Rebecchi (Bnl Life Banker): facciamo gioco di squadra con le filiali

Il 2022 sarà ricordato dagli investitori come un anno da incubo. Nessun portafoglio è in grado di resistere a un calo simultaneo, a doppia cifra, di azioni e bond. Non c’è diversificazione che tenga. Eppure la consulenza finanziaria ha dato buona prova di sé: al 30 settembre, la raccolta netta messa a segno dalle reti di consulenza è positiva per 33,2 miliardi di euro. È il secondo migliore risultato di sempre realizzato nei primi nove mesi dell’anno (fonte: Assoreti). “Questi ultimi due o tre anni hanno confermato in modo inconfutabile quanto robusto sia il modello industriale della consulenza finanziaria”, premette Ferdinando Rebecchi, responsabile di Bnl Bnp Paribas Life Banker.

I numeri di Bnl Bnp Paribas Life Banker

Nata nel 2014, la rete oggi conta 700 consulenti, di cui 59 dipendenti e 12,5 miliardi di euro di asset in gestione. 2,5 miliardi sono impieghi. “Siamo in linea con il piano annunciato l’anno scorso, che ha l’obiettivo di raddoppiare le masse gestite e il numero di clienti, entro il 2025, superando nel contempo quota mille consulenti. Chiuderemo l’anno con un bilancio positivo di oltre 90 nuovi banker e 2 miliardi di asset di nuova produzione, tra raccolta ed impieghi netti. 

Anche su gestito, previdenza e nel segmento dei certificati d’investimento, siamo vicini al target. Rispetto ai dati di sistema, non diminuiamo la produzione netta e performiamo meglio nella produzione di gestito più previdenza. Sono risultati di valore per i quali ringrazio i professionisti, persone davvero uniche, con cui ho la fortuna e il privilegio di collaborare. E ci tengo a precisare che su 2 miliardi, 400 milioni sono rappresentati da impieghi, senza considerare gli oltre 300 milioni di anticipazione crediti su eco/superbonus. 

È un dato emblematico del nostro modello di servizio: siamo specialisti nella gestione dei risparmi, ma ci occupiamo di tutto quello che per il cliente ha un valore patrimoniale: immobili, credito, aziende, opere d’arte, terreni, automobili, coperture assicurative, passaggio generazionale: abbracciare un perimetro così ampio, e proporlo a un prezzo fair, è per noi la nuova essenza della consulenza finanziaria”.

La consulenza olistica di Bnl Life Banker

È la consulenza “olistica”, di cui parlano anche altri operatori. L’impressione, però, è che questo modello non sia mai stato pienamente realizzato…

Per centrare l’obiettivo, servono “tre C”, molta convinzione, competenza e coerenza. E poi spalle molto larghe. Bisogna essere motivati e strutturati per farlo.

Perché un consulente dovrebbe dedicare tempo prezioso alla sottoscrizione di una carta di credito o di una copertura assicurativa?

Da noi, non esiste un servizio, una soluzione offerta al cliente – dal leasing auto a lungo termine alle operazioni di finanza straordinaria – che non preveda anche un ritorno economico per il consulente patrimoniale, fermo restando la sua attenzione ai reali bisogni del cliente, in una visione complessiva del suo patrimonio. I nostri banker di fatto alzano la palla. A schiacciarla, ci pensano le strutture e le società di Bnl e del gruppo Bnl Bnp Paribas, con le quali abbiamo definito precisi accordi di collaborazione in una logica “win, win, win: per consulente, cliente e gruppo bancario. Il cliente è contento perché non deve fare la spola tra gli uffici e le strutture della banca: ha un unico punto di riferimento. Un modello sostenibile non solo da un punto di vista strategico, ma anche economico: perché l’operazione di cross selling non ha costo di acquisizione cliente per la banca, trattandosi di già clienti del consulente. Tutto ciò è frutto della collaborazione tra la rete delle agenzie Bnl, le società del gruppo ed i Life Banker, professionalità che si incontrano per un obiettivo comune.

Altrove la collaborazione tra dipendenti e consulenti finanziari funziona poco e male.

Da noi, lo specialista ha tutto l’interesse ad accompagnare il banker dal cliente, perché, se le cose vanno bene, realizza un deal. Di fatto i Life Banker sono un grande “ufficio sviluppo” che si affianca alle filiali, in piena sinergia. E funziona. Ovviamente, anche il consulente finanziario ne trae beneficio.

Quanto vale?

Oltre il 30% dei ricavi dei nostri consulenti finanziari è costituito da provvigioni che non hanno a che fare con la gestione del risparmio. Parliamo di attività che non esistono o non sarebbero remunerate altrove. Questa quota arriverà ad almeno il 40%, a tendere.

Per chi fino ad oggi ha fatto solo consulenza agli investimenti, però, non è facile accogliere questo modello…

Facciamo tanta formazione sulla consulenza patrimoniale. Da una parte, attraverso il nostro master dedicato. Dall’altra, tramite meeting mensili che coinvolgono tutta la rete, con un focus sull’intera offerta del gruppo. Che è in evoluzione, e cerca di cogliere le opportunità tattiche che si presentano. La nostra banca è stata molto attiva, anche negli ultimi anni ed i nostri clienti, insieme ai consulenti, ne traggono beneficio.

Un esempio concreto?

Due anni fa, anche attraverso la rete di Life Banker, abbiamo dato ai nostri clienti imprenditori l’accesso ai finanziamenti garantiti dal Fondo centrale di garanzia per le pmi, secondo le misure introdotte dal Decreto Cura Italia. Da oltre un anno, poi, abbiamo offerto ai clienti la possibilità di cedere i crediti di imposta maturati per gli interventi di efficientamento energetico degli edifici, collegati a Ecobonus e Sismabonus, con la possibilità di ottenere un anticipo sui costi di cantiere. Nel biennio 2021-2022, avremo erogato ai clienti quasi 500 milioni di euro solo su queste due soluzioni. Ecco perché sono molto in disaccordo quando qualcuno pensa che siamo “solo” dei consulenti finanziari.

La consulenza patrimoniale è già un salto di qualità rispetto alla consulenza finanziaria “pura”, focalizzata sugli investimenti. C’è un altro tema: un numero crescente di banker e clienti inizia a vivere con insofferenza e disagio i potenziali conflitti d’interesse che spesso condizionano l’attività distributiva…

Non dubito che in futuro ci saranno banker e clienti interessati a convergere sulla consulenza a parcella, quella su base indipendente, senza provvigioni calcolate sul costo dei prodotti. Posso dire, però, che noi abbiamo già eliminato i potenziali conflitti di interesse cui faceva riferimento.

In che modo?

I nostri banker ottengono la stessa identica remunerazione percentuale sul costo pagato dal cliente, a prescindere dalla tipologia di prodotti collocati e a prescindere dal fatto che siano soluzioni della casa o di terzi. Da noi, non esistono contest, campagne prodotto, budget, incentivazioni sui prodotti. Attraverso la consulenza evoluta, inoltre, diamo la possibilità di avere una fee omnicomprensiva sulla consulenza in amministrato. In futuro, credo che i banker (dipendenti o agenti di tutte le banche o reti) dovranno avere entrambe le opzioni, consulenza su base indipendente o non indipendente. In entrambi i casi, però, è essenziale che i conflitti di interesse siano risolti. Cosa che noi, nella sostanza, già abbiamo fatto. Ed è un modus operandi che attrae molti professionisti.

La nuova campagna di reclutamenti di Bnl Life Banker

Avete appena lanciato una nuova campagna di reclutamento. Che profili state cercando?

Da una parte, siamo concentrati sui consulenti senior che vogliono interpretare questo lavoro in ottica di consulenza patrimoniale, secondo l’accezione ampia di cui abbiamo parlato e quindi allargare la loro possibilità di servire la clientela e fare business. Dall’altro, guardiamo con interesse ai junior. C’è un enorme problema di ricambio generazionale interno alla professione e noi lo abbiamo affrontato con determinazione. Siamo la rete in Italia che ha di gran lunga la percentuale più elevata di under 30. Li accompagniamo, nella fase iniziale, sia dal punto di vista economico che formativo. E i risultati si vedono: solo quest’anno, sono oltre dieci i junior che sono entrati nella categoria dei banker executive, sopra i 5 milioni di portafoglio. È anche così che si costruisce il futuro di questa professione.

Chi è Ferdinando Rebecchi

Ferdinando Rebecchi è dal 2013 alla guida della rete Bnl Bnp Paribas Life Banker. In precedenza ha lavorato per 17 anni nel Gruppo Credem, ricoprendo diversi incarichi: amministratore delegato e membro del Consiglio di amministrazione di Banca Euromobiliare, presidente di Creacasa, Presidente di Anteprima, ad di Euromobiliare Investimenti sim, responsabile del Private Banking di Banca Euromobiliare, membro del CdA di Credemassicurazioni e di Eurofund Lux. Sempre nel Credito Emiliano è stato responsabile Direzione crescita, capo mercato al Sud e Nord Italia. In precedenza, è stato direttore commerciale di Banca Regionale Europea, responsabile della Direzione Sviluppo di Cariparma e Piacenza (oggi Credit Agricole), dopo esperienze con responsabilità crescenti nel Credito Italiano, Banca di Piacenza, Banca Popolare Commercio & Industria e Banca Popolare di Lodi.