Parliamo del processo che sovraintende alla costruzione e alla commercializzazione del prodotto: la ratio è fare in modo che un prodotto sia creato per un determinato obbiettivo di mercato (target market) e, allo stesso tempo, sia commercializzato perché raggiunga in modo adeguato il suo target market effettivo. Proprio per le sue capacità di visione sintetica della produzione e della distribuzione dei prodotti per la loro allocazione a un target adeguato, la product governance può essere considerata la “mamma” di tutte le procedure e il luogo in cui le stesse sono sottoposte ad un vaglio di coerenza interna. Solo attraverso una visione di insieme delle varie policy (pricing, conflitto di interessi, inducements, remunerazioni interne) si può governare l’intero processo e il rapporto tra produttori e distributori.
Le fonti normative europee sono la Idd e il regolamento europeo 2358. Quelle nazionali di recepimento sono rappresentate dal Cap e in particolare dall’articolo 30 decies. Questo apparato regolamentare è in vigore in Italia da ottobre 2018. Tuttavia si è dovuto attendere lo scorso agosto per l’emanazione del regolamento Ivass 45 che completa la normativa a livello secondario e che entrerà in vigore il 31 marzo 2021: il regolamento si applicherà ai nuovi prodotti oppure a quelli che abbiano subito modifiche significative.
Nello stesso regolamento, tra l’altro, si è confermata la rilevanza del target market effettivo, ossia del fatto che il distributore, in ragione della relazione con il cliente e del tipo di servizio reso, possa individuare un reale e concreto obiettivo in termini di destinatari dell’offerta, che può non coincidere con quello determinato in via teorica dalla compagnia che crea la polizza. Si è riconosciuta pertanto la possibilità di vendere le polizze al target market grigio, ossia a soggetti che non sono perfettamente in target rispetto al prodotto offerto ma a cui il prodotto non sia stato precluso, a condizione però che la vendita venga svolta in modo adeguato e di ciò rimanga traccia.
Nello stesso scenario si inquadra un altro documento emesso dall’Eiopa lo scorso 8 ottobre. L’organismo che raggruppa le “Ivass europee”, vista la centralità dell’argomento, ha inteso pubblicare un paper con il suo approccio interpretativo al fine di aiutare i produttori e i distributori alla corretta implementazione della Pog sottolineando che solo una visione “customer centric” consente di cogliere appieno i contenuti della riforma.
Il documento Eiopa si pone come utile strumento interpretativo per guidare i produttori e i distributori in questo importante processo di riforma, attribuendo efficaci strumenti di controllo ed innalzando di converso il livello di responsabilità del management. Vediamo in dettaglio: si articola in 6 sezioni ed esplicita i 5 steps cardine su cui ruota l’attuazione della product governance.
Il primo, seguendo un approccio di vigilanza, è volto a verificare se l’organizzazione interna e i controlli posti in essere dai produttori siano adeguati, proporzionati e soprattutto in grado di governare i rischi che derivano dal business model adottato, dal processo di creazione dei prodotti assicurativi, dalla scelta dei canali distribuitivi, dalla redazione delle convenzioni di distribuzione, dalle attività date in outsourcing e dalle caratteristiche dei target market adottati. Analoga valutazione dovrà essere svolta dai distributori focalizzandosi, in ragione della struttura organizzativa e della natura dell’intermediario, sull’osservanza delle condizioni, dei flussi informativi e dei livelli di servizio previsti nelle convenzioni di collocamento.
Il secondo step ha a oggetto il processo di valutazione del target market da parte dei produttori, se sia stato preso nella giusta considerazione il fattore di complessità della polizza, se siano stati correttamente valutati i criteri idonei alla determinazione dell’obiettivo di mercato e se siano stati applicati i concetti di proporzionalità e di granularità.
Nel terzo step ci si concentra sulla delicata fase del “product testing”, ossia sul corretto compimento di tutte quelle valutazioni preventive rispetto al lancio del prodotto assicurativo sul mercato, volte a prefigurare e ad anticipare l’insorgere di elementi ostativi o a promuovere le modifiche necessarie per superarli. Di notevole rilievo è il quarto step che presiede alla strategia di distribuzione: in questa fase viene esaminata la scelta del canale distributivo, la sua idoneità rispetto al target e alle caratteristiche del prodotto, l’efficienza dei flussi informativi con particolare riguardo a quello di ritorno, ossia al report che il distributore deve compiere periodicamente nei confronti del produttore.
L’ultimo step concerne infine l’attività di monitoraggio e di revisione e il compimento delle azioni correttive eventualmente necessarie. L’approccio di vigilanza su questa fase è determinante e conferma che la Pog, lungi dall’essere statica, è al contrario un processo continuativo che proprio nel suo fluire e nelle modifiche che verranno apportate trova gli elementi di maggior efficacia.
