Doris (Mediolanum): fee on top strategica per i grandi patrimoni

Banca Mediolanum chiude il 2025 consolidando la capacità di trasformare la liquidità in risparmio gestito.L’utile netto è salito a 1,24 miliardi di euro (+11%), certificando un anno molto forte, trainato dal motore della raccolta, che nel 2025 ha toccato nuovi massimi storici. I flussi netti complessivi hanno raggiunto 11,6 miliardi di euro, con una componente di risparmio gestito pari a 9,1 miliardi (+18%), segnale di una domanda che continua a privilegiare soluzioni di investimento di medio-lungo periodo rispetto alla semplice giacenza. Per il 2026 Mediolanum si attende di mantenere lo stesso ritmo di raccolta netta in gestito, con un target indicato a 9 miliardi di euro. Le masse complessive amministrate e gestite hanno superato i 155 miliardi di euro, sostenute non solo dall’andamento dei mercati ma anche da una dinamica commerciale favorevole. Il rafforzamento della raccolta si riflette in modo diretto sulla crescita delle commissioni nette, che nel 2025 hanno raggiunto 1,31 miliardi di euro (+12%). Un dato che segnala come l’espansione delle masse gestite non si sia limitata ad aumentare i volumi, ma abbia prodotto ricavi ricorrenti di qualità, meno dipendenti dall’andamento tattico dei mercati e più legati alla consulenza continuativa. La crescita delle commissioni è stata sostenuta in particolare dal contributo della raccolta gestita e dall’aumento della produttività della rete, confermando l’efficacia del modello distributivo anche in una fase di normalizzazione dei tassi. Accanto al risparmio gestito, nel 2025 ha continuato a rafforzarsi anche la gamba assicurativa, sempre più integrata nell’offerta di consulenza. I premi delle polizze di protezione hanno registrato una crescita del 20%, raggiungendo 246,4 milioni di euro. Alla base di questa capacità di raccolta c’è la rete dei Family Banker, che nel corso dell’anno è cresciuta fino a 6.798 professionisti (+6%), con un rafforzamento particolarmente marcato nella fascia dei consulenti dedicati alla clientela affluent e private. Gli advisor con profili più evoluti – private banker e wealth advisor – hanno visto aumentare in modo significativo le masse in gestione. In questo contesto si inserisce anche la scelta di rafforzare l’allineamento con la rete. Oltre all’aumento delle commissioni ricorrenti legate ai flussi gestiti, nel 2025 Mediolanum ha riconosciuto un bonus straordinario da 2.000 euro a dipendenti e banker, accompagnato da un incremento complessivo degli incentivi legati alla raccolta. Una decisione che segnala come la banca continui a considerare la remunerazione della rete non come un costo da comprimere, ma come una leva strategica per sostenere la crescita futura. La base clienti ha superato quota 2 milioni, attestandosi a 2.032.100 clienti, anch’essa in crescita del 6% su base annua. La sfida della fee on top per il modello Mediolanum Nel corso della conference call l’amministratore delegato Massimo Doris ha fornito il suo punto di vista sul tema crescente della consulenza remunerata a parcella, che riduce i flussi commissionali integrati nei prodotti su cui Mediolanum, al netto della componente trattenuta dal consulente, ricava oggi circa l’1%. Applicare una parcella di questo livello potrebbe risultare elevato nel confronto internazionale, rendendo prevedibile una compressione dei margini per la clientela che opta per questo modello. “Il modello di consulenza con fee on top è destinato a trovare spazio soprattutto sulla clientela di fascia più elevata, come già avviene in altri mercati”, ha spiegato Doris. “È però importante chiarire che, su questi clienti, già oggi incassiamo mediamente meno commissioni, perché la composizione dei portafogli è diversa: c’è una presenza maggiore di fondi di terzi, che riduce il margine complessivo per la banca e per la rete”. “È quindi evidente che, in media, l’introduzione di un sistema di consulenza dedicato ai grandi patrimoni tenderà ad abbassare il livello medio delle commissioni. Ma la valutazione strategica non può fermarsi a questo dato: se non introducessimo questo modello commissionale, rischieremmo di perdere opportunità di mercato rilevanti. Potremmo mantenere margini percentualmente più elevati, ma su masse più contenute, il che non sarebbe una strategia efficace nel lungo periodo”, ha aggiunto Doris. L’obiettivo dell’introduzione della fee on top non è quindi migliorare i margini, ma acquisire grandi patrimoni, anche accettando una marginalità percentuale inferiore, e allo stesso tempo continuare a crescere sulla clientela upper mass e affluent, che continuerà a utilizzare i prodotti di risparmio gestito tradizionali. In questo modo la banca potrà lavorare su più segmenti di clientela, aumentando progressivamente le masse e offrendo il servizio giusto al costo corretto, in funzione del profilo e delle esigenze di ciascun cliente.

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di Alberto Battaglia

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