Ivano Donatelli, Wealth Manager di IWBank Private Investments, ripercorre un passaggio fondamentale della propria formazione, una lezione guida nella relazione consulente-cliente. Quale?
Top Wealth education: una lezione da imparare
“Entrai in banca nel 1990, giovane e inesperto in materia finanziaria. Dopo qualche mese fui catapultato all’ufficio titoli; il mio responsabile mi disse: ‘Leggi il libro Come si legge Il Sole 24 Ore e poi torna da me’. Così feci: dopo una parte iniziale dedicata alle imprese e ai bilanci delle società, cominciai a leggere le prime nozioni su Bot, Cct, Btp, azioni e strumenti di mercato: fu subito amore.
Tornai entusiasta dal mio responsabile, divenuto nel tempo il mio primo maestro. Ricordo con precisione la sua risposta: ‘Benissimo. Ora metti da parte tutto quello che hai letto e ricorda sempre che il cliente non va arricchito‘ ma alleggerito dal peso della scelta. Mi spiegò che il nostro lavoro ha a che fare con una cosa molto cara alle persone: il denaro. Quindi non bisogna essere mai troppo aggressivi, né come approccio all’investimento, né come ricerca esasperata di profitto.
I miei primi anni di lavoro li ho impiegati quasi esclusivamente a rinnovare Bot: ogni 15 giorni chiamavo decine e decine di clienti per far rinnovare i loro titoli in scadenza, investendoli in nuovi strumenti a 3, 6 o 12 mesi. Nel far questo, cercavo ogni giorno di mettere in pratica tutte le nozioni imparate. Dopo qualche anno, cominciai a collocare le prime gestioni patrimoniali e i primi fondi: a quel punto mi tornarono in mente le parole del mio primo maestro: ‘Il cliente non va arricchito’.
Ancora oggi, dopo quasi 30 anni, quando parlo di investimenti con un cliente, ripenso a quelle parole e in linea con la regolamentazione e con tutti gli strumenti che ho a disposizione cerco di prospettare sempre la migliore asset allocation possibile”.
In breve…
Gestire denaro non significa cercare di fare guadagnare il cliente ad ogni costo, ma fare lavorare il capitale in maniera strutturata, limitando l’eccessiva esposizione al rischio.
La nozione: il Bot. Cos’è e come funziona
Il Bot, Buono ordinario del Tesoro, è un titolo del debito pubblico italiano di breve termine che può avere scadenza a 3, 6 o 12 mesi. Si tratta di prestiti concessi dai risparmiatori allo Stato per periodi di tempo molto ridotti.
I Bot, al pari dei Ctz (certificati del Tesoro di durata pari o inferiore a 24 mesi) rientrano tra le tipologie di titoli “zero coupon” (senza cedola). Ciò significa che il rendimento non è basato sul pagamento di una cedola (coupon), ma sullo scarto di emissione, pari alla differenza tra il prezzo pagato al momento della sottoscrizione (valore a sconto) e il suo valore nominale.
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