Pagare il consulente finanziario direttamente con una parcella, come si fa dal medico o dal commercialista, è senza dubbio più trasparente; eppure, obbligare per legge questo modello di remunerazione potrebbe non essere un passaggio immune da controindicazioni anche per gli stessi risparmiatori. Nella pratica, infatti, offrire una piena coscienza di quanto costa il servizio di consulenza, potrebbe allontanare una buona fetta dei clienti e spingerli al fai-da-te. Per la precisione, la domanda di consulenza finanziaria si riduce del mediamente del 25%, nel passaggio dal pagamento a commissione a quello a parcella, ha scoperto un nuovo studio in pubblicazione sul numero di giugno del Journal of Banking & Finance.
“C’è un discreto consenso tra gli accademici e i politici sul fatto che il divieto delle commissioni sia una soluzione promettente per ridurre i rischi di conflitto di interessi” nella consulenza finanziaria, si legge nello studio firmato da cinque ricercatori dell’università di Groeningen (Olanda) e Amburgo, (Germania), guidati. “Diversi Paesi hanno vietato i sistemi di remunerazione basati su commissioni e richiesto invece una compensazione basata su parcelle”, hanno proseguito gli autori, “tuttavia, tali interventi normativi potrebbero avere effetti non voluti sui consumatori, specialmente se scoraggiano i consumatori dal chiedere consigli finanziari”. A livello comunitario è in corso una riforma degli investimenti al dettaglio per la quale, in origine, si era ipotizzato il divieto degli incentivi come forma di pagamento dei consulenti finanziari – un progetto in seguito accantonato in favore di un incremento della trasparenza in favore del cliente.
La ricerca
I ricercatori hanno messo alla prova l’impatto di costi più chiari sulla domanda di consulenza finanziaria – interrogando un campione di famiglie in Olanda, Paese che ha già vietato il pagamento del consulente integrato nel costo dei prodotti che raccomanda.
Per testare l’ipotesi, i ricercatori hanno presentato ai partecipanti uno scenario ipotetico nel quale veniva richiesto di scegliere fra l’aiuto di un consulente e una scelta autonoma. Osservare le differenze nelle risposte, a seconda del modello di remunerazione del servizio, ha permesso di capire quanto pesi la modalità di pagamento della consulenza sulle scelte dei clienti. In particolare, gli studiosi hanno scelto di sottoporre il campione (il Dutch Household Survey, un panel online di oltre 2100 famiglie olandesi) alla scelta nel servizio di consulenza sui mutui, ritenuta cruciale nella vita finanziaria degli individui viste le elevate somme in gioco.
Nel primo scenario, il costo della consulenza veniva incorporato nel tasso di interesse del mutuo; nel secondo, quello che si presenta in caso di divieto alle commissioni, la consulenza veniva presentata come un costo fisso indipendente da quello che sarebbe stato il tasso di interesse del mutuo. Nel caso dell’accensione di un nuovo mutuo la diminuzione nella ricerca di consulenza scende del 20% con la modalità di pagamento a parcella, mentre il calo arriva al 30% se si tratta del rifinanziamento di un mutuo già esistente.
Entrando più nel dettaglio delle caratteristiche sociali di chi ha risposto ai questionari, lo studio ha messo in luce come i risultati non cambino in modo significativo a seconda dei livelli di istruzione o di ricchezza dei soggetti coinvolti nel test. Piuttosto, a fare la differenza, è l’a propensione ad essere più orientati al presente’orizzonte temporale: per gli investitori che hanno espresso un maggior focus sul lungo termine la differenza fra i modelli di remunerazione si riduce, con un minore allontanamento dovuto al pagamento anticipato della parcella.
Abolire le retrocessioni, occhio agli effetti collaterali
Convertendo la consulenza sui mutui dal modello commission-based alla parcella “abbiamo riscontrato una forte diminuzione nella ricerca di consulenza”, hanno concluso gli autori dello studio, “presentare i costi della consulenza finanziaria come una tariffa da pagare in anticipo rende il prezzo più evidente e, data la tendenza dei molti consumatori a concentrarsi sul presente, chiedere assistenza da parte di un consulente finanziario diventa meno attraente. Una maggiore trasparenza porta i clienti a riflettere su se vogliono davvero pagare per la consulenza finanziaria”.
Per quanto si tratti di un modello di costi più opaco, il pagamento attraverso commissioni potrebbe includere un maggior numero di persone nel perimetro della consulenza – che, secondo la letteratura citata nella ricerca, si dimostra una gestione mediamente più efficace del fai-da-te. Eliminare i conflitti di interesse che spingono il consulente a proporre prodotti sub-ottimali vietando gli incentivi (anche questo, un dato emerso da precedenti studi) potrebbe rivelarsi controproducente per una parte della clientela che abbandonerebbe un supporto professionale, una volta capito quanto costa.
