In un settore competitivo come quello della consulenza patrimoniale, stabilire e mantenere partnership di valore può spesso risultare una sfida. Stringere relazioni stabili e durature con i c.d. centri di influenza quali avvocati, commercialisti e altri professionisti, è un metodo collaudato per costruire un’attività di consulenza di successo. Tuttavia, proprio la competizione stingente rende necessario elaborare una strategia ad ho per emergere come veri e propri punto di riferimento, tanto per i propri clienti quanto per i professionisti con i quali si intende lavorare. Con Bryan Powell, Senior Director, Practice Management di Janus Henderson Investors, esploriamo tre strategie che possono permettere ai consulenti di diventare dei centri di influenza nella loro comunità e quali vantaggi possono così ottenere.
1. Offrire la propria esperienza come leader del settore
Con oltre 50.000 consulenti finanziari registrati in Italia alla fine del 2022, distinguersi dai competitors diventando un leader di pensiero per la clientela e gli altri professionisti diviene cruciale e ciò richiede un approccio unico. Questo comporta condividere la propria esperienza e visione attraverso diverse piattaforme, come scrivere articoli, partecipare a podcast o presentare eventi.
Ad esempio, il consulente può collaborare con una testata e scrivere articoli basati sulla sua vasta esperienza in materia di asset allocation o di pianificazione patrimoniale per newsletter per uno studio professionale, ad esempio di avvocati o di commercialisti. “Queste newsletter – spiega Powell – raggiungono migliaia di lettori, garantendo una visibilità significativa. Come sostiene Simon Sinek, esperto di business comunication, le persone non comprano tanto quello che fa il professionista, quanto piuttosto il motivo per cui questi fa il proprio mestiere. È quindi opportuno che i consulenti inizino a far sentire la propria voce, chiedendosi come poterne estendere il raggio d’azione attraverso professionisti che servono clienti con la stessa mentalità“.
2. Mettere in contatto persone e competenze, creando valore
Spesso, i consulenti si concentrano sull’attrarre nuovi clienti e sull’ideazione di strategie patrimoniali nei loro incontri introduttivi. Per quanto ciò sia fondamentale, questo non è tuttavia sufficiente, dal momento che è essenziale considerare prima di tutto le esigenze di questi futuri clienti. “È fondamentale dedicare tempo a capire gli interessi di questi ultimi, il ruolo che hanno nel loro lavoro e il modo in cui potreste aiutare tali clienti non solo a raggiungere i loro obiettivi finanziari, ma anche a realizzare le altre priorità che intendono perseguire, sia a livello professionale che personale”, spiega l’esperto della casa di gestione newyorchese. Questo approccio ha permesso a consulenti di creare relazioni significative mettendo in contatto persone che hanno interessi comuni.
Ad esempio, un consulente che ha familiarità con la struttura aziendale e i piani di assunzione di una società può mettere in contatto un dirigente con una persona idonea per un ruolo specifico. “Creandosi una reputazione di “connettore” nella comunità, il consulente diventerà la prima scelta quando i clienti saranno pronti a spostare i loro conti. Ecco perché diventa fondamentali porsi e porre domande: cosa piace di più del ruolo attuale a quel determinato cliente? Quali competenze cerca quando inserisce un nuovo leader o un nuovo membro del team? O ancora, con chi potrei metterlo in contatto che potrebbe aiutarlo personalmente o professionalmente?”
3. Trattare ogni COI professionale come un’estensione della propria attività
Invece di limitarsi a chiedere referenze, i consulenti dovrebbero considerare i centri di influenza come parte integrante della propria attività coinvolgendole attivamente, chiedendo il loro contributo in caso di quesiti o esigenze specifiche. Ma non è tutto, dal momento che si può anche approfondire ulteriormente il rapporto con essi, invitando i professionisti agli appuntamenti con i clienti e presentandoli come risorse fidate. “Naturalmente – precisa Powell – i consulenti devono ricordarsi di cambiare, rendendosi disponibili ogniqualvolta saranno le loro competenze ad essere utili a rispondere all’esigenza di un determinato cliente del professionista”.
Spostando le proprie energie dall’accumulare relazioni con i centri di influenza a diventare essi stessi uno di loro, i consulenti potranno diventare un punto di riferimento nel proprio settore. “Essi potranno distinguersi considerando la propria rete come un gruppo di professionisti che condividono uno scopo comune: aiutare i clienti a raggiungere i propri obiettivi, che si tratti di gestione patrimoniale, assicurazioni, immobili, esigenze legali o altro ancora”.
In conclusione
“Questi suggerimenti – conclude Powell – offrono ai consulenti un vantaggio significativo nell’ambito delle partnership con i centri di influenza. La chiave sta nell’essere autentici, condividere la propria esperienza e costruire relazioni significative. In questo modo, i consulenti possono diventare centri di influenza nella loro comunità, accelerando la crescita della loro attività professionale attraverso un mindset aperto e un approccio olistico”.
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