La crescita di Fineco resterà esclusivamente organica: niente acquisizioni all’orizzonte. Tutta la scommessa è sulla transizione del modello di wealth management, sempre più allineato alle esigenze delle generazioni più giovani, “che chiedono efficienza”, e su una forte spinta alla parcella esplicita come fonte di ricavo per la consulenza – che nel 2025 vale già circa metà delle masse gestite dal gruppo. È così che il dg Alessandro Foti, in occasione dell’incontro semestrale con la stampa, sintetizza la differenza di modello: “Per noi, se un cliente chiede un portafoglio fatto di soli ETF non è un problema”. Fineco, infatti, è convinta di poter rendere remunerativo un prodotto che, con la logica delle retrocessioni integrate nei costi – lo standard per il settore della gestione patrimoniale in Italia e in Europa – porta poco o nulla alla banca e al consulente.
“Gli ETF sono un trend fortissimo che sta rivoluzionando la struttura dei mercati. Stiamo parlando di prodotti caratterizzati da un livello di efficienza straordinario, dalla possibilità di essere negoziati in tempo reale all’immediata disponibilità del proprio denaro. Se questo trend non viene approcciato correttamente è potenzialmente diluitivo dei margini. Ma questo non è il nostro caso”, ha dichiarato Foti. “Fineco è di gran lunga l’operatore più avanzato nel fornire soluzioni di consulenza evoluta. Noi facciamo pagare al cliente una commissione esplicita di consulenza e questa rappresenta la stragrande parte dei nostri ricavi. Quello che è generato dall’inducement non fa parte di questo tipo di soluzioni. Se un cliente vuole un portafoglio fatto solo di ETF, per noi non è un problema”.
Se il cliente paga la parcella esplicita, diventa secondario il fatto che il prodotto raccomandato non generi flussi commissionali retrocessi. Fineco guida saldamente la classifica delle reti per masse remunerate a parcella, mentre anche altri operatori storicamente estranei a questo modello stanno progressivamente virando in questa direzione. Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum, ha ammesso che con la fee on top i margini si riducono, motivo per cui la strategia è proporla soprattutto ai grandi patrimoni, in una logica di segmentazione che, per Fineco, non sembra più una questione identitaria.
Oltre alla parcella, Fineco monetizza gli ETF grazie alla forza della propria piattaforma di trading. Gli ETF sono utilizzati anche nel day trading, dal momento che possono essere negoziati in Borsa in tempo reale, alimentando così commissioni di transazione. Inoltre, Fineco è leader in Italia nell’intermediazione e, come già annunciato in passato, la strategia è usare questa posizione dominante per “sederci al tavolo con i grandi emittenti di ETF e negoziare la retrocessione di una parte dei ricavi”.
Private market: nicchia, non soluzione di massa
Mentre una parte crescente dell’industria del risparmio guarda con interesse al tema dei fondi private market, anche nella versione semi-liquida pensata per una clientela non istituzionale, Fineco continua a mantenere una posizione prudente, se non apertamente scettica, rispetto a una loro estensione su larga scala. Per Foti, il punto non è la bontà in sé dell’asset class, ma la sua compatibilità con un modello che mette al centro trasparenza e adeguatezza.
“Se approcciati in maniera seria e corretta, i private market restano un mercato di nicchia”, ha spiegato il numero uno di Fineco. “Sono prodotti che devono essere proposti solo a clienti con un certo ammontare di asset, come una piccola percentuale del patrimonio, e soprattutto devono essere presentati in maniera trasparente: quando il cliente chiede se il prodotto è liquido, la risposta deve essere no”. Pensare di sostituire masse oggi investite in fondi ed ETF con soluzioni illiquide, secondo Foti, “è una follia” e rischia di avvicinarsi “pericolosamente al concetto di mis-selling”.
Rete, crescita organica ed espansione europea digitale
La stessa logica vale per la crescita della rete. Anche sul fronte dei consulenti, Fineco rivendica una traiettoria controcorrente rispetto a un settore segnato da forti tensioni competitive e da un rinnovato risiko sui banker. “Non abbiamo bisogno di reclutare consulenti per crescere”, ha chiarito Foti, ricordando che circa il 90% della raccolta della rete è organica. L’apertura a nuovi ingressi resta, ma a condizioni precise: niente aste al rialzo sui portafogli e nessuna disponibilità a “entrare in contesti irrazionali”, dove il costo del reclutamento finisce inevitabilmente per scaricarsi sul cliente finale, afferma Foti.
“Detto questo, non siamo chiusi al recruiting: se ci sono professionisti interessati al nostro modello, li valutiamo con grande attenzione. Quello che non faremo è entrare in contesti irrazionali, pagando cifre non sensate per portare a bordo un consulente. Quando una banca strapaga un consulente, poi quei soldi devono essere recuperati in qualche modo. E il rischio concreto è che a pagarli sia il cliente finale. Se un consulente è interessato a cambiare modello, a lavorare in un contesto efficiente, trasparente e conveniente, allora per noi è una situazione interessante. Se invece l’obiettivo è semplicemente monetizzare un cambio di casacca, quello non è un percorso che ci interessa.”
(Alessandro Foti)
Il filo rosso che tiene insieme ETF, parcella esplicita, piattaforma e selettività sui prodotti è lo stesso che guida la strategia industriale di più lungo periodo. Non a caso, Fineco esclude esplicitamente sia acquisizioni sia una crescita per linee esterne all’estero. L’espansione europea, prevista tra fine 2026 e inizio 2027, passerà da una piattaforma paneuropea “puramente digitale”, senza la costruzione di reti di consulenza locali. Ancora una volta, la leva non sarà il capitale umano moltiplicato, ma la scalabilità tecnologica.
In questo quadro, il messaggio è netto: la redditività non passa dall’inseguimento di ogni trend di prodotto, ma dalla capacità di intercettare i cambiamenti strutturali nel comportamento dei clienti. “L’Italia sta affrontando il più massivo e senza precedenti passaggio di ricchezza tra generazioni”, ha osservato Foti. Generazioni più giovani che chiedono efficienza, trasparenza e convenienza, e che accettano di pagare la consulenza se percepiscono chiaramente il valore del servizio. È su questo terreno, più che su quello delle operazioni straordinarie o dei prodotti di moda, che Fineco gioca la propria scommessa di crescita.
Fineco, i conti del 2025
A rendere credibile questa impostazione non è solo la coerenza strategica, ma anche la fotografia dei conti. Fineco ha chiuso il 2025 con ricavi pari a 1,316 miliardi di euro, sostanzialmente stabili anno su anno, in un contesto segnato dalla normalizzazione dei tassi. A fare la differenza è la composizione: il margine non finanziario è salito a 684,7 milioni (+13%), trainato dall’Investing (405,3 milioni, +9,7%) e soprattutto dal Brokerage (239,9 milioni, +22,7%), mentre il margine finanziario è sceso a 633,1 milioni (-11%). L’utile netto si è attestato a 647 milioni di euro, in linea con il 2024, con un cost/income ratio al 27,1%, tra i più bassi del settore.
Sul fronte commerciale, i Total Financial Assets hanno raggiunto i 160,6 miliardi di euro (+14,1%), grazie a una raccolta netta record di 13,4 miliardi (+33%), di cui 5,5 miliardi nel gestito, 6 miliardi nell’amministrato e 2 miliardi nella raccolta diretta. Le masse del Private Banking sfiorano gli 81,4 miliardi, mentre Fineco Asset Management gestisce 41,4 miliardi, con una componente retail in crescita a doppia cifra.
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