Con il grande trasferimento della ricchezza non cambieranno soltanto i proprietari delle “masse”: cambierà, in buona parte, anche la cultura che le governa. Secondo un nuovo report di UBS, The Great Wealth Transfer, una sorta di vademecum per aggiornare la consulenza in vista di una trasformazione già in atto, saranno soprattutto donne e nuove generazioni a mettere alla prova un modello di advisory nato per soddisfare un cliente tradizionale, più anziano e cresciuto con valori, fonti informative e approcci agli investimenti molto diversi.
“Donne, millennial e Generazione Z non stanno soltanto ereditando patrimoni: stanno ridefinendo ciò che si aspettano dalla consulenza, dalle istituzioni e dalla ricchezza stessa”, ha affermato Marianna Mamou, Head of Advice Beyond Investing del Chief Investment Office Global Wealth Management di UBS. “Per restare rilevanti, i wealth manager devono adattarsi”.
Secondo l’UBS Global Wealth Report 2025, nei prossimi 20-25 anni è previsto il trasferimento a livello globale di oltre 83 mila miliardi di dollari, di cui circa 9 mila miliardi si sposteranno orizzontalmente all’interno delle generazioni e oltre 74 mila miliardi passeranno verticalmente da una generazione all’altra. Altre stime indicano cifre ancora più elevate.
Nei trasferimenti orizzontali saranno soprattutto le donne a detenere, spesso per un periodo significativo, le ricchezze ereditate dai mariti, mediamente più anziani e meno longevi. “Le donne avranno un ruolo centrale non solo come beneficiarie, ma anche come decisori di lungo periodo, influenzando il modo in cui la ricchezza viene gestita, investita e infine trasferita”.
Donne: la consulenza deve diventare più goal-based
Per il consulente finanziario diventa quindi importante comprendere come, in media, le donne attribuiscano al denaro funzioni in parte diverse rispetto agli uomini. Per esempio, “le donne hanno una probabilità doppia rispetto agli uomini di considerare estremamente importante che le aziende in cui investono integrino fattori ESG nelle proprie politiche. L’UBS Investor Sentiment Survey ha rilevato che il 71% delle donne tiene conto di considerazioni legate alla sostenibilità nelle proprie decisioni di investimento, rispetto al 58% degli uomini”, si legge nel rapporto.
“Quasi nove donne su dieci vorrebbero poter fare di più per generare un cambiamento sociale positivo attraverso gli investimenti e sette su dieci hanno aumentato il proprio sostegno filantropico negli ultimi anni”.
Più in generale, “per molte donne, la ricchezza è vista principalmente come una fonte di sicurezza e come un mezzo per provvedere alle persone care, ma rappresenta anche uno strumento per lasciare un’eredità positiva e produrre un impatto sulla società”. Le differenze riguardano anche il modo di investire. Le donne tendono a fare meno trading e a seguire maggiormente un piano orientato agli obiettivi di lungo periodo. Secondo alcune ricerche citate da UBS, questo comportamento può tradursi anche in risultati migliori: una minore frequenza delle transazioni riduce i costi e le investitrici risultano inoltre meno inclini a vendere durante le grandi fasi di ribasso dei mercati.
Ma il punto più rilevante per la consulenza è un altro. Secondo UBS, queste evidenze non indicano che le donne cerchino una consulenza più semplice o meno sofisticata, bensì una consulenza “maggiormente contestualizzata e collegata in modo più chiaro ai propri obiettivi di vita”. Da qui l’importanza della costruzione della fiducia, della trasparenza e soprattutto di una “pianificazione basata sugli obiettivi”. In altre parole, con la crescita del patrimonio finanziario controllato dalle donne potrebbe diventare ancora meno efficace una consulenza centrata prevalentemente sul prodotto o sulla performance del portafoglio. Il punto di partenza dovrà essere sempre più spesso l’obiettivo che quel patrimonio è chiamato a finanziare: sicurezza, longevità, protezione della famiglia, filantropia o successione.
Gen Z: il consulente non è più la prima fonte
Se si estende l’orizzonte al 2048, millennial e Gen Z sono destinati a ereditare complessivamente il 57% della ricchezza trasferita agli eredi negli Stati Uniti secondo le stime Cerulli riportate da UBS. In particolare, alla generazione più giovane dovrebbe andare il 14% dei capitali: una quota ancora minoritaria, ma destinata inevitabilmente a crescere con il tempo.
È soprattutto con la Gen Z, però, che il rapporto con la consulenza professionale mostra i segnali di una trasformazione più radicale. Lo rivela un numero: la quota di giovani appartenenti alla Gen Z che cita influencer e commentatori fra le principali fonti utilizzate per informarsi su investimenti e finanza arriva al 30%, esattamente la stessa percentuale di chi indica i professionisti finanziari.
Fra millennial e Gen X, invece, i professionisti restano più ascoltati, rispettivamente dal 39% e dal 38% degli intervistati. Come prevedibile, fra la Gen Z i social media sono la fonte più citata, con il 48%, quasi il doppio del 26% rilevato fra i Gen X, secondo i dati del World Economic Forum riportati da UBS. La principale risorsa online utilizzata dai più giovani è YouTube, indicata dal 60%, seguita dalle ricerche su internet, Instagram, TikTok, X, Reddit e Facebook.
Il tipo di informazione finanziaria disponibile sui social sta quindi già contribuendo a formare le aspettative dei clienti di domani. E soprattutto significa che il consulente non può più dare per scontato di essere il primo punto di accesso alle informazioni finanziarie: il cliente più giovane arriva spesso alla relazione professionale dopo essersi già formato opinioni, preferenze e convinzioni altrove.
Fra i membri della Gen Z, inoltre, l’ingresso sui mercati avviene prima. Circa un terzo ha iniziato a investire durante l’università o nei primi anni dell’età adulta, una quota doppia rispetto ai millennial alla stessa età. Parallelamente, l’approccio appare più propenso al rischio.
“Gli investitori più giovani sono maggiormente disposti rispetto alle generazioni precedenti ad assumere rischi calcolati nel perseguimento di obiettivi di lungo termine”, scrive UBS. “I sondaggi suggeriscono che una quota significativa degli investitori della Gen Z è disposta ad accettare un rischio finanziario superiore alla media e che la paura di perdere un’opportunità, la cosiddetta FOMO, svolge un ruolo in alcune decisioni di investimento”. Circa la metà degli investitori della Gen Z afferma di aver preso almeno una decisione di investimento proprio per la paura di perdere un’occasione.
“Se da un lato questa democratizzazione dell’informazione amplia l’accessibilità, dall’altro introduce anche dei rischi, perché i consigli forniti non sono sempre allineati con il migliore interesse degli investitori”, afferma UBS. Allo stesso tempo, le generazioni più giovani attribuiscono grande importanza all’apertura e al dialogo. Sono più disponibili a parlare di denaro e investimenti con i propri pari e con i familiari e chiedono maggiore trasparenza sul patrimonio familiare e sulle decisioni che lo riguardano.
“Nel complesso, queste dinamiche delineano una generazione di investitori digitalmente competente, guidata dai valori e a proprio agio nel gestire la complessità, ma che allo stesso tempo trae beneficio da orientamento, struttura e contestualizzazione”, afferma UBS. “Le loro preferenze mettono alla prova i modelli tradizionali di consulenza e rafforzano l’importanza dell’educazione finanziaria, della trasparenza e del coinvolgimento ben prima che si verifichi il trasferimento formale della ricchezza”.
Per l’industria della consulenza il rischio è evidente: quando arriveranno a controllare patrimoni più consistenti, molti appartenenti alla Gen Z avranno alle spalle anni, se non decenni, di esperienza diretta sui mercati e una familiarità con gli strumenti finanziari che le generazioni precedenti difficilmente possedevano alla stessa età.
La sfida per il consulente sarà allora meno quella di “fornire informazioni” e più quella di dimostrare quale valore aggiunto possa offrire rispetto alla quantità di informazioni già disponibili. Trasparenza, educazione, capacità di mettere le scelte in un contesto e coinvolgimento continuo diventano così elementi centrali della relazione.
