C’è una differenza sottile, ma decisiva, tra adattarsi al cambiamento e governarlo. È proprio su questo passaggio che si concentra la riflessione di Angelita Brambilla, Direttore Sviluppo e Supporto Network PFA di FinecoBank, intervenuta a Consulentia 2026.
Perché se per anni la capacità di reagire agli shock di mercato è stata considerata una competenza chiave, oggi non basta più. “Non dobbiamo più avere un approccio causa-effetto”, osserva Brambilla. In altre parole, non si tratta di aspettare che qualcosa accada per poi adeguarsi, ma di leggere in anticipo le traiettorie e scegliere consapevolmente quali seguire. È qui che entra in gioco la visione: una direzione chiara, accompagnata dalla capacità di prendere decisioni rapide e coerenti. Ma governare il cambiamento non significa soltanto dotarsi degli strumenti giusti. Significa anche saper interpretare un contesto in cui, parallelamente, stanno cambiando i clienti. Più informati, più esposti a una quantità crescente di dati e contenuti, e proprio per questo, spesso, più disorientati. È un paradosso solo apparente: l’abbondanza di informazioni non elimina il bisogno di consulenza, lo trasforma.
Dal punto di osservazione di Fineco, infatti, emerge una dinamica interessante. I clienti partecipano sempre di più alle scelte, entrano nel merito, fanno domande. Ma allo stesso tempo continuano a cercare una guida. Non tanto qualcuno che decida al loro posto, quanto un interlocutore capace di dare ordine, di validare, di ricondurre le scelte a un disegno più ampio. È in questo equilibrio che il ruolo del consulente si rafforza, anziché indebolirsi. Ed è proprio questo passaggio che porta a un’altra evoluzione, forse ancora più profonda: quella che sposta il baricentro dalla gestione del portafoglio alla pianificazione complessiva. “Non possiamo più fermarci al prodotto”, sottolinea Brambilla. Il punto non è più solo costruire un’asset allocation efficiente, ma comprendere gli obiettivi di vita del cliente, il suo orizzonte temporale, il contesto familiare. La consulenza, in altre parole, diventa sempre più una lettura integrata del patrimonio, che tiene insieme investimenti, protezione e passaggio generazionale.
In questo scenario, la tecnologia gioca un ruolo fondamentale, ma non neutrale. Fineco, da questo punto di vista, parte da una posizione peculiare. Essere una banca nata digitale consente infatti di integrare le innovazioni con maggiore agilità rispetto a strutture più stratificate. Un vantaggio che emerge con particolare evidenza nell’adozione dell’intelligenza artificiale. L’AI, spiega Brambilla, è già utilizzata a supporto dell’attività dei consulenti, sia come assistente informativo sia come strumento per la diagnosi e la costruzione dei portafogli. Ma l’aspetto più interessante è forse un altro: l’approccio conversazionale. Il consulente non si limita a ricevere un output, ma interagisce con il sistema, lo guida, lo modella in funzione delle esigenze del cliente. Una logica che restituisce centralità al professionista, anziché sostituirlo.
E qui si apre un tema cruciale. Perché se l’intelligenza artificiale può migliorare l’efficienza e ampliare le possibilità, porta con sé anche un rischio: quello di risposte non corrette o fuorvianti. “La responsabilità resta umana”, ribadisce Brambilla. Non è solo una dichiarazione di principio, ma una scelta operativa. Fineco ha infatti sviluppato internamente i propri strumenti, testandoli in modo graduale, partendo da gruppi ristretti di consulenti e ampliando l’utilizzo solo dopo averne verificato l’affidabilità. È un approccio che privilegia il controllo rispetto alla velocità e che riflette una consapevolezza crescente nel settore: la tecnologia può supportare, ma non può sostituire il giudizio.
Guardando avanti, il filo conduttore resta la crescita. Non solo in termini di numeri, ma anche di ampiezza e qualità della relazione con i clienti. L’obiettivo è intercettare bisogni diversi, ampliare la base, accompagnare nuovi segmenti, anche attraverso il lancio di nuove offerte e un investimento costante in comunicazione ed educazione finanziaria. Ma, ancora una volta, il punto non è solo “quanto” crescere, quanto “come”. Perché in un contesto in cui tutto accelera, dai mercati alle tecnologie, la vera sfida sembra essere un’altra: riuscire a innovare senza perdere profondità.
E forse è proprio qui che si gioca la partita della consulenza dei prossimi anni. Non nella contrapposizione tra tecnologia e relazione, ma nella capacità di tenerle insieme, senza che l’una svuoti l’altra.
