Com’è cambiato il mondo del private banking negli ultimi cinque anni, come si concilia con il mondo dei promotori finanziari, dove sono i nuovi motori della crescita mondiale? Nel 2026 la banca privata svizzera Lombard Odier compirà 230 anni: è stata fondata nel 1796. E nel 2026 saranno trascorsi cinque anni da quando Alberica Brivio Sforza ne è diventata managing director per le attività di private banking in Italia. Cogliendo l’occasione dell’anniversario, l’abbiamo incontrata per parlare di private banking, e non solo.
Dr.ssa Brivio Sforza, lei è managing director per le attività di private banking in Italia di Lombard Odier dal settembre 2021. Cosa è cambiato in questi anni nel settore?
Sono cambiate principalmente due cose. È cresciuta in modo esponenziale la presenza delle reti nel mercato del private banking in Italia: sono aumentati i promotori finanziari, i professionisti a contratto. Vi è poi evidenza di una notevole crescita degli alternativi nei portafogli hnwi e uhnwi: in generale fondi illiquidi (private equity, private debt, investimenti in infrastrutture).
Come possiamo valutare questa evoluzione?
Per quanto riguarda il primo punto, è un modello che funziona per la clientela fino a una certa fascia di asset under management, fino a 2-3 milioni diciamo. Da un certo livello di patrimonializzazione in poi però, è opportuno rivolgersi a professionisti formati e a piattaforme, istituzioni in grado di fornire soluzioni e non prodotti. Il cliente di una certa fascia ha bisogno più di soluzioni che di prodotti. Essendo generalmente multibancarizzato, non è in generale disposto a pagare commissioni elevate per il servizio: ciò comporta una riduzione di marginalità per la rete. D’altro canto, la crescita degli alternativi rappresenta un’evoluzione positiva per l’asset allocation dei grandi clienti. Il caveat, in questo caso, sono i potenziali rischi intrinsechi a questo tipo di attivi: è necessario per i clienti affidarsi a strutture che abbiano le competenze necessarie per selezionare investimenti di questa portata e tipologia; è fondamentale scegliere team di specialisti che privilegino la qualità.
Come mai gli alternativi sono cresciuti così tanto negli ultimi cinque anni? È solo una questione di tassi, prima troppo bassi (e adesso di nuovo in ritirata)?
La crescita si è avuta per due motivi. Il primo è sicuramente legato all’andamento dei tassi; l’altro si collega proprio alla struttura dell’economia mondiale: si pensi solo al fatto che negli Stati Uniti meno del 50% delle aziende con un fatturato al di sopra dei 100 milioni è quotata in borsa. La restante parte è per lo più partecipata o comprata da fondi di private equity. Come investitori, non si possono non considerare le opportunità che il mondo dei mercati privati dei capitali offrono.
Guardando al 2026, quali sono i punti che – nel panorama macroeconomico – rilevano maggiormente per il mondo del private banking per Lombard Odier?
Suddividendo il mondo in regioni, prevediamo una crescita contenuta per gli Stati Uniti; ciò significa che per il prossimo anno ci aspettiamo un livello di inflazione in continua discesa e che si stabilizzerà al di sotto del 3%. Anche per l’Europa si sta profilando una situazione simile, ma noi siamo “abituati” a tassi di crescita contenuti. Nel Vecchio Continente la forza propulsiva risiede ora nel pacchetto fiscale della Germania, annunciato dal nuovo premier tedesco all’inizio del 2025: 500 miliardi di investimenti in infrastrutture e armamenti. L’inflazione in Ue dovrebbe arrivare intorno all’1,8% a fine 2026, a meno di shock esogeni. In Cina, la crescita ormai non è più da mercato emergente quanto da mercato quasi sviluppato (4% circa); non è più di là che si innescherà la crescita mondiale. Siamo invece più ottimisti per quanto riguarda i mercati emergenti veri e propri.
Tipo l’India?
L’India sicuramente è uno dei mercati più interessanti, con dei motori di crescita importanti. Ma c’è anche tutta la parte geografica del sud-est asiatico, meno impattata dai dazi di Trump: a quelle latitudini il commercio internazionale si sta intensificando in seguito al rallentamento di quello cinese.
E per l’Italia, che cosa possiamo aspettarci?
L’Italia ha un tasso di crescita molto contenuto. L’inflazione è in calo. Ma il tema di fondo resta l’energia, il nostro paese rimane quello con il costo energetico più alto in Europa, e questo è un problema.
Alla luce di tutto ciò, quali saranno i piani di sviluppo di Lombard Odier in Italia per i prossimi anni?
Continuare a crescere con l’acquisizione di banker o gruppi di banker, con un focus prevalente sugli imprenditori in tutto il territorio italiano. L’obiettivo è quello di continuare a fornire delle soluzioni di investimento del tutto sartoriale, con una flessibilità del servizio difficilmente riscontrabile in realtà bancarie di dimensioni maggiori.
Ha parlato esplicitamente di territorio. Che tipo di presenza avete?
Abbiamo un ufficio a Milano, ma i nostri banker si muovono molto. La nostra clientela è soprattutto di tipo ultra high net worth; incontriamo i nostri potenziali clienti laddove si trovano.
Clienti meridionali ne avete?
Sì, sempre di più.
Non avendo filiali, la clientela in che modo si mette in contatto con Lombard Odier?
Siamo noi a recarci dai nostri potenziali clienti. Operiamo una costante attività di presidio del territorio, e dei momenti di “discontinuità” (quali possono essere, per esempio, i passaggi generazionali). Inoltre, siamo in contatto con le boutique di M&A, i dottori commercialisti, gli avvocati, e tutti quegli intermediari qualificati che ci permettono di raggiungere quei potenziali clienti che potrebbero beneficiare del nostro modello di servizio. Noi cerchiamo sempre di calarci in quelle che sono le necessità del cliente: decliniamo le nostre tantissime soluzioni sulle sue esigenze, il suo profilo di rischio, il suo ammontare patrimoniale. Il nostro private banking è davvero su misura.
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