- Due innovazioni su tre falliscono perché si dà per scontata l’adozione da parte dell’utente
- Alberto Martini: “È il monitoraggio, abilitato dalla tecnologia, che fa la differenza”
L’intelligenza artificiale sta trasformando l’industria del wealth management e, in alcuni casi, anche la relazione tra banker e cliente. “Si tratta di un vero e proprio cambio di paradigma”, osserva Alberto Martini, responsabile wealth management di Banca Mediolanum intervenuto in occasione dell’evento Ai Revolution: il futuro del wealth management passa da qui organizzato da We Wealth in partnership con Accenture. Ma, come ogni innovazione, necessita di tempo per essere digerita; e, soprattutto, di formazione.
Intelligenza artificiale: i benefici per il wealth
C’è innanzitutto un tema da considerare, dichiara Martini: l’industria della consulenza è ancora fortemente ancorata al prodotto e meno orientata ai bisogni della clientela. “Perché le soluzioni di intelligenza artificiale siano efficaci è necessario che l’Ai riesca a leggere in maniera sistemica più variabili contemporaneamente: l’investimento finanziario, quello assicurativo e quello del credito. Da questo punto di vista, siamo ancora agli albori”, dice l’esperto. In prospettiva, i benefici dell’Ai sono evidenti, secondo Martini. Ma saranno focalizzati su obiettivi e soluzioni semplici, per esempio su chatbot evoluti che interagiscono con il cliente attraverso il linguaggio naturale.
Martini: “Occorre formare i banker sull’Ai”
“Due innovazioni su tre falliscono perché si da per scontata l’adozione da parte dell’utente”, continua Martini. “Quindi un approccio top-down è sempre fallimentare. Senza dimenticare che in linea di principio oggi parliamo di un risparmio vecchio: sono vecchi i banker, sono vecchi i clienti. Quello che noi stiamo sperimentando è che è fondamentale tenere conto della campana di adozione dell’innovazione, che ovviamente presuppone ci sia un avvicinamento tra i banker che hanno un mindset di crescita rispetto a quelli ancorati alle abitudini”. Per Banca Mediolanum, in altre parole, occorre lavorare su comportamenti e abitudini che prevedono un’inversione dell’ordine degli addendi: non più partire dal prodotto e costruirci sopra una narrativa commerciale, ma partire dagli obiettivi e intraprendere un percorso al rovescio per arrivare al prodotto.
Come funziona la piattaforma di Mediolanum
“Serve una formazione continuativa e condivisa”, dice Martini. I tempi sono lunghi, ma anche in questo caso la tecnologia può agevolare il processo. “La nostra piattaforma ha una caratteristica distintiva: si atterra direttamente sui tool di collocamento, senza uscire mai dall’ambiente di lavoro. Un aspetto fondamentale, perché il grande problema della consulenza evoluta non è tanto l’avvio ma il monitoraggio”, racconta l’esperto. Ci sono infatti una serie di eventi con cui i risparmiatori si trovano a fare i conti nel corso della loro vita e che, in molti casi, impattano più generazioni contemporaneamente al tavolo della relazione di consulenza. “È il monitoraggio che fa la differenza e che, abilitato dalla tecnologia, ne favorisce in qualche modo l’adozione. I tempi però restano fondamentalmente lunghi, perché stiamo parlando di un vero e proprio cambio di paradigma”.
