investito 1 milione di dollari o più in asset, escludendo la residenza principale, i beni da collezione e i beni di consumo e durevoli”.
Solo attraverso un modello di servizio evoluto, in grado di abbracciare le sfere personale, familiare e aziendale del patrimonio gli operatori riescono a differenziarsi nell’offerta rivolta a questa tipologia di clientela
Partendo dal secondo punto, l’offerta per i clienti di elevato standing patrimoniale è suddivisa a sua volta in tre aree: investimenti, strumenti di finanziamento e fiscali e, terzo, consulenza nel mondo dell’arte e del real estate, potendo contare su “professionalità interne e accordi con le maggiori case d’asta internazionali e i più qualificati ed esclusivi network immobiliari”. La consulenza agli investimenti è garantita da una serie di servizi dedicati che vanno dalle gestioni patrimoniali personalizzate, ai servizi di negoziazione titoli e strumenti con il supporto di specialisti, all’offerta di investimenti diretti. “Lato imprese, le sinergie sviluppate con Banca Akros, investment bank del Gruppo Banco Bpm, con la struttura Corporate e il segmento delle piccole e medie imprese del Banco Bpm, ci hanno permesso di fare la differenza nelle relazioni con gli imprenditori, sia per i loro investimenti che rispetto alle esigenze di natura aziendale e familiare potendo proporre soluzioni di protezione e gestione del patrimonio”, spiega Varaldo. L’istituto, che ha oltre 190 anni di storia, offre servizi personalizzati tra cui intestazioni fiduciarie tradizionali, costituzione e gestione di trust e assistenza nel passaggio generazionale, oltre ad opportunità di diversificazione dell’investimento in contesti internazionali attraverso le partecipate Aletti Fiduciaria e Banca Aletti Suisse.
Il tema della competenza si declina in due focus chiave. In primo luogo la selezione di senior banker dedicati, che “non solo vengono da un background di esperienza con questa tipologia di clientela ma hanno anche a disposizione dei corsi all’interno della nostra Accademia, dedicati a rafforzare le proprie competenze”, evidenzia Varaldo. In secondo luogo, l’utilizzo di risorse all’interno del team di economisti e specialisti di mercato, dedicate a supportare i banker nel trovare risposte a questa clientela particolarmente esigente. “Quello che fa veramente la differenza è la capacità di dialogare con questo tipo di clienti che richiede un alto livello di preparazione ed esperienza in materia”, chiarisce Varaldo, sottolineando l’importanza, da un lato, di una formazione sia tecnica che di finanza comportamentale avanzata per dare risposte in tempi brevi a domande molto complesse, dall’altro, della vicinanza, serietà e affidabilità nella relazione con il cliente, che sono “in cima alla piramide dei valori” della banca.
Per Edmond de Rothschild, gruppo indipendente, a capitale familiare, il tratto distintivo, relativamente all’offerta riservata agli Hnwi, sono gli investimenti nell’economia reale, spiega a We Wealth il Country Head per l’Italia Paolo Tenderini. A questo poi si agganciano le soluzioni classiche, gestione e consulenza sulla base di un approccio attivo, e i servizi di wealth planning e corporate finance.
“Quello in cui ci differenziamo dal resto degli operatori sono gli asset non liquidi. Abbiamo un’offerta proprietaria di private equity, real estate e infrastrutture che da decenni elabora soluzioni e idee di investimento” afferma Tenderini, evidenziando come queste idee e soluzioni siano le stesse nelle quali investono in primis la famiglia Rothschild e il gruppo, che poi vengono dedicate ai clienti. “In tutto quello che facciamo nel mondo private equity/real estate/infrastrutture il primo investitore è la famiglia. Questa è una dimostrazione tangibile dell’allineamento di interessi che c’è tra la banca, l’azionista e i clienti”, evidenzia Tenderini, sottolineando che la natura indipendente del gruppo, detenuto da una famiglia di imprenditori, porta con sé “un’attitudine che è sostanzialmente diversa dal resto (ndr, del mercato) in termini di allineamento d’interessi con il cliente, long term vision, imprenditorialità e autenticità del gruppo”. “Siamo l’unico gruppo di queste dimensioni ad avere un’offerta proprietaria così completa”, rivendica Tenderini. Il “lavoro di squadra” rappresenta, secondo il country head, il requisito chiave per gestire la complessità che caratterizza questo tipo di clientela. Il banker si avvale infatti di un network interno di specialisti “dove ognuno porta la propria capacità e i propri contenuti”, conclude Tenderini.
C’è anche chi, come J.P. Morgan Private Bank, si rivolge in modo esclusivo alla categoria degli “ultra-Hnwi”. “L’obiettivo primario è quello di preservare e accrescere il valore del patrimonio nel tempo”, spiega a We Wealth Luca D’Avino, responsabile Wealth Advisory di J.P. Morgan private bank in Italia. La divisione, presente in Italia da metà degli anni ‘90, è da sempre focalizzata unicamente su una clientela di gamma altissima in termini di patrimonio, che tipicamente è rappresentata “dall’imprenditore italiano con una liquid net worth (ndr, ricchezza netta liquida) di almeno 30 milioni di euro”.
Ad occuparsi delle esigenze del cliente all’interno della practice, è un team integrato da una pluralità di professionisti, coordinato in funzione delle esigenze del cliente dal “regista”, il banker, che ricopre il ruolo di relationship manager. Nello specifico, l’universo dei servizi offerti dalla banca, spazia dalle soluzioni di investimento più tradizionali, alle soluzioni di credito e di wealth advisory. L’investment advice include “tutte le tipologie di prodotti di investimento esistenti, dalle più tradizionali alle più innovative come il private equity”. I consulenti del credito propongono in parallelo soluzioni complementari a quelle d’investimento. Nell’ambito del wealth advisory, in cui la figura di riferimento è il consulente patrimoniale, rientrano poi i servizi connessi ai momenti chiave e alle scelte strategiche nel corso della vita del cliente e della sua famiglia, in particolare la gestione degli eventi che interessano l’azienda familiare e il passaggio generazionale del patrimonio. In questo contesto, J.P. Morgan private bank si presenta come un “interlocutore privilegiato” per il cliente, osserva D’Avino, alla luce della “quantità di esperienze analoghe” maturate dai professionisti della banca e quindi anche “della varietà delle soluzioni implementate”, sottolinea D’Avino.
“Un modello di servizio completato da figure amministrative dedicate al cliente per i servizi transazionali e di rendicontazione connessi ai conti” aggiunge D’Avino, che evidenzia come la scelta strategica della banca sia sempre stata quella di “non prestare i servizi retail (es. conto corrente, carte e libretto assegni) tipicamente svolti da banche del territorio”. L’intento è quello di differenziarsi, grazie a un modello centrato esclusivamente sui servizi di wealth management a 360 gradi. Parlando dell’esperienza del cliente, D’Avino sottolinea che quest’ultimo entra a far parte di un “osservatorio privilegiato”. Il servizio comprende infatti l’accesso a diversi outlook di J.P Morgan, sia su temi economici globali che focalizzati su singoli paesi e settori industriali, oltre che a opportunità di confronto con esperti di molti campi e altri clienti interessati a tematiche simili. Il valore della “client experience” viene riassunto dalle parole di un imprenditore, riportate da D’Avino, in merito agli approfondimenti offerti: “mi avete aperto una finestra più ampia anche sul mio mondo”.
