Cubelli (Fideuram-Ispb): Siamo un porto sicuro per clienti e banker

Instabilità geopolitica, andamento dei tassi di interesse e sfide legate alla sostenibilità economica. Sono questi alcuni dei fattori che influenzano i mercati finanziari, che stanno attraversando un periodo di profonda incertezza e volatilità. Un ruolo sempre più strategico è ricoperto dai consulenti finanziari e dai private banker, che sono chiamati a navigare queste acque turbolente con soluzioni personalizzate. Cosa fare? We Wealth lo ha chiesto a Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, durante il Salone del Risparmio 2025.

Come cambiano le strategie di investimento in tempi di incertezza

In un contesto globale così incerto, come si evolve la gestione dei portafogli e quale ruolo gioca il private banker nella definizione delle strategie per i clienti?

Non è un momento facile e credo non sia una novità per nessuno. Tutto parte dall’instabilità geopolitica: una delle più marcate degli ultimi anni, con prospettive difficili da decifrare. Questo è certamente l’aspetto negativo. Ma c’è anche un elemento positivo, che ci sta sorprendendo: non tanto la reazione dei mercati, che è una reazione di grande volatilità, ma la reazione matura dei clienti e dei consulenti finanziari.

Nelle ultime settimane, nonostante la volatilità, non abbiamo registrato richieste significative di disinvestimento. I consulenti sono stati molto presenti, vicini ai clienti, con telefonate, incontri, rassicurazioni e hanno evitato reazioni di panico. Non abbiamo assistito alle classiche reazioni emotive del passato, quando ci si lamentava per non essere stati avvisati dal consulente in modo da uscire prima dal mercato.

Il ruolo del consulente non è quello di avere una palla di cristallo e prevedere l’andamento dei mercati, ma aiutare il cliente a comprenderli. A fare educazione finanziaria, a spiegare come gestire il rischio – che non può essere azzerato, altrimenti si rinuncerebbe anche al rendimento. Serve mantenere una rotta chiara, orientata al medio-lungo periodo.

Un’altra nota positiva riguarda la diversificazione: oggi i portafogli sono molto più diversificati rispetto al passato. Durante crisi come quella del 2007-2008, la concentrazione del rischio era tale che molti clienti subivano perdite rilevanti. Oggi la diversificazione consente di ridurre il rischio e di ridurre le negatività in momenti come questo.

Fideuram “porto sicuro”: cosa significa e perché conta nel risiko bancario

Cambio un attimo discorso, nei mesi scorsi sono state annunciate diverse operazioni di M&A bancarie in Italia e in Europa, che coinvolgono anche il settore del private banking. Durante la presentazione dei risultati del 2024, il ceo di Intesa Sanpaolo, Carlo Messina aveva definito Fideuram “un porto sicuro”. Cosa significa?

Bene, parto dal risiko e poi arrivo al porto sicuro. Siamo in un settore che è cresciuto soprattutto per crescita interna, ma che negli ultimi anni ha visto anche poche grosse operazioni di aggregazione. La più importante è stata sicuramente quella tra Intesa Sanpaolo e Ubi, nel 2020. Poi ce ne sono state altre un po’ minori.

Oggi, invece, è partito un risiko che coinvolge, fatemi dire, l’80% dei grandi player del mercato. Un risiko ancora in via di definizione, quindi al momento è difficile capire esattamente come evolverà. Ma una cosa è certa: da qui a un anno, il panorama dell’industria finanziaria italiana sarà diverso.

In questo contesto, Intesa è stato il first mover: il primo player a muoversi in questo senso. Quindi si è già portata avanti, ha già raggiunto delle dimensioni veramente importanti, non solo a livello nazionale, ma anche a livello europeo e oggi vive una fase di crescita stabile.

Ecco in questo senso siamo un porto sicuro: un porto sicuro per i banker che vogliono aderire al nostro progetto – ricordo che noi, come divisione Fideuram, reclutiamo più di 500 banker all’anno – e un porto sicuro, ovviamente, anche per i tantissimi nostri clienti. Un numero già molto elevato, che continua a crescere ogni anno. E questa crescita genera nuova raccolta.
Quindi: forte azione sul reclutamento da un lato e grande azione sullo sviluppo di nuovi clienti dall’altro.

Team nel private banking: da individualisti a squadre al servizio del cliente

Entrando quindi nel cuore del vostro gruppo, come promuovete il lavoro in team all’interno di Fideuram e quali sono le sfide più grandi e i benefici di un approccio collaborativo?

Allora, il team è stato nel nostro settore una vera rivoluzione. Storicamente, questo è sempre stato un ambito dominato più dai consulenti finanziari che dai private banker e con una forte impostazione individualista, in cui il consulente era abituato a gestire da solo i propri clienti.

Oggi continuiamo a lavorare con consulenti finanziari che sono, di fatto, aziende dentro l’azienda: professionisti con partita Iva. Ma il crescente numero di clienti e l’aumentata complessità nella loro gestione hanno reso necessario uno sviluppo sempre più marcato del lavoro in team.

Tendenzialmente oggi stiamo sviluppando moltissimi team verticali, in cui un consulente finanziario senior aggrega attorno a sé dei consulenti junior che lo supportano nella gestione della clientela attuale e nello sviluppo di nuovi clienti.

Accanto a questi, si stanno sviluppando anche team orizzontali, dove più consulenti finanziari senior — con competenze, esperienze o specializzazioni differenti — si aggregano per offrire al cliente un servizio ancora più completo, sempre più a 360 gradi.

Ad oggi abbiamo oltre 2.000 team attivi tra Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw Private. E continuiamo a incentivare questo modello: per essere chiari, premiamo di più la raccolta generata in team rispetto a quella individuale, perché crediamo fortemente che lavorare in squadra porti un miglior servizio per i clienti. E offrire un servizio eccellente resta il nostro primo obiettivo.

Passaggio generazionale: la strategia di Fideuram per imprese e famiglie

Come affrontate il passaggio generazionale nel private banking e quali strumenti vengono offerti ai clienti per pianificare il futuro delle proprie famiglie e aziende?

Il tema del passaggio generazionale è davvero centrale e va affrontato per tempo. È anche una questione, se vogliamo, di educazione finanziaria, che portiamo avanti insieme ai nostri clienti. Questo è ancora più vero quando si tratta di clienti imprenditori: in questi caso non si parla solo di patrimonio da trasferire, ma anche di aziende da trasmettere.

Il lavoro in team, di cui parlavamo prima, è una risposta efficace anche a questo tipo di esigenze: ci consente di affiancare consulenti senior a clienti di età più avanzata, ma anche consulenti junior ai clienti più giovani. In questo modo possiamo “mecciare” meglio le esperienze e le esigenze, sia del consulente finanziario sia del cliente.

Poi c’è un aspetto più tecnico e specialistico: per affrontare bene il passaggio generazionale servono competenze specifiche. E questo è qualcosa che presidiamo sia in Fideuram che in Intesa Sanpaolo Private Banking (Ispb), grazie alle strutture centrali specializzate, composte da professionisti con una forte preparazione ed esperienza in materia di passaggio generazionale che supportano i consulenti finanziari nelle trattative più importanti con i clienti che hanno maggiori necessità in questo ambito.

Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Marazia (Banca Widiba), Alessandro Stanzini (Banca Aletti), Mario Ruta (Allianz Bank Fa), Cristiana Fiorini (Ispb) e Stefano Manfrone (Bnl Bnp Paribas Life Banker).