“Oggi con noi lavorano 700 banker e consulenti e 300 dipendenti di sede. Siamo presenti su tutto il territorio nazionale con 78 filiali e centri finanziari”, dice Simone Taddei.
“Nel corso dei primi sei mesi del 2023 – prosegue – è proseguita l’attività di reclutamento di risorse commerciali di elevato profilo professionale e portafoglio pro-capite”.
Semplicità e personalizzazione. Velocità e spirito da boutique. Un po’ Amazon e un po’ Emirates, o Louis Vuitton. È in quello spazio a più dimensioni che sta mettendo le radici la nuova struttura del gruppo Credem dedicata ai grandi patrimoni, nata a novembre 2022 con Credem Euromobiliare Private Banking, operazione completata a febbraio con il conferimento delle attività di private banking di Credem: una struttura complessa che oggi vale quasi 40 miliardi di euro di patrimoni in gestione.
Il ruolo della tecnologia nel private
A fare da collante tra le due dimensioni, c’è la tecnologia, come spiega a We Wealth Simone Taddei, direttore commerciale di Credem Euromobiliare Private Banking, a margine di una lunga conversazione con altri due manager della banca, Patrizia Alastra, responsabile Area Marketing e pianificazione commerciale e Stéphane Vacher, a capo della Comunicazione.
“I clienti di oggi”, premette Taddei, “pongono una crescente enfasi sulla velocità del servizio, la semplicità e la trasparenza. Allo stesso tempo, però, esigono un livello elevato di personalizzazione e la capacità di ricevere soluzioni sofisticate che rispondano alle loro esigenze uniche”.
Come si mettono insieme questi due bisogni, difficili da conciliare?
S.T. Ai banker sarà richiesto, sempre di più, di essere formati per fornire a clienti soluzioni in grado di abbracciare tutto il patrimonio del cliente. Servono competenze su nuove asset class – Esg, digital asset, private market – e la capacità di fare leva su strumenti di intelligenza artificiale e advanced analytics per la gestione delle diverse tipologie di clientela. Il digitale diventerà – lo sappiamo – parte integrante del modello di offerta, grazie a un maggiore utilizzo di soluzioni avanzate di Crm (customer relationship management) e modelli di vendita omni-canale. La capacità di ascolto del cliente è un elemento imprescindibile per una consulenza di valore: la tecnologia, semplicemente, potenzia e affina quella capacità. Al centro rimane la relazione personale, prerequisito essenziale per una consulenza finanziaria di alta qualità.
Big data e intelligenza artificiale
Che aiuto può dare, concretamente, una gestione più sofisticata dei dati, anche tramite l’intelligenza artificiale?
P.A. Il ripensamento strategico della relazione con il cliente passa anche attraverso sistemi di analisi che ci consentono di costruire modelli di approccio più coerenti con i comportamenti e con le aspettative del cliente. Incorporare l’intelligenza artificiale lungo l’intero ciclo di vita può dare grande valore, generando in modo automatico insight che possono supportare i banker nell’indirizzare le esigenze del cliente, migliorare la proattività di contatto e incrementare la personalizzazione delle raccomandazioni. L’Ai generativa può aiutare anche a creare esperienze più coinvolgenti: ad esempio, sarà possibile avere risposte immediate a domande come “puoi mostrarmi le performance dei miei investimenti nell’ultimo trimestre?” oppure “mostrami il trend mensile nell’ultimo anno”. La personalizzazione dell’esperienza cliente è frutto dell’incrocio tra CRM e Big data che, oltre a costituire lo scenario tecnologico di riferimento per il mercato contemporaneo, rappresenta il pilastro di un approccio organizzativo focalizzato sul cliente e non più sul prodotto.
Una piattaforma di advisory completa e facile è uno strumento indispensabile per consentire al banker di mettere in pratica, concretamente, un modello di consulenza patrimoniale allargato a tutti i bisogni finanziari. A che punto siete?
S.T. Nel primo semestre del 2023 abbiamo lanciato la nuova piattaforma di consulenza “Vitruvio” che rappresenta un punto di svolta nel nostro modello di servizio. Grazie a questo progetto, siamo passati da una logica di semplice consulenza finanziaria – a cui siamo abituati da anni ad un approccio patrimoniale completo, orientato a soddisfare le esigenze dei clienti in modo olistico. Per fare questo abbiamo unito alla nostra esperienza di oltre 50 anni nel private banking, le competenze e l’expertise di due grandi partner come Ubs e Prometeia. La nostra è una piattaforma in evoluzione, con una logica modulare: già oggi possiamo realizzare un’analisi del patrimonio immobiliare del cliente – evidenziando il “conto economico” di ogni singolo investimento. Analogamente possiamo mappare il futuro asse ereditario, facendo emergere la quota disponibile, il carico fiscale ed eventuali criticità. Questo è solamente un esempio in quanto la piattaforma è in continua evoluzione, sia attraverso l’implementazione di nuovi moduli sia grazie ai feedback dei nostri banker.
Il posizionamento di Credem Euromobiliare PB
Come procede il posizionamento della nuova realtà?
S.T. Abbiamo chiuso un semestre decisamente impegnativo ma, mi lasci dire, ricco di soddisfazioni. A fine giugno 2023, il patrimonio dei clienti gestiti dalla società ammontava a 40 miliardi di euro. Nel corso dei primi sei mesi del 2023 è proseguita l’attività di reclutamento di risorse commerciali di elevato profilo professionale e portafoglio pro-capite, coerentemente con le linee guida della banca. Oggi con noi lavorano 700 banker e consulenti e 300 dipendenti di sede e siamo presenti su tutto il territorio nazionale con 78 filiali e centri finanziari. Siamo grati per il grande lavoro di squadra fatto da tutti i colleghi degli uffici centrali e dai nostri banker che ha permesso di garantire una continuità operativa e di servizio a tutti i nostri clienti.
Quali sono i prossimi step?
S.V. L’avvio di Credem Euromobiliare Private Banking è solo l’inizio di un percorso ambizioso. In questi mesi abbiamo investito molto nelle attività di comunicazione per portare l’immagine del brand a nuovi livelli. Attraverso una strategia ben pianificata e una visione ambiziosa, abbiamo rafforzato la nostra posizione nel settore del private banking. Il nostro obiettivo ora è di fare vivere un’esperienza unica ai nostri clienti, coerentemente con la promessa del brand.
Cosa intende, concretamente?
P.A. A beneficio dei nostri banker, ad esempio, abbiamo organizzato un mistery shopping nelle boutique del Quadrilatero della moda, a Milano, per testare il livello di servizio e la customer experience di un settore diverso, che però ha forti elementi di continuità con il nostro. Nel disegnare il modello di servizio abbiamo attinto anche a questa esperienza.
Un esempio pratico?
P.A. Al momento del lancio della nuova legal entity, abbiamo preparato un welcome kit frutto di una partnership con due aziende simbolo di italianità, due family business con un approccio sostenibile al business, vicino alla nostra sensibilità. Donna Fugata e Lavoratti 1938 (azienda di cioccolato nella quale ha investito Fabio Fazio ndr). Abbiamo omaggiato i nostri clienti di uno dei migliori vini passiti della Penisola e di una scatola di cioccolatini di qualità top. Coccolare i nostri clienti con una serie di esperienze esclusive, in via di definizione, fa parte del nostro modello di servizio.
Qualcuno potrebbe storcere il naso, argomentando che, in fin dei conti, al cliente interessa solo il rendimento…
S.T. Il rendimento è importante. Ma lo è ancora di più la condivisione della progettualità, l’analisi approfondita dei bisogni specifici del cliente, lungo tutto il ciclo di vita, dalla pianificazione successoria alle tematiche di finanza straordinaria. Il valore del nostro modello è proprio in questo approccio che non si limita ai bisogni finanziari del singolo momento.
L’evoluzione del modello di pricing
A proposito di valore della consulenza, il value for money, cioè il rapporto qualità prezzo, è al centro del Retail Investment package della Commissione Europea. Che impatto avrà sul vostro modello?
S.T. L’intento del regolatore è chiarissimo e condivisibile: garantire ai clienti finali costi sostenibili e trasparenti, in ottica di una maggiore consapevolezza e concorrenza. Siamo convinti che i modelli di pricing continueranno ad evolvere, da una logica basata sulle fee di prodotto ad un maggiore peso della fee di consulenza. E questo, per noi, è la direzione giusta, in quanto questo cambio di paradigma permetterà di spostamento il baricentro dal “prezzo” al “valore”. Per farlo abbiamo scelto di farci supportare da un partner qualificato e riconosciuto come Excellence, che ci permetterà di seguire con attenzione i trend del mercato e decidere come accompagnare al meglio questa transizione, con i nostri banker ed i nostri clienti.
Quali sono le aree di maggiore innovazione su cui state lavorando, in termini di servizio?
S.V. Di recente abbiamo lanciato un progetto per digitalizzare su blockchain i processi legati alle operazioni di fusioni e acquisizioni. Nei prossimi mesi svilupperemo l’iniziativa con un team di esperti, insieme a un’azienda specializzata in applicazioni tecnologiche in ambito finanziario che ha collaborato al progetto. La messa a terra sarà uno strumento evoluto a supporto delle operazioni di M&A, che, sfruttando i vantaggi della blockchain, consentirà di semplificare i processi, a beneficio dei nostri Advisor, e valorizzare il rapporto di fiducia con i nostri clienti.
