Aldrovandi e Caramaschi (Cherry Bank): un Pb centrato sul cliente

La consulenza finanziaria di fascia alta è in pieno fermento. Nel mercato del private banking è previsto continuare il trend di crescita nei prossimi anni, dopo il livello record di masse gestite raggiunte nel 2023, e guidare un trasferimento generazionale di patrimoni stimato intorno ai 180 miliardi di euro entro il 2028. In questo contesto Cherry Bank si presenta con un’offerta distintiva che rispecchia la sua immagine di “human bank”, ovvero “fatta di persone per le persone”. Ne abbiamo parlato con Stefano Aldrovandi (nella foto a sinistra), consigliere di amministrazione e responsabile Wealth Management, e Luca Caramaschi (nella foto a destra), responsabile Private Banking & Wealth, che ci hanno illustrato il progetto. Quali ragioni vi hanno spinto a entrare nel mercato del private banking? S.A: Questo mercato è molto ampio e in constante sviluppo. Basti pensare che attualmente in Italia ci sono 670mila famiglie con un patrimonio finanziario superiore a 500mila euro, conferendo al nostro paese una posizione di rilievo nella classifica G20 per la ricchezza netta familiare. È un mercato consolidato e abbastanza omologato in termini di offerta ma che, a nostro avviso, lascia spazio a nuovi competitors con nuove idee e proposte. Inoltre, nuove normative come la RIS, PSD3 e FIDA oltre al passaggio generazionale, potrebbero modificare il panorama competitivo. In questo scenario va considerato che solo il 23% degli eredi è disposto a confermare la relazione con il banker attuale. Quale tipo di private banking intendete offrire per distinguervi nell’attuale contesto? S.A: Il nostro modello parte da un assunto che rispecchia la nostra natura di human bank: “Non essere meri venditori di prodotti, ma essere produttori di soluzioni”. Il nostro obiettivo non si circoscrive nel proporre le migliori soluzioni che si trovano sul mercato per soddisfare le diverse esigenze del cliente. Partiamo da un ascolto attivo dei bisogni degli imprenditori e avvalendoci di decenni esperienza, studi e aggiornamenti, individuiamo la soluzione idonea. Per farlo, effettuiamo un’analisi accurata del cliente: gli investimenti, il real estate, la copertura assicurativa, l’azienda e da ultimo, ma non per importanza, la persona, per tenere conto appunto della componente umana, ovvero del percorso personale e delle caratteristiche specifiche di ognuno. Sul fronte prodotti, invece, ci avvaliamo di un sofisticato applicativo di intelligenza artificiale personalizzato, in grado di produrre segnali su ben 67 asset class, così da individuare le migliori soluzioni in base al rischio, al rendimento atteso e al costo dei prodotti presenti sul mercato. Nello specifico, quali sono le diverse opzioni di servizio offerte per la clientela private? S.A: Il nostro modello si sviluppa su due diverse tipologie di offerta. La prima riguarda un servizio di consulenza semplificata, completamente gratuita, che prevede la proposizione di una determinata gamma di prodotti e dunque adatta a clienti con esigenze finanziarie di base. La seconda, invece, riguarda una consulenza avanzata, che si distingue per il suo approccio orientato al cliente, anche nell’aspetto commissionale, particolarmente chiaro e trasparente, che definiamo “fee on top”. Ovvero, viene applicata una commissione definita sul patrimonio del cliente, mentre tutte le retrocessioni delle commissioni sui prodotti venduti (inducements) vengono restituite al cliente con cadenza trimestrale. Questo aspetto, oltre all’assenza di prodotti della casa da spingere ad ogni costo, poco diffuso, dimostra come la nostra proposizione sia scevra da qualsiasi conflitto di interesse. In altre parole, il cliente ha la consapevolezza e la serenità che qualsiasi proposta venga sviluppata sia unicamente disegnata per lui e nel suo interesse. A quale tipo di cliente vi rivolgete e quali esigenze e aspettative state riscontrando maggiormente? L.C: Non ci limitiamo esclusivamente a un tipo specifico di clientela, anche se è evidente una certa affinità con gli imprenditori. E, tenuto conto del prossimo grande passaggio generazionale, prestiamo particolare attenzione alle seconde generazioni. Stiamo disegnando eventi specifici sulla base delle loro esigenze. In generale, notiamo che i clienti private manifestano una serie di necessità che vanno oltre il mero ambito finanziario. Bisogna infatti tenere presente che tutte le famiglie private possiedono la casa di abitazione e oltre l’80% detiene una seconda casa e il 65% altri immobili a reddito. Quindi è fondamentale considerare anche gli aspetti legati all'immobiliare, e da qui anche il bisogno di copertura assicurativa, non solo sul real estate stesso, ma anche sulla persona. L'Italia è uno dei paesi con il più basso tasso di assicurazione, come dimostrato dal fatto che il premio medio, esclusa l'assicurazione auto, è di soli 300 euro, a differenza dei 3.400 euro dell'Olanda. Quindi, prima di discutere di investimenti, è cruciale tenere in considerazione questi bisogni e i rischi che i clienti potrebbero incontrare, sia con piena consapevolezza che in modo meno evidente. Quali sono le zone che presidiate e qual è il raggio d'azione che la banca ambisce di raggiungere nei prossimi 12 mesi? L.C: Abbiamo intenzione di consolidare la nostra presenza soprattutto nell’area Centro-Nord. In particolare, in Veneto, dove abbiamo la sede principale, in Friuli-Venezia-Giulia, dove stiamo aprendo una filiale a Pordenone, e in Lombardia, con la prossima apertura a Milano. In quest’ultima regione, stiamo guardando anche alle aree di Brescia e Bergamo. Spostandoci verso il centro, ci stiamo muovendo in Emilia-Romagna, con una filiale a Ferrara, e poi, a seguito dell’acquisizione di Banca Valconca, stiamo allungando la nostra presenza anche verso l’area settentrionale delle Marche. Stiamo valutando di sviluppare un team anche nel Lazio, a Roma per la precisione, e in Toscana. In generale, il nostro approccio alla crescita si basa sull'investimento nelle persone, sia come risorse che come clienti, e poi sulla definizione di una struttura fisica. Puntate a un piano assunzioni che vi permetterà di crescere rapidamente. Quali sono le caratteristiche che cercate in un banker? L.C: Il progetto prevede l’assunzione di un centinaio di banker nei prossimi mesi, che abbiamo determinate caratteristiche. Devono infatti essere in grado di intercettare il cliente al di fuori della banca, ascoltare i suoi diversi bisogni, anche quelli inespressi, e trovare la soluzione giusta per soddisfarli. Quindi, il banker ideale deve essere in grado di autogestirsi, avere una spiccata predisposizione all’ascolto attivo, una certa creatività e prontezza nel trovare le risposte, oltre che uno spirito imprenditoriale e la voglia di mettersi in gioco. Certamente, non può mancare la capacità di lavorare in squadra, perché solo così potrà mettere a disposizione tutte le diverse anime, capacità e soluzioni che come gruppo siamo in grado di offrire. Articolo tratto dal n° di marzo di We Wealth.Abbonati subito qui per leggere ogni mese il tuo Magazine in formato cartaceo o digitale

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di Redazione We Wealth

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