- Lo scorso maggio Zurich Bank ha potenziato la struttura dedicata alla clientela private e wealth con la nascita della direzione wealth management & investment solutions
- Maurizio Ceron: “Intendiamo crescere dal punto di vista del capitale umano, sia facendo crescere i nostri talenti sia attraendone di nuovi dall’industria”
Sono trascorsi due anni dalla nascita di Zurich Bank, frutto dell’acquisizione da parte di Zurich Italia della rete di più di mille consulenti finanziari di Deutsche Bank nell’ottobre del 2022. Una rete storica, che aveva e ha ancora una peculiarità: circa la metà delle masse servite sono relative alla clientela private. È da qui che parte Maurizio Ceron, responsabile della nuova direzione wealth management & investment solutions, intercettato da We Wealth per raccontarne obiettivi e strategie alla luce dei più recenti risultati della divisione private della banca. Mentre prosegue la “caccia” ai nuovi talenti del wealth.
La divisione private banking di Zurich Bank, nel 2023, ha registrato un incremento dell’11,3% delle masse in gestione. Quali sono gli obiettivi per l’anno in corso su questo fronte? E quali strategie state adottando o intendete adottare per raggiungerli?
Per rispondere, riavvolgerei il nastro a quando è stata creata Zurich Bank, perché c’è un punto di partenza che spiega i numeri che stiamo registrando. Due anni fa nacque una banca che faceva leva su una rete storica di consulenti che aveva e ha ancora una peculiarità: circa la metà delle masse servite dalla nostra rete di consulenti era di clientela private. Di conseguenza, fin da subito, il nostro obiettivo strategico è stato quello di valorizzare questo patrimonio di relazioni. Perché è abbastanza inusuale che una banca nasca già con un orientamento verso il segmento private e abbia quindi il vantaggio di avere già relazioni solide con clienti di alto standing, potendo pertanto concentrare i propri sforzi su come capitalizzare per crescere.
Abbiamo dunque iniziato un percorso. Innanzitutto, abbiamo fatto leva su un’architettura aperta che ci consentisse di accedere a una serie di relazioni e di soluzioni che potessero essere vantaggiose se messe al servizio di una clientela private. Questo cammino ha restituito numeri positivi fin dal primo anno di attività. Il segmento private ha continuato a crescere anno su anno. Nel 2023 abbiamo registrato una crescita delle masse, derivata limitatamente dall’effetto mercato, ma in gran parte dalla crescita dei patrimoni serviti. Ciò è stato reso possibile dall’adozione di una strategia che riflette il nostro Dna principale, quello dell’architettura aperta, e costruendo un sistema di partnership che ci consentisse di offrire un servizio a 360° rispetto alle esigenze della clientela. Nella nostra visione, il ciclo di vita del patrimonio del cliente ricopre un ruolo estremamente importante. Vogliamo affiancare il cliente in tutte le fasi e rispondendo a tutte le possibili esigenze: dalle tematiche legate alla protezione a quelle legate al passaggio generazionale. Il 2024 ha segnato un ulteriore punto di svolta da questo punto di vista, attraverso una crescita degli asset serviti dal team di private advisor e una crescita del team stesso.
A tal proposito, su quanti professionisti e professioniste conta attualmente la divisione private banking di Zurich Bank?
La nostra rete ha un’unità, quella dei private advisor, che include consulenti con oltre 40 milioni di portafoglio. Quando è nata la banca erano poco più di 70, oggi sono circa 100. In occasione del primo Wealth management day dell’anno abbiamo celebrato infatti i colleghi che, nel primo anno dal lancio, hanno registrato le maggiori crescite del portafoglio e quelli che si sono uniti al team. Un gruppo storico che riflette l’importanza della seniority in un mestiere come questo caratterizzato da relazioni di lungo corso col cliente – e in Zurich Bank la vita media delle relazioni è più elevata rispetto al resto del mercato – ma anche un team di nuove leve giovani e appassionate.
E quali obiettivi vi siete posti sul fronte del reclutamento?
Una delle peculiarità del progetto è che puntiamo più sulla crescita dei talenti che su specifici target numerici. Il reclutamento è un pilastro della nostra strategia di sviluppo. Uso la parola “talenti” di proposito: si tratta di una combinazione di persone e professionisti di alto standing che vantano relazioni importanti con la clientela e che hanno anche il mindset giusto per valorizzare una realtà dinamica e in crescita come la nostra. Operiamo a stretto contatto con la rete: non si tratta di soluzioni calate dall’alto. Abbiamo quindi bisogno di attrarre ed entrare in contatto con professionisti che possano aiutarci a loro volta a crescere.
Guardate principalmente a professionisti provenienti da altre reti o anche dal settore bancario?
Stiamo attraendo i talenti che vogliono crescere in una realtà dove poter esprimere il proprio punto di vista e veder implementate le proprie idee.
In questo scenario, Zurich Bank ha annunciato lo scorso maggio la nascita della nuova direzione wealth management & investment solutions, da lei guidata. Com’è strutturata? E quali competenze dispiega per affiancare la clientela durante l’intero ciclo di vita del patrimonio?
La struttura è articolata su tre unità organizzative: la prima segue da vicino i prodotti, la seconda si occupa dei servizi di investimento (e quindi dell’advisory evoluta e delle gestioni patrimoniali) e infine un team di banker dipendenti che consente di servire anche il segmento Hnwi. Il fil rouge che ha portato alla creazione della direzione – un lavoro che stiamo mettendo a terra e che nelle prossime settimane vedrà concretizzare le prossime iniziative – è sfruttare le competenze di Zurich Bank per offrire alla nostra clientela lo stesso approccio alla gestione dei patrimoni che usiamo a livello di Gruppo Zurich: in altre parole, mettiamo a disposizione della nostra clientela i modelli di asset allocation che il Gruppo Zurich utilizza nella gestione del proprio patrimonio, con una proposizione sul mercato innovativa. Questo si accompagna anche a un supporto diretto alla nostra rete di consulenti in caso di trattative complesse o soluzioni ad hoc per i clienti.
Zurich Bank e Finnant Fiduciaria hanno annunciato proprio ieri di aver siglato una partnership per una collaborazione sinergica sui servizi fiduciari. In che modo questo accordo intende potenziare l’offerta della rete di consulenti finanziari di Zurich Bank?
La partnership con Finnant Fiduciaria è la manifestazione di quello di cui parlavo poco fa. Abbiamo una serie di servizi che realizziamo bene in casa, che continueremo a offrire e su cui continueremo a investire. Ma è chiaro che per offrire soluzioni sempre più sofisticate che coprano l’intero ciclo di vita del patrimonio del cliente, abbiamo bisogno di affiancarci a degli specialisti. L’accordo siglato si inserisce in un più ampio ecosistema di partnership che abbiamo creato fin da quando è nata la banca e che consente ai consulenti con esigenze particolarmente complesse di affiancare i clienti con professionisti di standing che li accompagnino in questo cammino.
Quali sono infine gli altri progetti in pipeline?
Il nostro obiettivo principale è proseguire il trend di crescita. Vogliamo crescere in termini di innovazione della gamma di servizi per la gestione del ciclo di vita del patrimonio dei nostri clienti, con l’introduzione di soluzioni innovative per la costruzione dei portafogli. Inoltre, come anticipato, vogliamo raggiungere questo obiettivo anche attraverso l’acquisizione dei talenti esterni, senza dimenticare che abbiamo un patrimonio unico di professionalità di consulenti e di resilienza dei clienti che ci distingue rispetto ad altre reti ed è uno dei valori su cui vogliamo continuare a investire nei prossimi anni.
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Maurizio Ceron (Zurich Bank), Marcello Marra (Banco Desio), Alberica Brivio Sforza (Lombard Odier), Gianluca Serafini (Fideuram-Isp), Marco Bernardi (Banca Generali), Alessandro Marchesin (Sella), Gianmarco Zanetti (Euromobiliare Advisory), Leonardo Rigo (Banca Aletti).
