Marconi (Mediobanca Premier): una ricetta "tech" per l'integrazione

La competizione nel mondo del wealth management passa sempre di più dalla tecnologia: e nel percorso di Mediobanca Premier l'accelerazione è già in atto con strumenti nuovi e approcci che cambiano la relazione con i clienti. Incluso l'affiancamento del banker a stumenti AI di dialogo diretto: ne abbiamo parlato con Duccio Marconi, Direttore Centrale Rete Financial Advisor e Vice Direttore Generale Mediobanca Premier. L’intelligenza artificiale sta ridefinendo le aspettative della clientela e anche il modo in cui le reti stanno cercando di aggiornarsi di fronte a questa tecnologia. Quali sono gli aspetti su cui bisogna lavorare di più per venire incontro a queste mutate esigenze? E’ ormai condiviso che l’intelligenza artificiale non sostituirà il consulente finanziario. Quando si affrontano temi che riguardano ambiti personali come gli investimenti, la relazione umana è insostituibile. Credo però che un consulente non potrà prescindere dall’utilizzo dell’intelligenza artificiale nel proprio lavoro, fondamentale per accompagnare l’attività quotidiana generando nuove opportunità per acquisire nuove quote di mercato. In Italia stiamo assistendo a un progressivo passaggio generazionale delle ricchezze dei risparmiatori dalle generazioni più anziane ai giovani sotto i 30 anni. Si tratta di un target di clientela assolutamente abituato a utilizzare l’intelligenza artificiale anche per dialogare con la banca. Anche nell’ambito della combinazione tra le due reti Mediobanca Premier e Banca Widiba, lavoreremo per continuare a rafforzare la tecnologia a servizio dell’attività di consulenza in favore dei nostri professionisti e dei nostri clienti. Diversi studi indicano che l’intelligenza artificiale può garantire un risparmio di tempo fino al 25% sulle attività a maggiore contenuto amministrativo, come la preparazione degli incontri, la gestione delle rendicontazioni e altri adempimenti operativi. Questo permetterà al consulente di dedicare ancora più tempo alla relazione con il cliente e di offrire una consulenza più mirata e personalizzata. Diventa quindi fondamentale avere una chiara strategia su come investire le risorse disponibili. Il rischio per le reti e le banche è quello di investire in tecnologia senza una visione di lungo periodo. La nostra scelta è chiara: semplificare i processi amministrativi e al tempo stesso migliorare l’esperienza del cliente. Guarda l'intervista https://www.youtube.com/watch?v=rjWqQn5bmpY Ci si aspetta più presenza dal banker proprio perché c’è anche più tempo per presidiare la relazione? Sì, assolutamente. Da una ricerca condotta da una società specializzata nel settore emerge che siamo tra le prime reti per numero di appuntamenti con i clienti, con una media di almeno sei all’anno. Ma questo dato non mi stupisce. Il nostro approccio si basa, infatti, su una consulenza per obiettivi, cosiddetta goal-based: significa affiancare il cliente nel monitoraggio dell’evoluzione dei propri obiettivi di investimento verificando nel tempo che l’asset allocation rimanga coerente con le finalità definite. Lavoriamo su tre principali tipologie di obiettivi: reddito, conservazione e crescita del capitale. Grazie al tempo liberato dall’utilizzo dell’intelligenza artificiale sulle attività operative e amministrative, possiamo intensificare e rendere più qualificati questi momenti di confronto. Altro tema un po’ spinoso per le reti è quello del passaggio generazionale. Dai numeri si sa che spesso è un momento in cui avviene una discontinuità con il proprio banker, perché magari l'erede passa a un altro modello di servizio o a un’altra banca. Che cosa sta facendo Mediobanca Premier per restare vicina al cliente in questo passaggio e quali sono le leve che si possono utilizzare? Il passaggio generazionale riguarderà in modo esteso sia i clienti risparmiatori sia le imprese italiane. Sappiamo che in Italia il tessuto imprenditoriale, per il 90%, è costituito da imprese a conduzione familiare; si tratta quindi di due ambiti distinti che in Mediobanca cerchiamo di affrontare con approcci differenziati. Per quanto riguarda le aziende, accompagniamo l’imprenditore lungo questo percorso facendo leva sulle competenze maturate da Mediobanca. Il lavoro riguarda, innanzitutto, la valutazione della presenza di eredi in grado di assicurare continuità alla gestione aziendale oppure, in alternativa, l’eventuale apertura a nuovi soci o a forme di capitale differenti. L’obiettivo è affiancare l’imprenditore in una fase particolarmente sensibile, aiutandolo a maturare piena consapevolezza delle scelte necessarie, anche alla luce del fatto che in Italia il 40% degli imprenditori ha più di 60 anni e il 20% più di 65 anni e che questo passaggio è già in atto. Sul fronte dei risparmiatori, la criticità principale riguarda il cambiamento generazionale nella relazione. Il tema è che spesso i consulenti, che nelle reti italiane hanno un’età media compresa tra i 54-55 anni, si trovano a interagire sempre più spesso con giovani under 30 che parlano un linguaggio diverso, hanno aspettative profondamente diverse, e sono caratterizzati da un rapporto meno legato alla presenza fisica in filiale. Per rispondere a questa evoluzione, stiamo investendo sull’inserimento di giovani professionisti che lavorino in team affiancando i consulenti più senior. Questo modello favorisce una gestione più efficace nel dialogo con le nuove generazioni, che richiedono un utilizzo più intenso dei canali digitali e dei social, oltre a una maggiore interazione da remoto. È un approccio che sta dando riscontri positivi e che riteniamo centrale per garantire continuità e qualità della relazione anche nel passaggio generazionale. Ultimo tema. Abbiamo citato l’imprenditore, che è da sempre uno degli interlocutori privilegiati di Mediobanca. Quanto è importante, per il banker, saper dialogare con l’imprenditore sul suo pane quotidiano, cioè l’impresa, conoscere le basi della finanza aziendale e saper interloquire anche per aprire un dialogo con il corporate banking? È un aspetto fondamentale. All’interno di Mediobanca Premier investiamo in modo strutturato nella formazione della rete affinché i consulenti possano sviluppare la capacità di dialogare con l’imprenditore e intercettarne correttamente le esigenze. Tale approccio consente poi di attivare le sinergie interne alla Banca, con il coinvolgimento dei migliori professionisti in risposta alle esigenze specifiche. Si tratta di una formazione di carattere più generalista, pensata per favorire l’approccio iniziale con il cliente. Riteniamo infatti che, su tematiche particolarmente delicate e complesse, il consulente finanziario debba poi operare in stretta collaborazione con specialisti dedicati: specialisti del credito, delle piccole e medie imprese e, soprattutto, dell’investment banking, quando si affrontano operazioni più articolate come fusioni e acquisizioni, passaggi generazionali, quotazioni o emissioni di minibond. Quindi l’attività viene sempre svolta in team. Però è chiaro che, per affiancare al meglio il cliente, il consulente deve avere una solida formazione di base che gli consenta di instaurare un dialogo efficace con l’imprenditore e di individuare tempestivamente anche le esigenze legate all’azienda. Il tema importante quest’anno in Italia è anche la combinazione che vi riguarda da vicino con Banca Widiba. Come sta andando? Quali sono i prossimi passi e come vi state muovendo? Stiamo lavorando su diversi cantieri operativi per accompagnare in modo progressivo la combinazione delle due reti. Ciò che emerge con chiarezza è la forte complementarità tra i due modelli, che presentano caratteristiche differenti ma coerenti. Da una parte Mediobanca Premier, può contare su una vocazione storicamente orientata al wealth management e su un’integrazione consolidata con le competenze di investment banking, che consentono di offrire soluzioni articolate, dai private markets agli ELTIF. Dall’altro Widiba ha sviluppato negli anni una piattaforma tecnologica di altissimo livello e una capacità di servire in modo eccellente una fascia di clientela ampia, con logiche molto efficienti. Inoltre il gruppo MPS aggiunge una copertura bancaria capillare con quasi 1.300 filiali e un posizionamento forte nel lending alle PMI. L’obiettivo è costruire un modello di servizio completo, capace di rispondere in modo integrato alle esigenze del cliente e di creare valore lungo tutto il ciclo della relazione. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Fabio Cubelli (Fideuram - Intesa Sanpaolo PB) Paolo Vistalli (Cassa Centrale Banca), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti (Fineco).

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di Alberto Battaglia

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