Nel giro di cinque anni il principale concorrente del consulente finanziario non sarà più un altro consulente, ma uno strumento di investimento autonomo potenziato dall’intelligenza artificiale. Lo afferma il 43% degli advisor sondati da Natixis Investment Managers in 23 Paesi, Italia inclusa, una quota nettamente superiore rispetto all’11% che teme soprattutto la concorrenza “umana”.
Il timore ha un legame diretto con le opinioni rilevate in una precedente ricerca Natixis sugli investitori individuali. Tra i millennial, infatti, il 57% si dice più propenso a usare la consulenza automatizzata grazie ai miglioramenti dell’AI, mentre una quota quasi identica, pari al 56%, ritiene che la consulenza guidata dall’intelligenza artificiale possa migliorare i rendimenti. Per un terzo dei consulenti, però, ricorrere all’AI per investire rappresenta uno dei principali errori degli investitori, al pari di un eccessivo affidamento al mattone o della concentrazione dei rischi sulle Magnificent 7.
Chi saranno i principali concorrenti dei consulenti finanziari?
Quota di consulenti che indica ciascuna categoria come principale fonte di concorrenza
Fonte: Natixis Investment Managers, 2026 Global Survey of Financial Advisors
Già nel 2022, prima della rivoluzione dell’AI generativa, i neo-broker come Scalable Capital, DeGiro o Trade Republic avevano iniziato a erodere quote del mercato tradizionale. Secondo i dati Statista citati da Natixis, queste piattaforme avevano catturato il 4,9% dei ricavi dell’asset management in Germania e il 4,1% in Italia. Oggi il 56% dei consulenti ritiene i neo-broker una minaccia significativa alla conservazione delle masse in gestione.
Non stupisce quindi che per il 73% dei consulenti usare l’intelligenza artificiale come sostituto della consulenza finanziaria comporti rischi inutili. Ciononostante, l’AI sta entrando rapidamente nella pratica quotidiana degli stessi advisor. Il 71% dei consulenti dichiara infatti di utilizzarla già nel proprio lavoro, con benefici ampiamente riconosciuti: il 74% afferma che l’AI può liberare tempo da dedicare ai clienti, mentre il 61% la usa per scrivere e-mail, prendere appunti durante le riunioni e inviare materiale informativo.
Il 56% dei consulenti impiega l’intelligenza artificiale per sintetizzare commenti di mercato e dati economici, mentre il 40% la utilizza per l’analisi di portafoglio e dei rischi. Inoltre, il 42% ritiene che aggiungere funzionalità AI al servizio sarà una delle leve per attirare gli investitori più giovani, una quota nettamente superiore rispetto a chi considera strategico assumere consulenti più giovani, pari al 28%.
I principali errori degli investitori secondo i consulenti
Quota di consulenti che indica ciascun comportamento come errore rilevante degli investitori
Fonte: Natixis Investment Managers, 2026 Global Survey of Financial Advisors
La competizione per le masse
Se i neo-broker e gli strumenti fai-da-te potenziati dall’AI saranno in grado di elaborare le stesse informazioni disponibili ai professionisti e trasformarle in raccomandazioni azionabili, per il consulente dimostrare il proprio valore diventerà più difficile. Non a caso, secondo il 52% degli intervistati, la capacità di dimostrare valore oltre la semplice asset allocation sarà il primo fattore di crescita per i consulenti finanziari.
Come riuscirci? L’82% degli advisor punta sulla relazione personale e sulla responsabilità fiduciaria per differenziarsi dall’intelligenza artificiale. La notizia incoraggiante, almeno per ora, arriva dalla precedente Natixis Global Survey of Individual Investors 2025: gli investitori dichiaravano di fidarsi del proprio consulente nel 91% dei casi, contro il 68% che diceva di fidarsi degli altri consulenti finanziari e appena il 40% che accordava fiducia ad algoritmi e intelligenza artificiale.
Il vantaggio umano, dunque, non è scomparso. Ma cambia natura. Non può più fondarsi soltanto sull’accesso alle informazioni, sulla costruzione del portafoglio o sulla capacità di selezionare strumenti finanziari. Deve spostarsi sempre di più sulla pianificazione, sulla gestione dei comportamenti, sulla fiducia e sulla responsabilità. Nonostante i timori, solo il 30% dei consulenti crede che l’estensione dell’AI nel mondo dell’advice finanziario possa costringerli a cambiare mestiere.
“I consulenti si trovano ad affrontare una serie di fattori di cambiamento, mentre il settore deve far fronte sia alle sfide a breve termine che derivano da un mercato incerto, sia a più ampi cambiamenti strutturali determinati dall’intelligenza artificiale, dalla concorrenza digitale e dal più ampio trasferimento di ricchezza tra generazioni”, commenta Gianluca Pietanesi, senior sales manager di Natixis IM. “Per avere successo nel lungo periodo, il fattore fondamentale per i consulenti sarà dimostrare il valore aggiunto che apportano, al di là della semplice allocazione degli asset”.
