Quella della consulenza finanziaria è una professione in continua evoluzione, chiamata a soddisfare le esigenze sempre più dinamiche ed eterogenee di una clientela attenta a trasparenza ed efficacia. A dirlo è l’istituto FINER Finance Explorer sulla base dello studio “Private banking: consulenza a pagamento e centralità del banker“, che offre interessanti spunti su come il settore stia rispondendo a tali sfide e opportunità. Davanti a questa evoluzione le reti di consulenti, e i professionisti che le compongono, dovranno adottare modelli innovativi che permettano di offrire un servizio personalizzato e che siano capaci di andare oltre le etichette, in modo da offrire una consulenza a 360° con il cliente sempre al centro. Nicola Viscanti, Head of Advisors di Banca Widiba, conferma come la strada intrapresa da Widiba vada proprio in questa direzione.
Consulenza a parcella: che cos’è…
Secondo i dati dalla ricerca, la consulenza a parcella risulta più attraente soprattutto per la clientela di elevato standing. La consulenza a parcella ha tra i suoi punti di forza la trasparenza in quanto i clienti conoscono in anticipo ed esattamente il costo dei servizi, potendo contare su chiarezza e professionalità. Il focus è completamente sul cliente: il consulente è incentivato a fornire il miglior servizio possibile poiché il suo compenso dipende dalla soddisfazione del cliente stesso.
…e perché i clienti la preferiscono (soprattutto gli HNW)
I clienti altamente patrimonializzati (High Net Worth Individuals) sono molto esigenti rispetto alla qualità del servizio finanziario, ai costi e alla diversificazione dei prodotti e delle soluzioni offerte dal consulente per la gestione dei loro bisogni patrimoniali. Secondo lo studio di FINER, un’abilità dei private banker e dei consulenti finanziari che risulta particolarmente apprezzata è la capacità di rispondere a tali bisogni con un approccio olistico, capace di agire di concerto rispetto alle diverse tematiche che interessano il patrimonio del cliente. “Il lavoro del consulente non può più esaurirsi nella sola advisory di tipo finanziaria” commenta Viscanti. “Occorre infatti fornire al cliente gli strumenti per valorizzare, tutelare e tramandare la propria ricchezza alle generazioni successive, implementando anche strategie di ottimizzazione fiscale e pianificazione successoria”. Ma non è tutto: “oggigiorno, le dinamiche patrimoniali e professionali sono sempre più intrecciate. Per questo una consulenza vincente deve saper offrire un supporto globale, che includa anche l’analisi del patrimonio immobiliare e mobiliare non finanziario”.
Non sono solo le hard skills a fare la differenza
“Poiché i bisogni patrimoniali non sono fini a sé stessi ma sono al contrario strumentali al raggiungimento di obiettivi di vita, i clienti attribuiscono grande valore alla disponibilità all’ascolto, alla reperibilità e al team di professionisti con cui il proprio consulente si trova a lavorare. Tutti questi elementi contribuiscono a creare e rafforzare la relazione di fiducia tra il cliente e il consulente finanziario e, non a caso, tutti questi elementi rappresentano i punti di forza della consulenza a parcella. “Oltre alla trasparenza – osserva Viscanti – che permette al cliente di conoscere anticipatamente e in dettaglio i costi che andrà a sostenere, va evidenziato il ruolo chiave assunto dal consulente finanziario, come professionista che mette a disposizione tutte le sue competenze”.
Il modello Banca Widiba: competenza e innovazione
Per Banca Widiba l’implementazione di un modello di consulenza a parcella non rappresenta una novità, dal momento che già da tempo è stato adottato dalla sua rete di consulenti. “Questo modello – spiega Viscanti – è per noi complementare alla struttura ad architettura aperta che da sempre ci contraddistingue e che ci permette di rispondere in modo completo alle esigenze del cliente. Questo non sarebbe possibile senza l’utilizzo della tecnologia: la digitalizzazione dei nostri processi, una delle caratteristiche del DNA di Banca Widiba, permette infatti ai nostri consulenti di efficientare i passaggi amministrativi e di dedicare così maggior tempo e risorse al rapporto coi propri clienti”.
In particolare, la piattaforma WISE, arricchita e aggiornata costantemente con nuovi tool e servizi tecnologici, funge da vera e propria cassetta degli attrezzi per i professionisti di Banca Widiba, che possono così implementare una consulenza globale che permette loro di andare oltre la mera advisory finanziaria, per offrire ai propri clienti un’assistenza anche in materia di analisi immobiliare, aziendale e successoria.
“Un’altra innovazione che abbiamo voluto introdurre già da tempo nel nostro modello di consulenza è il programma Team CF che consente la gestione dei clienti in modalità collaborativa tra i nostri consulenti, e dà la possibilità anche di facilitare il passaggio generazionale tra i professionisti e di gestire un cliente con il supporto di un collega esperto di una specifica materia. Questo approccio di squadra, particolarmente apprezzato dalla clientela altamente patrimonializzata, come riportato anche dalla ricerca, ci permette di offrire soluzioni più complete e specializzate sfruttando le sinergie di competenze all’interno del team.”
In conclusione
In un contesto in profondo cambiamento, l’adozione della consulenza a parcella e la diffusione di un approccio olistico, non solo migliorano la qualità dei servizi offerti, ma contribuiscono anche a rendere più trasparente e indipendente la professione, garantendo una migliore tutela degli interessi dei clienti e promuovendo una maggiore professionalità dei consulenti finanziari.
