8 big della consulenza si sono alternati questa mattina sul palco del Convegno inaugurale di ConsulenTia (leggi), il più importante appuntamento dedicato ai consulenti finanziari, riuniti per una tre giorni di conferenze a Roma.
Volpato: serve un impiego efficiente del risparmio
Apre Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, citando alcuni numeri dell’ultimo Rapporto del Censis: tra 25 anni, avremo 9 milioni di persone in meno in età contributiva, la spesa sanitaria salirà da 131 a 177 miliardi di euro.
Non solo. Già oggi, le nascite sono scarse, una famiglia su tre ha un familiare non autosufficiente a carico, il tasso di sostituzione (il rapporto tra ultimo stipendio e reddito pensionistico) è insufficiente, in un contesto che vede allungarsi la vita attiva. Sono numeri drammatici”, conclude Volpato.
La risposta a questo scenario dov’è? Nel risparmio delle famiglie italiane. “Il problema è che manca un impiego efficiente di queste risorse e questo spiega perché negli ultimi 12 anni la ricchezza pro capite degli italiani è cresciuta di soli 10 punti percentuali, contro il 150% degli Usa”. Dove, guarda caso, l’esposizione media dei portafogli all’equity è enormemente superiore, 42,5%, contro il 12,5% di quelli nostrani.
Viscanti: la consulenza a parcella
Esce Volpato, entra Nicola Viscanti, head of advisors Banca Widiba (leggi), che pone l’accento su due aspetti: “già oggi una fetta importante dei clienti apprezza la consulenza a parcella”, dice. Un modello al cui interno trovano spazio, accanto ai fondi attivi, anche “etf e btp” e che garantisce una maggiore trasparenza. In ogni caso, il futuro è nella consulenza patrimoniale”. Quella allargata a tutti i bisogni finanziari della famiglia, oltre il perimetro degli investimenti.
Marconi: il lavoro in team
Un tema affrontato anche da Duccio Marconi, vicedirettore generale di Mediobanca Premier nel suo intervento: “nei prossimi cinque anni, passerà di mano il 10% della ricchezza finanziaria delle famiglie. Serve una consulenza all’intero nucleo familiare, che parli anche di passaggio generazionale”.
Per far questo, però, servono competenze più ampie. E la risposta può arrivare proprio dal “lavoro in team”. Un modello di organizzazione del lavoro che è visto con diffidenza da alcuni consulenti: “non dobbiamo essere gelosi – argomenta Marconi – ma aprirci al supporto di specialisti che ci aiutino a coltivare meglio la relazione e a svilupparla”.
Cubelli: 2.000 consulenti già lavorano in squadra
Il lavoro in team occupa un passaggio centrale dell’intervento di Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Ispb (guarda il video). “Poter avere accesso a una pluralità di professionisti, con competenze diverse e complementari, è un vantaggio per i clienti. Noi abbiamo 2.000 consulenti che già lavorano in team e 2.300 team: questo è possibile perché ci sono dei consulenti finanziari che possono partecipare anche a più di una “squadra”, ovviamente ne esistono di più e meno strutturate”.
Cubelli non nasconde le perplessità di alcuni esponenti della professione: “Sappiamo bene che, per il consulente, il patrimonio più prezioso è la relazione con i suoi clienti. Ma noi abbiamo previsto un contratto che regola la relazione nel team. E chi ha provato questa modalità di lavoro ha già sperimentato dei ritorni importanti in termini di crescita del business”.
Ruta: le nostre iniziative per le donne
È d’accordo Mario Ruta, vicedirettore generale di Allianz Bank (leggi), che rivendica: “Il 40% della rete lavora già in squadra, 11 miliardi di masse sono riconducibili a questo modello”. Dal lavoro in team, si passa al tema dell’uguaglianza di genere. “Dal 2018 abbiamo istituito una commissione permanente – composta dal top management e da alcune consulenti – che si occupa di promuovere lo sviluppo professionale delle donne nella rete.
La nostra azione”, spiega Ruta, “si è concentrata nel predisporre una serie di presidi, di misure a supporto delle donne, nei momenti di discontinuità: tipicamente, la maternità e le fasi più impegnative di assistenza alle persone fragili del nucleo familiare”.
Gerardini: i piani per la next gen
Ruta cita infine le iniziative della rete volte a favorire l’ingresso dei giovani nella professione, in un contesto “protetto”. Su questo tema è centrato l’intervento di Federico Gerardini, responsabile direzione commerciale di Zurich Bank: “con il progetto Talent Next Gen vogliamo fare leva su tutta la rete: i giovani ricevono un sostegno economico, vengono affiancati da un tutor senior e hanno accesso a una formazione dedicata, di tipo tecnico e relazionale”.
Franzoni: il ruolo della tecnologia
E poi c’è la tecnologia. Per Moris Franzoni, responsabile financial wellbanker di Credem (leggi) l’“Intelligenza artificiale è pervasiva, non va combattuta, ma guidata, cavalcata: anche perché l’intelligenza naturale, quella del consulente che sviluppa una relazione empatica con il suo cliente, è imprescindibile”.
Al tempo stesso, la tecnologia può facilitare il lavoro dei consulenti, che fanno i conti con una risorsa decisamente scarsa: il fattore tempo. Un esempio applicativo concreto? “Il gruppo ha investito in Noonum, una startup americana che, attraverso un algoritmo, aiuta gli analisti della nostra sgr nel processo di selezione dei fondi”.
Di Grazia: il tech ha più valore per i consulenti
Un punto è centrale nel rapporto tra tecnologia e consulenza finanziaria, e lo mette in evidenza Paolo Di Grazia, vicedirettore generale e responsabile global business di Fineco. “Finora abbiamo prestato attenzione quasi esclusivamente ai clienti finali. Invece dovremmo focalizzarci sul valore della tecnologia a favore dei consulenti finanziari. È questo il vero fattore abilitante”. Applausi in sala.
“Esiste ancora uno spazio enorme per innovare – conclude Di Grazia -. L’Ai rappresenta però solo l’ultimo miglio. Prima bisogna perfezionare le piattaforme attuali, renderle adatte a recepire ed accogliere il potenziale dirompente dell’Ai”.
