Nel nostro lavoro in ambito finanziario siamo spesso chiamati a consigliare o giudicare questo o quel prodotto, a creare soluzioni materiali ad esigenze del cliente. E per quanto concerne le esigenze non materiali, quelle non espressamente legate ai soldi? E’ l’ambito in cui spesso manchiamo. Senza giocarci la carta dell’immagine trita e ritrita del cliente al centro con variante varie ed eventuali, suggerisco di cambiare prospettiva.
Noi consulenti siamo, prima di tutti i prodotti, il miglior investimento per i nostri clienti? io lavoro ogni giorno per questo. Cosa serve? Tanta formazione, ma di quella seria e fatta bene. Che vada a lavorare anzitutto sul potenziamento delle nostre qualità umane e ci dia un mezzo per riuscire a restare sopra le emozioni. Usandole, guardandole ma non facendoci prendere nel loro vortice come invece spesso accade ai clienti. In greco esiste una parola meravigliosa che mi ha sempre affascinato: sophrosyne. Sin dai poemi omerici è attestata come una delle massime virtù a cui aspirare, anche se non tutti riescono a raggiungerla stabilmente. Si tratta della capacità di autocontrollo e riflessione: riuscire a dominare le proprie emozioni senza reprimerle né nasconderle. Semplicemente non facendosi trasportare come dalla piena di un fiume ma mantenendo il dominio di sé. In termini moderni è un’abilità spesso decantata da molti formatori, che poi però finiscono per voler influenzare l’uditorio con iper eccitazione, saltelli e battiti di mani. Chi sa gestire le proprie emozioni riuscirà di certo anche a calmare ed indirizzare quelle del cliente, magari alle prese con qualche bias cognitivo o semplicemente impaurito.
