Senza mutui e polizze, la consulenza patrimoniale zoppica

“Un cliente chiede un mutuo di 150mila euro a 20 anni per l’acquisto della prima casa. Un bravo consulente non si limita a proporre una polizza assicurativa che – in caso di premorienza – permetta alla sua famiglia di saldare il debito. Se viene a mancare la principale fonte di reddito, infatti, quella famiglia non potrà far fronte alle spese e sarà comunque costretta a vendere la casa. Bisogna prevedere quindi una copertura assicurativa che garantisca un flusso di reddito in grado di provvedere ai bisogni della famiglia in modo più ampio”.

È un esempio concreto di cosa voglia dire fare consulenza patrimoniale. A raccontarlo è Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum, reduce da un anno record, con una raccolta netta totale in rialzo del 19%, a quota 9,2 miliardi di euro, nuovi finanziamenti erogati in aumento del 28%, a 3,9 miliardi, premi sulle polizze di protezione su del 23%, oltre i 167 milioni di euro, e una raccolta gestita in crescita del 62% sul 2020 e del 20% sul precedente picco, che risale al 2015.

La consulenza patrimoniale di Banca Mediolanum

Di consulenza patrimoniale o “olistica” oggi parlano molti operatori, teorizzando un allargamento del perimetro, oltre gli investimenti finanziari. Bosisio, però, rivendica l’unicità di un approccio, che – dice – è connaturata al modello di Banca Mediolanum, fin dalle origini, e “trova riscontro nei numeri: secondo i dati di Assoreti, oggi rappresentiamo da soli il 45% dei volumi erogati complessivamente dalle reti di consulenza finanziaria nel comparto dei mutui casa, il 78% dei prestiti personali e il 97% dei premi assicurativi, a fronte di un peso di circa un quinto nei flussi in entrata sui fondi comuni. Sui mutui, facciamo più volumi di alcune banche commerciali di media dimensione, come Credem, Banco Desio o Creval”.

Protezione e credito al centro della consulenza

Per quale motivo gli altri player della consulenza finanziaria sembrano aver rinunciato a presidiare il segmento assicurativo e del credito? “C’è un fattore culturale, che richiede tempo per essere metabolizzato dalla rete. E servono competenze: fare bene consulenza sul tema della protezione è molto importante ma anche complesso, richiede un percorso che parte dai bisogni reali, non è banale”, osserva il dg. Non significa che i consulenti finanziari di Banca Mediolanum siano chiamati ad un ruolo di “tuttologi” della consulenza finanziaria.

Il ruolo degli specialisti

“I nostri family banker possono contare su una squadra di 137 protection specialist, che li affiancano nella consulenza sulla protezione, a cui si sommano 45 dipendenti di sede. I credit specialist sono 136, più 239 dipendenti di sede, senza contare i 91 colleghi di Prexta (la società del gruppo attiva nei prestiti personali e nella cessione del quinto ndr). 

Poi abbiamo la nostra fiduciaria, la Direzione Wealth, che può intervenire, ad esempio, su tutte le tematiche di pianificazione fiscale e successoria e l’investment banking, che supporta gli imprenditori in operazioni di finanza straordinaria. In sintesi, c’è un gioco di squadra che fa leva su tutte le competenze specialistiche in modo complementare e sinergico”.

Un’opportunità di crescita per i consulenti

Per i consulenti finanziari, uscire dalla “zona di confort” degli investimenti rappresenta anche un’opportunità di diversificazione del business, ipotesi da non sottovalutare soprattutto in fasi di mercato instabili, destinate ad avere almeno qualche ripercussione sul fronte della raccolta. “Credito e protezione valgono in media quasi il 30% dei ricavi dei banker. Significa che chi arriva da fuori e prima faceva solo consulenza agli investimenti, da noi può aumentare le proprie entrate di circa un terzo”, osserva Bosisio.

Banca Mediolanum oggi può contare su 4.250 banker. Il segmento dei wealth advisor, che hanno portafogli sopra i 60 milioni di euro, vale circa il 30% delle masse. Il resto è diviso tra i family banker, con patrimoni sotto i 25 milioni, e private banker, tra 25 e 60 milioni. “Nel 2022 puntiamo a reclutare oltre 150 banker.

Intanto, un anno e mezzo fa, abbiamo lanciato un nuovo programma, Next, per avviare alla professione giovani talentuosi, attraverso un percorso formativo, a spese della banca e un affiancamento ai senior banker, private banker e wealth. 25/30 ragazzi hanno già superato l’esame di abilitazione e sono operativi. Altri 45/60 stanno per approcciarlo. Da qui al 2025”, racconta Bosisio, “estenderemo il programma, partito in Lombardia e Toscana, a tutta l’Italia. Puntiamo a inserire 300 giovani”.