Scoprire tutte le priorità dei clienti, diminuire il livello di ansia finanziaria e pianificare in maniera efficace il trasferimento di ricchezza. Le sfide maggiori per i consulenti finanziari di oggi (e di domani) sono racchiuse in questi tre punti che possono diventare degli spunti di conversazione da non sottovalutare nel dialogo con i propri clienti. È quanto è emerso dal sondaggio annuale per gli investitori condotto da Janus Henderson Investors per il 2024.
Ogni incontro è un’occasione per comprendere meglio la situazione finanziaria del proprio cliente e consolidare un rapporto duraturo (o gettare delle solide basi per uno nuovo). Ecco perché secondo Ben Rizzuto, Wealth strategist di Janus Henderson Investors, i consulenti dovrebbero adottare delle strategie per comprendere ciò che conta davvero per i propri clienti, partendo da tre domande.
1. Quanto sei soddisfatto della tua situazione finanziaria?
La prima è: quanto sei soddisfatto della tua situazione finanziaria?. In percentuale, solo il 42% degli investitori coinvolti nel sondaggio si è dichiarato “molto soddisfatto”. Una percentuale in calo, rispetto al 2023, in cui il dato ha raggiunto il 48%.
“Per molti, la risposta a questa domanda potrebbe essere generica come un ‘va tutto bene’ . Ma in un colloquio con il proprio cliente bisogna cercare di andare più a fondo, magari utilizzando altre domande, un po’ più aperte come ‘cosa cambieresti, se potessi?’. Questo approccio permette di individuare desideri e criticità latenti e scavare oltre la superficie. In più consente, in un secondo momento, di offrire soluzioni personalizzate e mirate”, spiega Rizzuto.
2. Come ti fa sentire pensare alle tue finanze?
Il secondo spunto di conversazione riguarda la correlazione intrinseca che c’è tra emozioni e denaro. In questo caso la domanda da porre al cliente è: come ti fa sentire pensare alle tue finanze?.
Dal sondaggio condotto da Janus Henderson è emerso che più della metà degli investitori intervistati dichiara di sentirsi poco entusiasta rispetto alle proprie finanze. Precisamente il 62%.
“Comprendere le cause specifiche dell’ansia finanziaria – che si tratti di eventi globali, come le elezioni, o di obiettivi personali, come un saldo specifico sul conto – aiuta i consulenti finanziari a offrire supporto concreto e mirato. Affrontare le emozioni negative può trasformarle in opportunità di crescita e miglioramento”, aggiunge Rizzuto.
Questi possono essere ottimi punti di partenza per capire cosa alimenta realmente le preoccupazioni degli investitori e cosa, invece, ritengono sia molto importante. In sostanza, andrebbe compresa e identificata la ragione che si nasconde dietro l’emozione.
3. Come immagini il processo di trasferimento della tua ricchezza?
Al terzo e ultimo posto, ma non per importanza, c’è l’ampio tema del trasferimento di ricchezza legato al passaggio generazionale. Un tema centrale, ma piuttosto delicato per clienti e consulenti finanziari.
Anche perché i numeri attuali non sono così confortanti. Circa il 70% dei trasferimenti di ricchezza fallisce e il 60% di questi fallimenti sembra dovuto proprio alla mancanza di fiducia o comunicazione tra i membri della famiglia.
“Ecco perché, anche in questo caso, ci sono delle domande chiave per affrontare l’argomento e cercare di evitare l’ennesimo fallimento. Per esempio, per aiutare i propri clienti a definire un piano di pianificazione patrimoniale, il consulente dovrebbe porre domande come ‘hai discusso i tuoi progetti con la tua famiglia?’, ‘ti preoccupa che possano sorgere eventuali problemi o conflitti legati al trasferimento? Se sì, quali?’, o ancora, ‘quali sono le priorità nel trasferimento del tuo patrimonio?’”, continua.
In situazioni simili, il consulente può diventare un mediatore in grado di promuovere incontri di famiglia in cui il dialogo con i membri coinvolti nel trasferimento diventa cruciale. Facilitare questo tipo di conversazioni è utile a stabilire le aspettative della famiglia, ridurre le incertezze e rafforzare la fiducia tra cliente e consulente.
In base ai risultati del sondaggio, il 57% degli investitori intervistati si dichiara “abbastanza” o “molto preoccupato” dei problemi che possono insorgere a valle di un trasferimento di patrimonio. E le preoccupazioni maggiori arrivano dai Millennials e dalla Gen X.
“Il nostro sondaggio ha fatto emergere un aspetto importantissimo, ovvero che i clienti che hanno conversazioni di qualità con i propri cari sul denaro, tendono a essere più soddisfatti del supporto fornito dal proprio consulente finanziario”, conclude Rizzuto.