Se in passato i bisogni della clientela private erano soprattutto finanziari, oggi il quadro è più articolato. Alla protezione del patrimonio si affiancano longevità, pianificazione per i figli – futuri eredi della ricchezza privata – e capacità di orientarsi in mercati mutevoli. Tasselli di uno scenario in cui il private banking, insieme al wealth e asset management, è chiamato a evolvere rapidamente. È un cambiamento che Crédit Agricole Italia sta abbracciando, rafforzando il proprio posizionamento nella gestione patrimoniale personalizzata. A We Wealth, Daniele Carullo, Responsabile della Direzione Private Banking di Crédit Agricole Italia, ha raccontato il valore e la “bellezza” della consulenza moderna.
In che modo il modello di servizio di Crédit Agricole Italia si sta adattando all’evoluzione del private banking?
Il private banking rappresenta uno dei tasselli fondamentali del piano a medio termine del Gruppo in Italia. Da circa un anno lavoriamo a un nuovo modello di servizio in chiave Goal-Based Investing, per offrire ai clienti un supporto completo e personalizzato, attraverso una consulenza duratura nel tempo e stando attenti a preservare non solo il loro tenore, ma anche il loro stile di vita, con l’obiettivo di accompagnarli lungo tutto il loro percorso finanziario e personale. Con questo proposito, a fine anno lanceremo una nuova piattaforma Goal Based per offrire una consulenza costruita su specifici obiettivi di vita della nostra clientela. La piattaforma permetterà di identificare e definire un’asset allocation coerente con bisogni e priorità individuali.
Come cambierà il modo di accompagnare il cliente quando bisogni e obiettivi di vita evolvono?
Per noi il tema fondamentale è il life project. Non parliamo solo di longevità, ma anche di obiettivi più ravvicinati, come acquistare una casa, finanziare gli studi dei figli o pianificare un viaggio. Tutti confluiranno in un’unica asset allocation strategica e potranno essere attivati su richiesta. In più, da settembre collocheremo il primo fondo target date, della durata di 9 anni e tre fasi: accumulo (circa 3 anni), consolidamento e decumulo. L’obiettivo è costruire una gamma con scadenze diverse e adatta a più progetti di vita utilizzando strumenti studiati con il nostro Wealth Management e targati Amundi, la nostra Sgr, prima in Europa e tra le prime dieci a livello mondiale.
Che cosa raccontano il nuovo label e i team dedicati alla consulenza evoluta del vostro posizionamento
A marzo di quest’anno, è stato presentato il nuovo label del Private Banking di Crédit Agricole Italia, un progetto su cui abbiamo lavorato intensamente e che oggi ci rende più riconoscibili, con l’obiettivo di parlare a cinque generazioni di clienti attraverso un approccio valoriale. Nel nostro piano a medio termine sono previsti circa 50 ingressi dal mercato e una quindicina anche dall’interno, con percorsi di upskilling. Stiamo selezionando profili senior e junior per una direzione che oggi conta circa 450 risorse.
Quale valore aggiunto offre l’appartenenza a un gruppo internazionale alla clientela?
La presenza in 46 paesi non è solo un vantaggio geografico, ma trasferisce internazionalità a tutte le soluzioni di investimento. Si possono offrire più opportunità diversificate, investimenti, accesso ai mercati e ad asset class globali, consentendo una maggiore diversificazione del portafoglio. Un gruppo internazionale garantisce elevati livelli di solidità e stabilità patrimoniale, investe molto nella tecnologia ed è sempre attento e aggiornato sui vari scenari globali. La presenza in Italia di tutti i nostri mestieri consente inoltre di porre alla clientela una molteplicità di soluzioni per differenti target di necessità. Cito tra tutti CA Vita e CA Assicurazioni per la pianificazione patrimoniale e la protezione.
Come integrate l’AI nel vostro modello di servizio?
L’intelligenza artificiale è un supporto evoluto al processo di investimento, non un sostituto del giudizio umano. Penso all’utilizzo che si basa sulle tecniche di “machine learning” per analizzare un ampio insieme di dati storici e correnti per individuare le principali variabili macroeconomiche, i regimi di mercato e l’asset allocation strategica più coerente con lo scenario prevalente. Riteniamo che la tecnologia è sicuramente un supporto, ma non può sostituire in toto la dimensione umana della consulenza. Il nostro modello si fonda sulle relazioni, sulla fiducia, sull’ascolto e sulle capacità dei banker di accompagnare la clientela, soprattutto nei passaggi più delicati.
Come evolverà la vostra consulenza private per rispondere ai nuovi bisogni della clientela?
La prima novità sarà l’evoluzione della consulenza che prevederà anche un utilizzo massivo degli ETF al fine di consentire la maggiore diversificazione del rischio possibile, anche per fasce di patrimonio entro i 2 milioni di euro. La consulenza è già passata da finanziaria a patrimoniale. Con i nostri wealth planner ci occupiamo di patrimonio a 360 gradi, inclusi settori più di nicchia, come la salvaguardia del patrimonio artistico con un servizio di Art Advisor lanciato a fine 2025. In Italia solo il 12% delle successioni è regolato da un testamento e circa 10 milioni di persone non hanno eredi diretti: ignorare questa demografia è impensabile. In questa direzione siamo già in grado di presidiare ambiti quali filantropia, wealth planning, protezione dalle fragilità presenti e future tenendo sempre in considerazione la crescente longevity che, se non pianificata, da un dono può trasformarsi in una trappola.
Credo che nel futuro dovremo aiutare i nostri clienti a guardare lontano, a considerare la volatilità il biglietto d’i ‘ingresso per partecipare alla crescita degli utili aziendali a livello mondiale. Un futuro che
vedrà protagonisti i banker capaci di parlare di dialogare con le nuove generazioni sempre più attente ai progetti in cui potersi identificare, coerenti con la loro visione di vita, attraverso una ricerca costante di asset sempre più valoriali. In questa costruzione siamo e saremo sempre più partner di vita e centro di un ecosistema fiduciario che include tutti i molteplici saperi del nostro grande Gruppo.
Articolo tratto dal n. 92 del Magazine We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.
