Il trasferimento generazionale della ricchezza rappresenta una delle sfide più complesse e significative nel settore del private banking e della gestione patrimoniale. L’aumento della longevità sta trasformando profondamente questo processo, richiedendo nuove strategie per garantire che la ricchezza venga non solo trasferita, ma anche gestita in modo sostenibile per le generazioni future. Il ruolo del consulente patrimoniale diventa cruciale in questo scenario, poiché deve facilitare la transizione tenendo conto dei nuovi valori e delle aspettative degli eredi, inclusa una crescente attenzione al benessere complessivo.
Lo scenario patrimoniale
Ci troviamo di fronte ad un fenomeno inedito: l’Associazione Italiana del Private Banking prevede che entro il 2028, 180 miliardi di patrimoni gestiti passeranno alle generazioni più giovani, cifra che salirà a 300 miliardi entro il 2033. Il 40% delle piccole e medie imprese italiane, che costituiscono il 68% del PIL, affronteranno il passaggio generazionale nei prossimi 10 anni, coinvolgendo circa 1,4 milioni di aziende. A livello globale si stima che nei prossimi vent’anni, 72 trilioni di dollari saranno trasferiti dai baby boomer ai loro eredi solo negli Stati Uniti. Questo fenomeno di trasferimento di massa della ricchezza è senza precedenti nella storia moderna e rappresenta una sfida significativa per i gestori patrimoniali.
L’impatto della longevità sul passaggio generazionale
L’aumento dell’aspettativa di vita significa che molte persone accumulano ricchezza per periodi più lunghi prima di trasferirla ai loro eredi. Questo porta a una coesistenza prolungata tra le generazioni, con implicazioni profonde per il processo di trasferimento della ricchezza. Gli eredi, spesso, non ricevono la ricchezza fino a età più avanzata, il che può modificare le loro necessità e aspettative.
Questa convivenza prolungata crea sia opportunità che sfide. Da un lato, permette una maggiore preparazione e pianificazione del trasferimento; dall’altro, comporta il rischio che gli eredi possano preferire affidarsi a nuovi gestori patrimoniali. Infatti, si stima che il 70-80% degli eredi potrebbe scegliere di trasferire i propri affari a un nuovo gestore patrimoniale, rappresentando una perdita potenziale per le banche private. Questo dato sottolinea l’importanza di coinvolgere la nuova generazione fin da subito.
Il ruolo cruciale del consulente patrimoniale
È fondamentale essere il riferimento di fiducia del capofamiglia. Per affrontare questa sfida, i consulenti patrimoniali devono adottare un approccio proattivo. Coinvolgere la generazione successiva è essenziale per garantire un passaggio di successo. La mancanza di preparazione è la causa principale del fallimento del 70% dei trasferimenti di ricchezza intergenerazionale.
I consulenti devono quindi lavorare a stretto contatto con le famiglie per sviluppare piani di successione che riflettano i valori e gli obiettivi a lungo termine di tutte le parti coinvolte. Questo richiede non solo competenze tecniche, ma anche la capacità di facilitare il dialogo e la comprensione reciproca tra le generazioni.
In questo quadro è ovviamente necessario il Family Office: il network di professionisti in grado di gestire con competenza tutte le vicende del patrimonio, anche in relazione alle nuove istanze degli interessati.
Adattarsi ai nuovi valori degli eredi
Gli eredi di oggi hanno spesso valori e aspettative diversi rispetto alle generazioni precedenti. Sono più orientati verso l’indipendenza e mostrano un maggiore interesse per investimenti come il private equity, il private debt e gli investimenti sostenibili. Questi ultimi includono investimenti che supportano gli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile delle Nazioni Unite e criteri ESG (Environmental, Social, and Governance).
Per i consulenti patrimoniali, è essenziale comprendere queste nuove prospettive e adattare le proprie offerte di conseguenza. Questo può significare espandere le competenze in aree come la pianificazione della successione, il lascito familiare e gli investimenti sostenibili, trasformandole da servizi aggiuntivi a elementi centrali della propria proposta di valore.
Il benessere come fattore decisivo
In uno scenario del genere è necessario assumere una visione olistica dei patrimoni. Il benessere sta diventando un fattore sempre più importante nella gestione del wealth. Questo concetto va oltre la semplice salute fisica, includendo la salute mentale, emozionale e finanziaria. Prendersi cura del benessere complessivo dei clienti può avere un impatto decisivo sul successo del trasferimento patrimoniale.
Strumenti per un trasferimento ideale
Gli strumenti per facilitare il passaggio della ricchezza includono trust, assicurazioni sulla vita e, soprattutto, un dialogo aperto e continuo tra genitori e figli. Creare piani di successione che riflettano i valori condivisi e gli obiettivi a lungo termine della famiglia è cruciale per costruire e mantenere un lascito duraturo.
Il ruolo del consulente patrimoniale come partner e custode
Accompagnare la famiglia è la questione più complessa, interpretando la volontà delle generazioni per assecondarne le ambizioni. I consulenti patrimoniali devono diventare veri partner e custodi per le famiglie che assistono. Questo significa essere presenti non solo durante la fase di creazione della ricchezza, ma lungo tutto il ciclo di vita dei loro clienti. Un buon consulente deve essere in grado di allineare gli investimenti con le tempistiche, la tolleranza al rischio e gli obiettivi a lungo termine dei clienti, aiutando le famiglie a navigare le complesse dinamiche del passaggio generazionale.
Facilitare la transizione
La facilità con cui la ricchezza viene trasferita da una generazione all’altra dipende in larga misura dalla qualità della consulenza ricevuta. I consulenti devono aiutare le famiglie a prepararsi adeguatamente per il trasferimento, promuovendo un dialogo aperto e aiutando a sviluppare piani di successione dettagliati. Questo include la gestione degli aspetti legali e fiscali del trasferimento, nonché la mediazione tra diverse aspettative e valori familiari.
La prospettiva professionale
Il grande trasferimento di ricchezza sta accelerando grazie alla longevità e le banche private devono evolversi per coinvolgere la generazione successiva, comprendere i loro valori in tema di benessere e sostenibilità, e permettere una successione fluida per costruire legati duraturi. I consulenti patrimoniali sono partner chiave in questo processo, aiutando i clienti a navigare le complesse dinamiche del passaggio generazionale e assicurando che la ricchezza non solo venga trasferita, ma continui a prosperare nelle mani delle generazioni future. La loro capacità di adattarsi ai nuovi valori degli eredi, promuovere il benessere complessivo e facilitare una transizione senza intoppi, sarà determinante per il successo di questo epocale trasferimento di ricchezza
